Ваш сайт может быть слишком умным. И именно поэтому люди ничего не покупают

Иногда сайт теряет клиентов не потому, что на нём чего-то не хватает, а потому, что на нём слишком много всего.

Предприниматель открывает свой сайт и думает:

«Здесь есть всё».

Каталог.

Фильтры.

Характеристики.

Сравнение товаров.

Отзывы.

Акции.

Калькулятор.

Несколько вариантов доставки.

Чат.

Форма заявки.

Видео.

Инструкции.

Блог.

Новости.

FAQ.

А ещё двадцать кнопок, три баннера и меню из семнадцати пунктов.

Кажется, что такой сайт должен продавать лучше простого.

Ведь клиент получает больше информации.

Но есть парадокс:

чем больше информации получает человек, тем сложнее ему иногда принять решение.

И особенно опасно это становится тогда, когда владелец бизнеса добавляет на сайт всё подряд с одной мыслью:

«Пусть будет. Вдруг клиенту пригодится».

В результате сайт действительно становится очень умным.

Только клиенту от этого почему-то не легче.

Читайте до конца — в конце статьи вас ждёт приятный бонус, который поможет разобраться с созданием собственного сайта.

Представьте обычную ситуацию

Вы заходите на сайт, чтобы купить конкретный товар.

Например, вам нужен офисный стул.

Вы открываете каталог.

Перед вами 146 моделей.

Слева:

материал;

цвет;

высота;

ширина;

глубина;

тип основания;

механизм;

нагрузка;

подлокотники;

подголовник;

регулировка;

бренд;

цена;

рейтинг.

Вы ещё ничего не купили.

Но уже устали.

Появляется мысль:

«А какой именно мне нужен?»

И вместо покупки человек начинает исследование.

Открывает другую вкладку.

Сравнивает.

Смотрит обзоры.

И вполне возможно, уже через несколько минут покупает у конкурента.

Не потому, что у конкурента товар лучше.

А потому, что там было проще понять, какой товар выбрать.

Чем больше выбор, тем не всегда лучше

Мы привыкли считать ассортимент преимуществом.

Если у одного магазина 100 товаров, а у другого 1 000, кажется очевидным, что второй должен выигрывать.

Но клиенту не всегда нужен огромный выбор.

Ему нужен подходящий выбор.

Разница принципиальная.

Предприниматель думает:

«У нас 500 вариантов».

Клиент думает:

«Какой из этих 500 выбрать?»

И вот здесь начинается проблема.

Сайт может переложить работу с продавца на клиента

Раньше человек приходил в магазин.

Продавец спрашивал:

— Для чего вам нужен товар?

— Как часто будете использовать?

— Какой бюджет?

— Что для вас важно?

А затем предлагал два-три подходящих варианта.

На сайте предприниматель иногда делает наоборот.

Он показывает весь ассортимент и говорит:

«Выбирайте сами».

Получается, продавец исчез.

Но его работу никто не заменил.

Клиенту приходится самому:

изучать;

сравнивать;

фильтровать;

читать;

анализировать;

делать выводы.

И чем сложнее продукт, тем выше вероятность, что человек просто отложит решение.

Клиент пришёл не за информацией

Это важный момент.

Человек редко приходит на сайт просто ради того, чтобы собрать как можно больше информации.

Он приходит решить задачу.

Купить ноутбук.

Выбрать услугу.

Заказать ремонт.

Найти подарок.

Подобрать оборудование.

Оформить доставку.

Получить консультацию.

Поэтому хороший сайт должен не просто информировать.

Он должен помогать двигаться к решению.

Самая опасная фраза для сайта

Есть фраза, которая кажется логичной:

«Мы добавим это, чтобы клиенту было больше информации».

А потом добавляется ещё один блок.

Потом ещё один.

Потом ещё.

Через полгода страница превращается в энциклопедию.

Но клиенту не нужна энциклопедия.

Ему нужен ответ на вопрос:

«Что мне делать дальше?»

