Как брать от конференций всё? Ультимативный гайд по нетворкингу

Каждый человек в нашей нише знает, что цель всех публичных и приватных мероприятий есть НЕТВОРКИНГ. Модное слово в лексиконе каждого бизнесмена, но, примечательно, что многие бизнесмены современности часто и не к месту употребляющие это слово, на деле не понимают, что к чему.

Бизнес-тренеры, топовые арбитражники, ушлые менеджеры сетей и сервисов, стартаперы, бизнесмены, просто тусовщики - все говорят, что

Нетворкинг является важнейшим условием успеха на поприще маркетинга. Но никто не объясняет, что это такое, как работает, какие задачи ставит перед собой, и какие методы решения практикуются.

Арбитражники и вебмастера - это self-made бизнесмены. Люди, которые сами себя привели в бизнес. Очень часто у них нет должной корпоративной подготовки или специального образования. Так что Нетворкинг (как процесс) каждый понимает по своему (так как умеет), а на мероприятиях действует интуитивно и стихийно. Кто-то эффективно в силу природной коммуникабельности, а кто-то нет из-за невнимательности, несобранности и непоследовательности.

Данной статьёй я хочу реализовать максимально полное, исчерпывающее руководство по нетворкингу для арбитражников, представителей сервисов и партнёрок, стартаперов, руководителей бизнесов и вечных тусовщиков (кто ничего не делает, но участвует во всех ивентах).

Начнём с азов. Нетворкинг - это комплексный и сложный процесс, который включает в себя добычу, сбор и анализ информации; установку, налаживание и укрепление связей; формирование пула полезных контактов; повышение лояльности.

Иначе говоря, нетворкинг - это не просто выпить на баре со своим саппортом, а потом выпрашивать у него бампы и приватные офферы, а система мер, которая может принести колоссальные бенефиции при правильном применении. Давайте по пунктам:

Добыча, сбор и анализ информации

Суть любого профильного или нишевого мероприятия в общении. Многие посетители конференций (особенно в ру-сегменте) безалаберны в коммуникации ибо не видят конкретной пользы. На деле, на каждой конфе проскакивают тонны критических инсайдов, которые могут перевернуть ваш бизнес с ног на голову. Надо уметь слушать, задавать правильные вопросы, анализировать и структурировать (читай откладывать в голове) всё, что говорят те или иные люди.

►От менеджеров сетей можно узнать о положении дел внутри компании, о наличии у них секретных проектов или релизах, о миграции менеджеров из одной компании в другую.

►От СМИ можно узнать, какой сервис покупает сегодня больше рекламы, кто готов платить больше всех за размещения, каковы взаимоотношения у разных проектов между собой, кто кому и чему принадлежит.

►Арбитражник помимо того, на что он льёт и куда, может рассказать об опыте работы с разными сервисами, своём отношении к ним и т.п.

►Трафиковые сетки могут рассказать о том, с какими партнёрками у них есть прямые взаимоотношения (читай где они монетизируют непроданный траф), а также о регионах, где трафик не продаётся совсем.

Задавая правильные вопросы (особенно после пары стаканов на баре), можно разжиться полезной информацией. Ты будешь знать, кто есть кто на рынке, на каком уровне находится, в каких отношениях между собой состоят бизнесы, кто кому принадлежит, какие имеют перспективы развития и роста. Кто развивается, кто стагнирует, кто дышит на ладан, кто запускает побочные продукты, кто держит лучшее в привате и многое другое.

Лучшими источниками информации в этой связи могут быть сами владельцы партнёрских сетей и трафиковых сетей. В силу их положения овнеры (TIP: не такой “овнер”, как была Танечка Альфолидз, а именно владельцы) знают больше всех о вышеперечисленном. Правда, захотят ли они делиться данными - это большой вопрос. И надо быть действительно полезной личностью, чтобы добывать инфу у них напрямую.

Похуже овнеров, но исключительно полезными являются контакты старшего менеджмента. Это руководители сетей и старшие менеджеры любого пошиба. Такие персонажи сами по себе обладают определённым знанием рынка, а также понахватались от овнеров. Из плохого: они знают, что можно болтать, а что нет, и потому ведут беседу осторожно.

Менеджеры на опыте. Обычный менеджер идёт на конфу с одной целью: хантить людей в свой сервис. Ему как правило плевать на макроэкономику арбитража, он стремится сделать как можно больше людей своими клиентами. От опытного менеджера можно много узнать об устройстве компании, внутренней корпоративной кухне, бизнес-процессах. Обычный саппорт или продажник как правило не сильно следит за языком, и это плюс.

