Автоворонки в соц.сетях: что это и как они работают
Автоворонка продаж в соцсетях – новый маркетинговый инструмент с большим потенциалом. И да, он надолго. Так что, советуем прочитать статью и применить у себя, пока это не сделали конкуренты.
Что это?
Автоворонка продаж в соцсетях помогает собрать базу потенциальных клиентов. Она автоматически «подогревает» их до покупки. В ход идут подарки за подписку, демонстрация преимуществ товара и отработка возражений. Иногда специалисты танцуют с бубнами, чтобы запихнуть все это в супер интересную игру (тренд на геймификации также набирает обороты).
Уточним момент: воронка работает через сообщения. Так что она может существовать и в мессенджерах. Например, в Facebook, Viber, WhatsApp. Более распространенный вариант – ВКонтакте.
Потенциальные покупатели попадают в воронку с помощью лид-магнита (какой-то подарок или бесплатный материал в обмен на подписку). И с этой стороны она напоминает рассылку. Но, если рассылки просто делают единоразовый всплеск активности и продаж, то воронка прогревает постоянно и на разных этапах. Вроде живого отдела продаж, только автоматически.
Часть незаинтересованных людей отсеивается. В итоге остаются те, кому продукт реально нужен, и они же совершают покупку.
В целом, воронки продаж были всегда, но выглядели немного иначе. С развитием SMM они переползли из e-mail в соцсети. Появились специальные сервисы для их создания.
Зачем автоворонка бизнесу?
Тут немного отъедем к теории продаж. Принятие решения о покупке состоит из нескольких этапов:
1) осознание проблемы
2) поиск информации
3) оценка вариантов решения о покупке
4) сама покупка
Отсюда же правило семи касаний – нужно 7 раз как-то взаимодействовать с потенциальным клиентом, чтобы продать что-то.
Автоворонка позволяет произвести все семь (или больше) касаний в одном месте и направить их на определенного человека. Он:
- плавно знакомится с вашей компанией
- начинает доверять ей
- узнает о нужном товаре и его преимуществах
- в итоге совершает покупку.
Все это происходит через правильно выстроенную цепочку писем.
Специалисты по воронкам буквально залезают в душу к представителям целевой аудитории, поэтому тексты цепляют. Отвечают на возражения, закрывают потребности и показывают, что больше о вас знает только ваша мама.
Еще о преимуществах воронки
· Делает лидогенерацию автоматической (если ваш товар можно купить в интернете)
· Создает доверие, делает бренд узнаваемым, отвечает на возражения
· Позволяет сэкономить время менеджеров (и расходы на отдел)
· Понижает цену привлечения клиента ( в этом кейсе отличный пример, как цена лида упала на 40%)
· Увеличивает масштаб продаж
· Дает возможность детально анализировать статистику на каждом этапе автоворонки.
Даже если человек не купил ваш товар сразу, он сохранится в базе. Со временем ему можно отправить другое предложение, которое, возможно, будет более интересным. Плюс, можно продолжать прогревать его дополнительной рассылкой.
Из чего состоит автоворонка
Автоворонка строится на продуктовой матрице, умении специалистов писать годный контент и выстраивать из этого грамотную цепочку.
Продуктовая матрица – один из самых важных элементов воронки. В ней прописываются все продукты, которые будут предложены пользователям на определенных этапах (все на основе ваших товаров). Ее состав:
· Лид-магнит;
· Tripwire;
· Основной продукт;
· Максимизатор прибыли.
Теперь подробнее:
- Лидмагнит – бесплатный материал, который принесет пользу. Это может быть видео-урок, купон на маникюр или книга в формате pdf.
2. Tripwire – продукт с очень низкой ценой, но большой практической пользой. Важно, чтобы он был ограничен по времени.
Tripwire нужен, чтобы развивать с клиентом взаимоотношения. Он должен научить покупать у вас. Даже если это будет стоить 100 руб или 1 руб, человек уже перейдет в категорию совершивших покупку. И ему будет проще делать это с более крупными суммами. Лучше всего для трипвайров подходят информационные полезные материалы, типа мануалов.
3. Далее следует основной продукт в воронке. Как раз то, что вы предлагаете. Его нужно рекламировать не в лоб, а подводить к нему постепенно.
4. Завершается процесс максимизатором прибыли. Это товары, которые пользователь может купить в придачу к основному. Позволяет увеличить средний чек.
5. Также имеет место быть downsell – даже если у вас не купили основной товар, можно предложить что-то более дешевое.
Подведем итог
Воронка поможет собрать базу прогретой аудитории и сэкономить приличный кусок времени менеджеров по продажам.
Автор материала – Павел Бельченко, агентство TESLA TARGET