Как привлечь клиентов: 12 рабочих способов, которые действительно приносят заявки (часть 2)

В первой части мы разобрали прямой контакт с клиентом и контент-маркетинг с SEO — каналы, которые работают медленно, но системно. Теперь переходим к инструментам, которые чаще всего дают более быстрый результат: платная реклама, соцсети, email-рассылки и партнёрские схемы.

Почти всё, о чём пойдёт речь дальше — контент, SEO, формы захвата лидов, посадочные страницы под рекламу — начинается с одного и того же: у вас должен быть сайт, на который можно вести трафик. Если своего сайта пока нет или вы каждый раз платите за доработки подрядчикам, предоставляем вам бесплатный курс, который за несколько уроков показывает, как собрать рабочий сайт с нуля самостоятельно, без опыта в программировании.

Платная реклама в интернете: быстрый охват нужной аудитории

Реклама в интернете — самый быстрый способ достучаться до конкретного сегмента аудитории и получить первые заявки, не дожидаясь, пока подтянется органический трафик.

Медийная реклама и ретаргетинг

Медийная реклама — это баннеры и объявления на сайтах, по сути цифровой аналог рекламы в журнале, но с одним огромным преимуществом: вы точно видите результат. Кто кликнул, из какого он города, какого пола и возраста — вся эта информация доступна для анализа и позволяет постоянно докручивать кампанию.

Такой формат удобен, когда нужно попасть в конкретный сегмент по демографии или поведению. Например, если бизнес работает только в нескольких городах, логично показывать рекламу именно жителям этих регионов. Вы также выбираете, где именно размещаться: если продаёте автомобили, есть смысл разместить баннер на сайте с объявлениями о продаже машин или отзывами о них.

Если непонятно, какие площадки посещает целевая аудитория, или хочется повысить отдачу от уже вложенных денег, пригодится ретаргетинг. Такая реклама «запоминает» посетителей вашего сайта с помощью технических меток и затем показывает им объявления на других площадках. Это удобный способ напомнить о себе человеку, который уже интересовался продуктом, но пока не принял решение.

Контекстная реклама: платите только за реальный интерес

Наверняка вы замечали: когда что-то ищете в поиске, первые строки результатов часто занимает реклама. Это контекстная реклама, размещаемая с оплатой за клик — в России такой формат чаще всего запускают через Яндекс.Директ. Объявления показываются людям, которые уже ввели конкретный запрос, связанный с вашей нишей, а рекламодатель платит только тогда, когда по объявлению реально кликнули.

Например, если вы сантехник, логично настроить показы по запросам вроде «вызвать сантехника», «ремонт труб» или «установка бойлера».

Такой инструмент особенно ценен тем, что вы платите не за показы всем подряд, а именно за людей, которые уже находятся в активном поиске решения — а значит, с высокой вероятностью готовы к покупке здесь и сейчас.

Плюсы и минусы платной рекламы

Платная реклама подходит, если вам нужно:

• получить результат быстро — например, в момент запуска нового продукта или сезонной акции, когда нет времени ждать органического роста;
• получить точный охват — таргетинг по демографии и интересам помогает достучаться именно до тех, кто с большей вероятностью станет клиентом;
• протестировать гипотезу без больших вложений — запустить небольшую кампанию, проверить реакцию аудитории на новый продукт и уже потом принимать решение о масштабировании.

Разобраться с рекламным кабинетом Яндекс.Директа можно и самостоятельно — по официальной документации сервиса, но многие всё же обращаются к специалистам, потому что платная реклама может съедать бюджет очень быстро при неправильной настройке. В целом этот канал лучше использовать точечно — под конкретные тесты и акции, — а не как основную и единственную стратегию привлечения клиентов.

Одна из самых частых ошибок при запуске рекламы — вести трафик на страницу в соцсети вместо нормальной посадочной страницы с формой заявки. Конверсия при этом падает в разы. В бесплатном курсе, о котором говорилось выше, отдельный урок посвящён именно тому, как быстро собрать простую посадочную страницу под рекламную кампанию — без дизайнера и разработчика.

Соцсети: сообщество плюс лиды в одном канале

Регулярная активность в соцсетях напрямую связана с ростом числа заявок: чем больше времени вы уделяете публикациям, ответам на комментарии и общению с аудиторией, тем заметнее растёт поток обращений. Важно не просто завести аккаунт, а вести его системно — публиковать контент, отвечать на вопросы, реагировать на комментарии. Даже простой лайк под чужим постом иногда помогает человеку вспомнить о вашем бренде.