Сравните две страницы

Вариант №1

Наши услуги

12 видов услуг.

24 характеристики.

18 преимуществ.

Отзывы.

Сертификаты.

FAQ.

Блог.

Новости.

Видео.

Три формы заявки.

Вариант №2

Не знаете, какая услуга вам подходит?

Ответьте на 4 вопроса — мы предложим оптимальный вариант.

Подобрать услугу →

Второй вариант выглядит намного проще.

Но он может оказаться полезнее.

Потому что снимает с клиента необходимость самостоятельно разбираться во всём ассортименте.

Иногда лучшая кнопка — не «Купить»

Если продукт сложный, человеку может быть рано покупать.

Он ещё не определился.

Тогда кнопка:

«Купить»

может создавать слишком большое давление.

Попробуйте другой следующий шаг:

«Подобрать вариант»

«Рассчитать стоимость»

«Задать вопрос»

«Получить консультацию»

«Сравнить варианты»

«Узнать, что подойдёт мне»

Это не означает, что нужно отказаться от продажи.

Вы просто уменьшаете размер следующего шага.

Сложный продукт требует простого объяснения

Чем сложнее ваш продукт, тем важнее не демонстрировать всю его сложность сразу.

Представьте, что вы продаёте оборудование для бизнеса.

Технические характеристики могут занимать несколько страниц.

И это нормально.

Но не обязательно начинать с них.

Сначала можно объяснить:

для каких задач подходит оборудование;

кому оно необходимо;

какой результат даёт;

какой вариант выбрать;

чем модели отличаются друг от друга.

А технические детали оставить тем, кому они действительно нужны.

Не заставляйте новичка читать как специалист

Владелец бизнеса обычно знает продукт вдоль и поперёк.

Он привык к терминам.

Для него совершенно очевидно, чем отличается одна характеристика от другой.

Клиент может увидеть эти слова впервые.

Поэтому профессиональный язык иногда создаёт иллюзию:

«Мы показываем экспертность».

Но клиент думает:

«Я вообще не понимаю, что мне выбрать».

Экспертность — это не количество сложных слов.

Настоящая экспертность проявляется в способности объяснить сложное простым языком.

Проверьте свой сайт глазами новичка

Есть очень простой эксперимент.

Откройте страницу, которую вы считаете самой важной.

Представьте, что вы ничего не знаете о вашем продукте.

И задайте себе вопросы:

Что здесь продают?

Для кого это?

Какой вариант мне нужен?

С чего начать?

Сколько это стоит?

Что произойдёт после заказа?

Если на эти вопросы приходится искать ответы по пяти разделам, сайт, возможно, заставляет клиента работать слишком много.

А теперь удалите половину вариантов

Нет, действительно.

Выберите категорию товаров или услуг.

И попробуйте временно сократить количество вариантов, которые человек видит сразу.

Не удаляйте товары из бизнеса.

Просто измените способ их представления.

Например:

вместо 30 вариантов сразу показать 5 популярных;

вместо 15 услуг выделить 3 основные;

вместо огромного каталога начать с выбора задачи;

вместо десятков характеристик оставить несколько ключевых.

Посмотрите, изменится ли поведение пользователей.

Это не значит, что ассортимент нужно сокращать

Очень важно понимать разницу.

Большой ассортимент ≠ плохой сайт.

Проблема появляется тогда, когда весь ассортимент одновременно оказывается на человеке.

Можно иметь 1 000 товаров и при этом сделать навигацию очень простой.

Например:

Что вам нужно?

Для дома.

Для офиса.

Для профессионального использования.

Для подарка.

Для конкретной задачи.

Человек сначала выбирает направление.

И только потом видит подходящие варианты.

Помогите человеку сузить выбор

Это одна из самых полезных функций сайта.

Не просто:

«Вот весь каталог».

А:

«Вот три варианта, которые подходят под вашу задачу».

Например:

Если вам важна цена

Выберите вариант «Оптимальный».

Если важен максимум возможностей

Выберите «Расширенный».