Ушлые Бизнесмены. Топовые и околотоповые арбитражники как правило всегда находятся в том состоянии, когда они вот-вот запустят (или уже запустили) свои проекты, связанные с онлайн-маркетингом. Даже не сомневайтесь - любая сильная команда в CPA рано или поздно запустит свой сервис, оффер, продукт или CPA-сетку. Лидеры таких команд, в силу богатого опыта, владеют большим количеством инфы и могут быть крайне полезны. Из плохого: такие игроки и сами обожают собирать инсайды. Нередко выходит, что в поисках интересных новостей ты сам становишься источником.

Пьяные арбитражники. Вебмастер приходит на конфу, имея, как правило, всего несколько целей: как следует повеселиться, посудачить за арбитраж, да повыпрашивать бампы/приваты у текущего саппорта (или найти варианты, куда пристроить трафик). Арбитражник, не обученный правилам нетворкинга, может стать хорошим источником, так как он: а) общается без задней мысли, б) не будет пытаться выведать что-то у тебя в) скорее всего будет вливать в себя много спиртного;

Блогеры и СМИ. Если отбросить совсем бесполезных и залётных, блоггерами становятся либо в прошлом хорошие вебмастера/арбитражники, либо в прошлом сотрудники каких-то партнёрок/сервисов. Обозреватели и СМИ всегда находятся в поисках материалов. Взамен ничего, кроме информации они предложить не могут, а значит, будут хорошим источником. Также у блогеров нет никаких обязательств, а значит они охотно будут обмениваться данными (если и ты сам полезен как источник).

Установка, налаживание и укрепление связей

Если отбросить напрямую бизнес отношения и чисто финансовую мотивацию, полезность в контексте нетворкинга может быть двух типов: Экспертиза и Связи. Всё очень просто, человек, обладающий знаниями и информацией (о чём говорили выше), может быть крайне полезным источником информации. С тобой будут охотно делиться информацией, получая некоторые твои знания взамен.

Простой пример: когда я только появился в публичном поле и был фактическим бесполезным ноунеймом, я мог предложить только экспертизу в бурж-сегменте рынка (так как до этого отработал несколько лет в бурж-партнёрке и уже скупил для AdCombo немало рекламных спотов на зарубежных ресурсах). Имея в активе знание бурж рынка, ценники и эффективность рекламных спотов, основные работающие механики по привлечению вебмастеров из-за рубежа, я был потенциально полезен для множества собеседников (в основном это сервисы, которые стремились выйти на бурж вслед за AdCombo) и они с энтузиазмом вступали в коммуникацию. Руководство AdCombo вдобавок поощряло налаживание связей с менеджерами и овнерами других сеток, владельцами некоторых сервисов, СМИ.

Со временем доступ к разным игрокам на рынке позволил собирать много действительно полезной и инсайдерской информации. Посредством постоянного анализа инфа превратилась в знание и некоторую экспертизу.

Когда ты обладаешь экспертизой, ты становишься полезным. Полезный человек имеет доступ к другим полезным людям, а значит обладает Связями. Не такими связями, какими гордились гопники в 90е, а доступом к большому числу интересных и полезных людей.

Формирование пула полезных контактов

Человек, у которого есть и экспертиза, и доступ к нужным людям становится невероятно полезным. К таким людям прислушиваются, их мнение уважают, а дружбой с ними дорожат. Весь бизнес держится на коммуникации. Умение связывать между собой нужных людей делает тебя незаменимым.

Надо понимать, что ты никогда не знаешь, какой человек будет нужен в определенный момент времени. Про этот бонус коммуникации и говорят топы - ты быстро обрастаешь знакомствами, которые могут пушить твой бизнес и вывести его на новый уровень.

На том этапе, когда ты знаешь всех и каждого на рынке, тебе легче договариваться, получать свежие инсайды по рынку, формировать команду, нанимать людей в свои проекты, интегрироваться в другие сервисы и так далее.

Повышение лояльности

Нетворкинг - это живая коммуникация, а не бездушная переписка в чате. Известно, что один голосовой созвон бывает эффективнее недельной переписки. Так вот одна живая встреча эффективнее недели созвонов.