ВКонтакте и Telegram: связи, которые превращаются в продажи

Для российского рынка сегодня основная площадка для профессионального нетворкинга и B2B-продаж — это связка ВКонтакте и Telegram. Механика похожа на ту, что раньше использовалась в LinkedIn: изучаете профили потенциальных клиентов, вступаете в профильные сообщества и группы, где может находиться ваша аудитория, и аккуратно выходите на контакт.

После того как контакт установлен, важно не пытаться продать «в лоб» с первого сообщения, а выстроить диалог — и уже дальше применять инструменты продаж, чтобы довести человека до сделки. Здесь работает та же логика, что и с холодными звонками: системность и регулярное напоминание о себе дают результат лучше, чем разовая рассылка.

Если вы готовы вкладывать бюджет, доступна и платная реклама — таргетинг ВКонтакте и реклама в Telegram-каналах позволяют вести пользователей напрямую на посадочную страницу с формой заявки. Это удобный и относительно быстрый способ собрать базу потенциальных клиентов.

Одноклассники и тематические сообщества

Ещё один недооценённый канал — «Одноклассники», особенно если ваша аудитория старше 35–40 лет. Там же, как и во ВКонтакте, можно давать прямую ссылку на сайт и собирать подписки на рассылку прямо из профиля сообщества — это быстрый способ получить контакты людей, которым интересен именно ваш продукт.

Из рекламных инструментов доступны похожие механики, что и в других соцсетях:

Аудитория по базе контактов. Загружаете список email-адресов или телефонов текущих клиентов, система сопоставляет их с профилями пользователей — и вы получаете готовую аудиторию для повторного касания, например для допродажи или реактивации.

Похожая аудитория. На основе базы существующих клиентов система подбирает пользователей со схожими характеристиками и интересами. Это удобно, когда нужно масштабировать рекламу и найти новую аудиторию, похожую на тех, кто уже покупает у вас.

Плюсы и минусы продвижения в соцсетях

Чем активнее и живее ваше сообщество, тем больше лидов можно получать бесплатно, просто за счёт органического охвата. Но, как и с любым каналом, результат приходит не сразу — аудиторию и доверие нужно наращивать постепенно, регулярной публикацией полезного и живого контента.

Если нужен быстрый объём заявок, платные инструменты — таргетинг и реклама в сообществах — дадут результат ощутимо быстрее органики. Разумно комбинировать оба подхода: органика работает на репутацию и доверие в долгую, а платная реклама закрывает потребность в объёме здесь и сейчас. В любом случае присутствие в соцсетях сегодня — это не только канал продаж, но и способ удерживать интерес уже существующих клиентов.

Email-рассылки: чтобы бренд не забывали

По данным ряда маркетинговых исследований, email по-прежнему остаётся одним из самых эффективных каналов привлечения и удержания клиентов — несмотря на разговоры о том, что почта «устарела».

Рассылка — это возможность регулярно и системно взаимодействовать с аудиторией. Присылайте актуальный и полезный контент, чтобы бренд ассоциировался у подписчика с экспертностью, а не только с продажами. Отдельный смысл есть в сегментации базы: разным группам подписчиков логично отправлять разный контент в зависимости от их интересов и стадии принятия решения.

Форма подписки на рассылку — это ещё один элемент, который нужно грамотно встроить в сайт, чтобы он не раздражал посетителей и при этом реально собирал контакты. В бесплатном курсе по созданию сайта показываем, как настроить такую форму буквально за один вечер, без сложных технических знаний.

Простое автоматическое письмо помогает быстро понять, кто из подписчиков реально заинтересован в продукте, а кто — нет: достаточно спросить об этом прямо, дав удобную кнопку или ссылку для ответа. Так постепенно формируется база «тёплых» контактов, с которыми имеет смысл поддерживать связь на регулярной основе.

Плюсы и минусы email-маркетинга

Рассылка — один из самых бюджетных каналов: не нужно дорогое программное обеспечение, а массовая коммуникация с сегментированными группами подписчиков занимает гораздо меньше времени, чем персональные письма каждому.

Результаты легко отслеживать: сколько писем дошло до получателей, сколько человек отписалось, какой процент открыл письмо и сколько перешло по ссылке внутри.

Стоит учитывать, что аудитория ежедневно получает огромный объём контента, и ваша рассылка — лишь один из десятков писем во входящих. Чтобы выделиться, важно работать над темой письма — именно она чаще всего определяет, откроют письмо или нет — и адаптировать содержание под конкретный сегмент подписчиков, а не рассылать одно и то же всей базе.