Если нужен лучший баланс

Выберите «Популярный».

Человек получает ориентир.

А ориентир снижает тревогу перед покупкой.

Почему люди откладывают покупку?

Причина не всегда в цене.

Иногда человек просто боится ошибиться.

Особенно если:

товар дорогой;

выбор большой;

продукт технически сложный;

покупка делается впервые;

ошибка может привести к дополнительным расходам.

Поэтому задача сайта — не только показать преимущества.

Он должен снизить риск неправильного решения.

Хороший сайт может сказать: «Вот что вам подходит»

Это очень сильная коммуникация.

Например:

«Если вы покупаете впервые, рекомендуем этот вариант».

Или:

«Для небольшого бизнеса обычно выбирают эту комплектацию».

Или:

«Если вам нужна услуга под ключ, начните с этого пакета».

Такие подсказки экономят человеку время.

А что делать с профессионалами?

Им, наоборот, могут быть нужны подробности.

Поэтому лучший вариант — двухуровневая информация.

Сначала:

короткое объяснение;

ключевые характеристики;

основные преимущества;

кому подходит;

цена.

А затем:

«Подробные характеристики»

«Техническая документация»

«Все параметры»

Так новичок не тонет в деталях.

А специалист получает всё необходимое.

Не показывайте всё сразу

Это правило можно использовать почти везде.

Первый экран:

главное.

Следующий блок:

подробнее.

Ещё ниже:

доказательства.

После этого:

детали.

В результате человек сам определяет глубину погружения.

Кому нужна только базовая информация — быстро принимает решение.

Кому нужны подробности — изучает их.

Сайт должен вести человека, а не бросать его

Представьте физический магазин.

Вы входите.

Продавец говорит:

«Вот здесь товары. Там характеристики. Справа отзывы. Внизу скидки. В соседнем помещении ещё 300 вариантов».

И уходит.

Странный магазин.

Но именно так иногда выглядит сайт.

Поэтому структура должна создавать ощущение:

«Меня здесь ведут».

Начните не с товара, а с задачи

Это особенно хорошо работает для сложных продуктов.

Вместо:

«Каталог оборудования»

можно начать с:

«Какую задачу вы хотите решить?»

И дальше:

увеличить производительность;

сократить расходы;

автоматизировать процесс;

запустить новый участок;

обновить оборудование.

После выбора человек получает подходящие варианты.

Это уже не просто каталог.

Это система навигации по решению.

Такой подход полезен и для услуг

Допустим, компания предлагает:

создание сайта;

продвижение;

дизайн;

настройку рекламы;

консультации;

аналитику;

поддержку.

Можно показать шесть отдельных услуг.

А можно спросить:

«Что вам сейчас нужно?»

Новый бизнес.

Больше клиентов.

Новый сайт.

Улучшение текущего сайта.

Рост онлайн-продаж.

После выбора показать подходящее решение.

Человек быстрее понимает, куда ему двигаться.

Иногда нужно не добавить блок, а убрать его

Это один из самых сложных шагов для предпринимателя.

Удалять то, над чем вы работали, психологически неприятно.

Каждый блок кажется важным.

Каждая фотография кажется красивой.

Каждая характеристика — полезной.

Каждый текст — нужным.

Но посетитель не обязан читать всё, что вы написали.

Поэтому полезно задавать вопрос:

«Помогает ли этот элемент человеку принять решение?»

Если нет, возможно, его стоит убрать или перенести ниже.

Попробуйте эксперимент «минус 30%»

Выберите одну важную страницу.

И поставьте себе задачу:

сократить визуальную и смысловую нагрузку примерно на 30%.

Удалите:

повторяющиеся преимущества;

лишние декоративные блоки;

дублирующие кнопки;

неважные характеристики;

длинные вступления;

повторяющиеся формулировки.

Не трогайте важную информацию.

Затем сравните поведение посетителей.

Что измерять?

Не только продажи.