Встречи с коллегами, представителями сервисов и сеток внезапно открывают перед арбитражником огромные возможности по получению лучших условий на офферах, получению доступов к приватным офферам и продуктам. Вживую будет легче найти единомышленников и организовать их в команду (особенно если обладаешь экспертизой и контактами).

Живое общение отлично работает по направлению Вебмастер<=Партнёрка. Сети лояльны к клиенту, если он генерирует заявки на офферы. В обратную сторону работает хуже. Паблишер может выбирать из кучи CPA-сетей; CPA-сеть заинтересована в КАЖДОМ паблишере, так как нацелена на максимальный объём заявок.

По сути, для сервисов и партнёрок участие в любом нишевом ивенте - это борьба за внимание. Учитывая, что соотношение всевозможных сервисов по отношению к реальным вебмастерам/арбитражникам составляет приблизительно 60/40 не в пользу последних, сетки серьёзно готовятся к посещению конференций.

Это особенно актуально для крупных международных нишевых конференций и фестивалей, ведь помимо стоимости самого спонсорского участия, компания несёт издержки за перелёты, проживание и содержание сотрудников. Иногда приходится докупать билеты на саму конференцию. Помимо прочего весь мёрч и сувенирная продукция - всё это тоже стоит денег.

Мы видим, что посещение любой конфы - это серьёзные траты. Сетка/Сервис/Партнёрка должны быть уверены, что фидбэк, полученный после конфы позже отобьёт все израсходованные средства. Поэтому экзибиторы серьёзно готовятся к командировке.

Как сетки готовятся к конфе

Проект проекту рознь. Кто-то вывозит команды по 7-8 человек и хочет брать измором, а кто-то отправляет маленький десант из нескольких лучших сотрудников. Кто-то отправляет самых результативных и эффективных, а кто-то наоборот самых красивых (и как правило девочек).

Некоторые партнёрки намеренно нанимают только миловидных девушек специально, чтобы те привлекали внимание (и потом попадали во всякие любопытные истории, которых в нашем бизнесе тоже немало). Не у всех, но у многих CPA-сетей разрабатываются специальные методички о том, как следует вести себя во время публичных нишевых мероприятий. При этом состав рекомендаций о поведении для мужчин и женщин отличается.

Кто-то выкупает спонсорские пакеты за полгода-год, а кто-то в последний момент, тем не менее, все едут на конференции за результатом. И вебмастерам действительно есть чему поучиться у организованного бизнеса.

Менеджеры сеток заранее планируют встречи и составляют расписания с ключевыми и наиболее интересными им посетителями конференции. Существуют сервисы календари, где можно назначить встречу в конкретные часы в условном месте. Расписывают буквально по минутам, чтобы не пропустить ни одни переговоры.

Вместе с тем саппорты и продуктологи на конфе буквально стараются поговорить С КАЖДЫМ. KPI посещения мероприятия нередко учитывает и количество собранных контактов. И шутка ли, в некоторых компаниях считают количество собранных визиток с пометками (кто такой, чем занимается, чем может быть полезен).

Многие “варвары” из СНГ, которые впервые попали на AWA / AWE были удивлены, что до окончания первого дня никто не пьет спиртного. Это правильная практика, потому что подвыпивший в полдень менеджер не функционален, а значит и возить его по конфам - нерационально.

Большое значение уделяется внешнему виду сотрудников, следят за тем, чтобы все были одеты в цвет, фасон и вообще, чтобы был баланс. Надо быть ярким не только в своих продуктах, но ещё и привлекать внимание невербально.

Некоторые люди в нише считают, что ездить по ивентам - это определённая привилегия для сотрудников. Ведь это как-никак путешествия, общение, впечатления. На деле, ответственный выезд на конференцию - это несколько дней собачьей работы на износ. С утра до ночи ты на ногах, и постоянно общаешься, без права на перекур. Двухдневные конфы с вечеринками - это в среднем по 3-4 часа сна. В остальное время менеджер должен быть собран, приветлив, улыбчив, общителен (и не выглядеть как бомж, выползший из-под теплотрассы).

Разговаривать целый день (при этом собирать информацию, анализировать ее и фиксировать) сложнее чем кажется. Кто думает иначе, тот либо не ездил по таким мероприятиям, либо работал вполсилы, либо вообще ездил отдыхать, а не работать.

Среди посетителей конфы встречаются как очень общительные, так и очень зажатые и стеснительные. Чтобы повысить свой КПД, многие менеджеры заранее формулируют в голове несколько сценариев беседы и стараются держаться темы.