Партнёрский маркетинг: пусть за вас продают другие

В партнёрской модели кто-то со стороны рекомендует ваш продукт своей аудитории, а за каждую состоявшуюся продажу получает вознаграждение. В классическом варианте это выстроенные партнёрские отношения с конкретными людьми или компаниями. В более современном виде это чаще выглядит как размещение реферальной ссылки или баннера на сайте партнёра.

Используя уникальную ссылку для отслеживания, легко увидеть, сколько трафика и продаж принёс конкретный партнёр. По сути это похоже на контекстную рекламу, только партнёров вы выбираете сами, а не по алгоритмам рекламной системы.

Плюсы и минусы партнёрских программ

Выстраивание отношений с надёжными партнёрами занимает время — нужно договориться об условиях, размере комиссии, а иногда и о технической интеграции. К тому же комиссионные выплаты закономерно снижают вашу маржу с каждой продажи.

При этом если партнёрская программа выстроена грамотно, она заметно повышает узнаваемость продукта и превращается в стабильный дополнительный канал продаж без крупных вложений в рекламу.

Если вы планируете запускать партнёрскую программу, у партнёров почти всегда первым делом спросят ссылку на ваш сайт — им важно, куда именно они будут вести свою аудиторию. Даже простая одностраничная витрина с описанием условий сотрудничества сильно упрощает переговоры. В курсе рассказываем, как быстро собрать такую страницу самостоятельно, бесплатно.

Реферальные программы: сарафанное радио, только системное

Отзывы и истории довольных клиентов — один из самых убедительных и при этом недорогих способов привлечения новых заявок. Люди гораздо охотнее доверяют реальному опыту других покупателей, чем прямой рекламе.

Подумайте, какие клиенты уже полностью соответствуют вашей целевой аудитории, и обратитесь именно к ним с просьбой оставить отзыв — например, сразу после того, как они получили хороший опыт взаимодействия с вашей поддержкой или явно выразили удовлетворение продуктом. Предложите какой-то бонус за отзыв или рекомендацию и максимально упростите сам процесс: короткая форма или готовый текст, который легко переслать друзьям, сработает лучше, чем просьба написать развёрнутое эссе.

Реферальная модель во многом похожа на партнёрскую, только в её основе — не сторонние площадки, а сами клиенты, которые рекомендуют вас знакомым просто потому, что им действительно понравился продукт. Именно поэтому такие рекомендации почти всегда приходят от людей, уже готовых к покупке, — по сути, это самый «тёплый» источник заявок из всех возможных.

Плюсы и минусы реферальных программ

Такой канал заметно сокращает цикл сделки: люди, которые приходят по рекомендации знакомых, редко бывают равнодушными или незаинтересованными — «тёплые» лиды в принципе обходятся дешевле «холодных».

Важно не давить. Решение рекомендовать бренд должно оставаться полностью на усмотрение клиента: не каждый готов рекомендовать компанию друзьям, даже если сам ей доволен, — иногда это вопрос личной репутации перед своим окружением.

Оптимальная стратегия — выстроить удобную систему для тех, кто готов рекомендовать вас сам, и искренне благодарить за каждую такую рекомендацию, не превращая программу в навязчивое выпрашивание отзывов.

Событийный маркетинг: продажи через личное общение

Ничто не убеждает лучше, чем живой рассказ довольного клиента о своём опыте — так почему бы не использовать этот эффект на офлайн- или онлайн-мероприятии? Участие в отраслевых событиях — отличная возможность рассказать о бренде, показать продукт в деле и установить личный контакт с потенциальными клиентами. Такой формат сильно ускоряет превращение случайного интереса в реальную сделку, а заодно укрепляет репутацию компании как эксперта в своей нише.

Если вы участвуете в мероприятиях, у вас точно будут спрашивать сайт — это первое, куда люди пойдут смотреть после разговора с вами на стенде или в кулуарах. Если сайта пока нет, самое время это исправить — бесплатный курс поможет собрать рабочую версию буквально за пару вечеров, без привлечения подрядчиков.

Подводим итог

Ни один из этих 12 методов сам по себе не гарантирует бесконечный поток клиентов. Но в комбинации друг с другом они дают кумулятивный эффект: контент и SEO работают на репутацию и стабильный органический трафик, платная реклама и соцсети закрывают потребность в быстром объёме, а email-рассылки, партнёрские и реферальные схемы удерживают внимание аудитории и превращают разовых покупателей в постоянных.

Ищите баланс между онлайн- и офлайн-каналами, между личным контактом и автоматизированными рассылками. Тестируйте гипотезы, анализируйте результаты и постепенно выстраивайте систему из нескольких каналов сразу — именно так формируется устойчивый и предсказуемый поток качественных заявок.