Смотрите:

сколько времени проводят на странице;

куда переходят;

нажимают ли на нужную кнопку;

начинают ли оформление;

оставляют ли заявку;

сколько людей возвращается назад;

какие вопросы задают менеджеру.

Последний показатель особенно важен.

Если после изменения сайта менеджеры получают меньше повторяющихся вопросов, значит, страница стала понятнее.

Вопросы клиентов — это карта проблем сайта

Если десять человек подряд спрашивают:

«А какой вариант мне выбрать?»

это не просто работа менеджера.

Это сигнал.

Возможно, сайт должен отвечать на этот вопрос самостоятельно.

Если постоянно спрашивают:

«Что входит в стоимость?»

значит, эту информацию стоит показать рядом с ценой.

Если спрашивают:

«Сколько времени занимает доставка?»

ответ должен появиться там, где человек принимает решение.

Самый полезный контент часто уже есть у вас

Не обязательно каждый месяц придумывать новые статьи.

Посмотрите:

переписку менеджеров;

вопросы в мессенджерах;

звонки;

отзывы;

возражения;

причины отказов.

Там находятся реальные формулировки клиентов.

И именно их стоит использовать при создании контента для сайта.

Это помогает и SEO

Поисковая оптимизация работает лучше, когда страницы отвечают на реальные вопросы пользователей.

Человек ищет не просто:

«купить товар».

Он может искать:

«какой товар выбрать для…»

«что лучше для…»

«как выбрать…»

«чем отличается…»

«сколько нужно…»

«подойдёт ли…»

Такие запросы показывают намерение пользователя.

И если ваш сайт действительно отвечает на эти вопросы, он становится полезнее не только для посетителя, но и для поискового трафика.

Не пишите текст ради текста

На многих сайтах есть огромные полотна:

«Наша компания является лидером…»

«Мы предоставляем качественные услуги…»

«Наши специалисты имеют большой опыт…»

Проблема в том, что подобные фразы редко помогают принять решение.

Гораздо полезнее:

кому подходит услуга;

что конкретно вы получите;

как проходит работа;

сколько времени занимает;

сколько стоит;

какие есть ограничения;

какой результат можно ожидать.

Чем конкретнее — тем понятнее

Сравните:

«Мы создаём качественные решения для вашего бизнеса».

И:

«Соберём страницу с описанием услуг, формой заявки, контактами и блоками, которые помогут посетителю быстро понять ваше предложение».

Вторая формулировка не обязательно красивее.

Зато она понятнее.

А понятность напрямую влияет на способность человека принять решение.

Не пытайтесь впечатлить клиента сайтом

Это ещё одна ловушка.

Предприниматель хочет показать:

«Смотрите, сколько всего мы умеем».

И сайт начинает демонстрировать возможности бизнеса.

Но клиенту может быть совершенно неинтересно, сколько всего вы умеете.

Ему важно другое:

можете ли вы решить его конкретную задачу?

Поэтому иногда самый сильный сайт выглядит гораздо спокойнее, чем сайт конкурента.

Простота — это не примитивность

Минималистичная страница может содержать огромное количество информации.

Просто она показывает её поэтапно.

Сначала главное.

Потом детали.

Потом доказательства.

Потом дополнительные материалы.

Пользователь сам выбирает глубину.

И это намного лучше, чем вывалить всю информацию на него сразу.

А теперь откройте свой сайт на телефоне

На компьютере перегруженная страница может выглядеть терпимо.

На смартфоне ситуация меняется.

Длинные блоки превращаются в бесконечную ленту.

Кнопки оказываются далеко друг от друга.

Фильтры занимают весь экран.

Таблицы становятся неудобными.

Мелкий текст приходится увеличивать.

Поэтому мобильная версия сайта — отдельный тест на простоту.

Если человек может легко разобраться с предложением на маленьком экране, это хороший знак.

Проверьте путь клиента

Возьмите смартфон.

Откройте сайт.

И попробуйте выполнить одно конкретное действие:

найти товар;

узнать цену;

сравнить варианты;

оставить заявку;

оформить заказ.