Особенности коммуникации

Культурные отличия в общении стоит учитывать. В одних культурах ценится напористость и уверенность в бизнесе, в других - приукрашивать свои слова. Это, например, касается коммуникации с выходцами из Индии. Предпринимателям этой страны можно позавидовать в целеустремлённости, однако каждый первый пытается заговорить вам зубы, да ещё и наплести с три короба о том, что у него “leading company in the industry with 10 years of experience”. Не хочу никого обижать, тем более, что я категорически против любого расизма или неуважительных речей. Но что есть - то есть.

Точно также надо быть очень осторожным в разговорах с представителями китайских компаний. Последние вообще не знают европейского такта и лезут с таким беспардонным напором, что многие теряются (да и с английским у них “не очень” как правило, и это затрудняет взаимопонимание).

Иногда рискуешь попасть на человека, который никого не знает на конфе кроме тебя. Такой человек привязывается к тебе хвостом и в качестве бонуса либо стоит на вашем стенде весь день, пытаясь вести непринуждённые беседы, либо ходит следом, чтобы быть в компании хоть с кем-нибудь. Надо уметь вежливо, но настойчиво убедить человека завязать дискуссию с кем-нибудь ещё.

Шпионские игры

Сильные игроки понимают, что разведка не дремлет. Все хотят знать больше о коллегах и конкурентах. Поэтому на affiliate-конференциях все друг другу пытаются вешать лапшу на уши. Сети преувеличивают свои объёмы и возможности, трафиковые платформы дорисовывают нули к статистике располагаемого трафика.

Актуально получать информацию не из первых рук, а со стороны. Потому что все врут про себя. Кто-то сочиняет совсем немного, а кто-то по полной. Некоторые могут на голубом глазу такого наплести, что волосы дыбом на заднице встают.

Нишевые ивенты для экзибиторов существуют, чтобы те показали себя с наилучшей стороны. Отсюда ВСЕ будут говорить о себе ТОЛЬКО ХОРОШЕЕ, слегка приукрашивая.

Я хочу сказать, что конкретную пользу от нетворкинга едва ли сходу можно измерить, но невозможно переоценить. Для многих людей мучительно трудно собирать информацию, накапливать ее, анализировать и использовать в нужный момент. Знания и контакты нельзя вывести как выплату за лиды. Их трудно быстро обменять на деньги. Тем не менее пользы в таких знаниях порой может быть больше, чем в деньгах.

Задумывайтесь об этом, когда у вас будет выбор: хорошенько повеселиться на конференции и афтерпати, или заняться продуктивным нетворкингом, чтобы стать лучше как арбитражник/специалист/человек.

В качестве бонуса для тех, кто дочитал, предлагаем краткий перечень советов для арбитражников на конфе:

• Старайся высыпаться перед ивентом. Вялый и безжизненный ты никому не интересен;
• Подходи ко всем без исключения. Ты ничего не знаешь о человеке до тех пор, пока не побеседовал с ним;
• Не бойся задавать вопросы, даже если тебе не ответят по существу, ты ничего не потеряешь;
• Фокусируйся на сборе информации. Многие люди много и умело общаются, но какой в этом толк, если всё забывается через несколько дней;
• Не бойся рекомендовать людей, которых считаешь полезными. Если твоя рекомендация не сработает, то никто не обвинит тебя. Если преуспеешь - тебя самого будут считать полезным;
• Делать записи и пометки не стыдно. Некоторые люди до сих пор носят с собой блокноты, другие пишут прямо на визитках;
• Делай побольше селфи с людьми, с которыми беседуешь. Изображения помогут лучше вспомнить, о чём вы говорили;
• Не бойся делиться своими знаниями (если они не вредят твоему бизнесу). Люди с экспертизой всегда ценятся высоко;
• Не теряй визитки. Сохраняй все полученные контакты. Даже если никогда не придётся ими воспользоваться;
• Будь приветлив и дружелюбен, даже если устал. Никто не любит грустных и унылых;
• Если человек плохо говорит по английски (или сам плохо понимаешь), не стесняйтесь переспросить и повторить ещё раз помедленнее. Это бизнес-коммуникация, никто не обидится;
• Умей не навязываться. Бывает, что человек не хочет общения даже на конференции. Рядом всегда есть куча других людей;
• Не злоупотребляй алкоголем. Бизнес общение не имеет ничего общего с нажираловом.