Что общего у динозавров и ваших продаж?

Вы знаете, почему исчезли динозавры? По одной из теорий их погубила разрушенная пищевая цепь. Наша планета столкнулась с астероидом в самый неудачный для ящеров момент - когда вкусные крупные травоядные начали вымирать, вытесняемые новыми видами животных. Землетрясения, пожары и цунами динозавры еще могли пережить. Но эти катаклизмы лишили их и без того скудного пропитания… В общем, все умерли (с).

Дорожка, которая приводит к вам покупателя, очень похожа на пищевую цепь. В которой со времен динозавров ничего не изменилось, работают все те же законы. И если ваша «пищевая цепочка» имеет где-то слабое звено – проверьте, возможно, вы прямо в эту минуту теряете клиентов.

Как устроена ваша пищевая цепь

Бизнес, который вас кормит, действует не просто так. В нем все по порядку: прежде чем совершить покупку, каждый клиент проходит некоторый путь. От человека, которому не интересны ваши товары и услуги – через «Я просто посмотрю» - к уверенному «Покупаю, заверните!». И куда ни кинь, роль звеньев в этой цепи по большей части играют тексты.

Давайте разберем самые основные звенья продающей цепи.

Первое звено: выбор варианта решения

Первое звено – это люди, уже имеющие проблему, которую решает ваш продукт. Но они пока еще не готовы что-то предпринять. На этой стадии будущие покупатели просто ищут информацию. Они выбирают среди вариантов решений. Это как если вам хочется увеличить продажи, и вы размышляете, как лучше поступить – нанять еще одного менеджера в отдел, дать рекламу на ТВ или заказать сайт и развивать продажи через интернет. И то, и другое, и третье приведет к результату. Вопрос – что выберете вы сами?

Какие тексты нужны. Для этого звена пишутся тексты, сравнивающие варианты решений, причем, сравнение всегда в вашу пользу. Это могут быть советы экспертов, интервью с известными лицами, сторителлинг (статья в виде истории) и т.п.

Где публиковать? В местах, где ваши клиенты проводят досуг в интернете. В соцсетях, журналах, на форумах, в блогах и т.п.

Второе звено: выбор продукта

Тот момент, когда клиент уже примерно понимает, что ему нужно, остались лишь детали. Он ищет «такой же, но с перламутровыми пуговицами». Здесь на сцену выходят тексты, показывающие ваш продукт, что называется, во всей красе.

Какие тексты нужны. Это советы по применению, обзоры разных моделей одного товара, рассказ о нюансах услуги, подборки отзывов, кейсы.

Где публиковать? В соцсетях, в рассылке действующим клиентам, на вашем сайте в разделе «Статьи», в блогах.

Третье звено: выбор продавца

На этой стадии клиент «созрел» для покупки такого же, как у вас товара или услуги, но пока не знает, где это купить. Здесь очень важно показать ваши конкурентные преимущества во всей красе. Если вам нечем выделиться из толпы конкурентов – придумайте что-нибудь, начиная от обычной акции и заканчивая дополнительной услугой, которой пока нет у ваших конкурентов.

Какие тексты нужны. Вот здесь уже не обойтись без продающих текстов. Не важно, по какой схеме или формуле вы их напишете, главное зацепить внимание клиента, объяснить ему, почему ваше предложение лучше, чем у конкурентов, а потом грамотно закрыть сделку.

Где публиковать? Такие тексты публикуют на продающем сайте или лендинге, рассылают в виде коммерческих предложений, в сокращенном виде используют в различных видах рекламы.

Где может быть ваше слабое звено

Чаще всего это отсутствие своего сайта. Если у вас пока есть только группа в соцсетях, то с первыми двумя звеньями цепи у вас, скорее всего, все в порядке. Но при этом роль продающего текста играете вы сами, когда рассказываете подписчикам в личке про ваши преимущества. И тогда это звено у вас, увы, слабое – ведь сегодня вы в ударе и легко убедите записаться на маникюр даже байкера. А завтра вы (тьфу-тьфу) встанете не с той ноги, и клиенты унесут свои ноги (и руки) к другому мастеру. Так бывает, это жизнь.

Возможно, в своей цепочке вы увидели не одно слабое звено. Значит, есть над чем поработать. Мы же с вами не динозавры, верно? Нам вполне по силам укрепить свою продающую цепь, чтобы клиенты не терялись на проторенной дорожке. И теперь мы понимаем, как!

Лояльных вам клиентов и хороших продаж!