Не используйте привычные вам маршруты.

Представьте, что вы впервые здесь.

Засеките время.

Если на простое действие уходит пять минут, проблема очевидна.

Что можно сделать уже сегодня?

Не нужно полностью переделывать сайт.

Начните с одной страницы.

Шаг первый: определите главное действие.

Шаг второй: уберите всё, что отвлекает от него.

Шаг третий: объясните предложение простыми словами.

Шаг четвёртый: дайте человеку ориентир по выбору.

Шаг пятый: вынесите сложные детали ниже.

Шаг шестой: проверьте страницу на телефоне.

Шаг седьмой: попросите человека, который не знаком с вашим бизнесом, пройти этот путь.

И самое главное — не объясняйте ему, куда нажимать.

Просто смотрите.

Если человек спрашивает «А что мне здесь делать?» — это уже ответ

Не нужно защищать свой сайт.

Не нужно говорить:

«Просто вы не знаете наш продукт».

Именно поэтому тест проводится на человеке, который не знает ваш продукт.

Ваш клиент тоже не обязан знать его.

Если интерфейс понятен только владельцу бизнеса, это не понятный интерфейс.

Сайт не должен быть умнее клиента

Это, пожалуй, главный принцип.

Ваш бизнес может быть сложным.

Продукт может быть технологичным.

Каталог может содержать тысячи позиций.

Услуга может включать десятки этапов.

Но клиенту не обязательно видеть всю эту сложность сразу.

Сложность должна оставаться внутри системы, а снаружи человек должен видеть простой путь к решению.

И вот здесь появляется важное преимущество конструктора

Когда сайт легко редактировать, предпринимателю проще экспериментировать.

Можно изменить структуру страницы.

Добавить новый блок.

Убрать лишний.

Переставить информацию.

Создать отдельную страницу под конкретный запрос.

Проверить новый вариант предложения.

И не превращать каждое изменение в большой технический проект.

Именно поэтому современные инструменты создания сайтов полезны не только на этапе запуска.

Они помогают постоянно улучшать бизнес-площадку по мере накопления данных.

Не создавайте идеальный сайт с первого раза

Это практически невозможно.

Сначала вы делаете рабочую версию.

Потом смотрите:

где люди уходят;

что ищут;

что спрашивают;

что покупают;

что не понимают.

И постепенно улучшаете.

Вместо того чтобы месяцами пытаться угадать идеальную структуру, можно создать первую версию и начать получать реальные данные.

Ваш сайт должен экономить клиенту мыслительные усилия

Это и есть настоящий показатель хорошего интерфейса.

Человек должен как можно меньше думать:

«Куда нажать?»

«Что выбрать?»

«Что это значит?»

«Подходит ли мне?»

«А что будет дальше?»

И как можно больше думать:

«Да, это именно то, что мне нужно».

Вот тогда сайт действительно помогает продавать.

Попробуйте провести эксперимент уже сегодня

Откройте одну страницу.

Посмотрите на неё глазами нового клиента.

И задайте себе один вопрос:

«Что здесь можно убрать, чтобы человеку стало легче принять решение?»

Не что добавить.

Не какой новый баннер поставить.

Не какую ещё кнопку придумать.

А именно:

что убрать?

Возможно, именно этот вопрос даст вашему сайту больше пользы, чем ещё десять новых блоков.

🎁 Бонус: начните создавать сайт самостоятельно

Если после этого эксперимента вы поняли, что вашему бизнесу нужен более понятный и удобный сайт, необязательно сразу обращаться к разработчикам.

Можно попробовать собрать его самостоятельно на конструкторе, постепенно выстраивая структуру, добавляя нужные блоки и адаптируя страницу под реальные задачи клиентов.

Мы подготовили бесплатное обучение, где пошагово показываем, как создавать сайты на конструкторе без сложного программирования.

https://t.me/siteforyoubot_bot

Переходите, если хотите разобраться в создании сайта с нуля и самостоятельно собрать первую рабочую версию для своего бизнеса.