Антикейс или как слить 87 заявок в детской нише
Всем привет! Меня зовут Евгений Баев, я занимаюсь продвижением в социальной сети ВК. И прежде чем мы начнём, хочу предупредить.
Это не просто антикейс, где я покажу, что было сделано, и почему, по-моему, мнению мы не добились положительных результатов.
Наоборот, здесь не будет привычных скриншотов объявлений, какие аудитории использовались, какой ctr, цена клика и т.д. Во-первых, это ни к чему, а во-вторых, у меня нет доступа к рекламному кабинету))
В этой статье на примере одного проекта я подробно расскажу, как устроенна реклама в социальных сетях. А также объясню почему реклама — это не выход для вашего бизнеса. Присаживайся поудобнее, мы начинаем.
Начнём с очевидного, и, казалось бы, такого простого. Но к сожалению, многие этого до сих пор не поняли. Я прям это выделю!
Но как тогда другие продают на миллионы рублей?
Я не сказал, что нельзя продавать. Наоборот, даже нужно, если вы хотите зарабатывать. Но делать это нужно не в лоб. Представьте, к вам на улице подбегает человек и говорит: «Купи у меня диван за 10 тысяч рублей».
Даже если он вам нужен вряд ли вы купите. Потому что у вас нет доверия к этому человеку, вы его не знаете. А ещё вы вышли на улице не для того, чтобы приобрести диван. И также устроены продажи в социальных сетях.
Покажу наглядно. Вот так выглядит классическая воронка продаж.
С каждым этапом воронки людей становится всё меньше и меньше, до самого низа (читай: как покупают) доходит совсем мало людей по сравнению с тем, сколько заходит в воронку. И если хоть один этап проседает, то и последующие будут страдать.
Пример: Залили мало трафика, до конца дошли единицы или вообще никто не дошёл. Плохая посадочная страница — потеряли трафик, так как людей не зацепила наша группа. Неинтересный контент, плохое оформление. Не умеем обрабатывать заявки или делаем это плохо — опять потери. Плохой продукт, как итог нет продаж.
Какой можно сделать вывод?
Нужно, чтобы каждый этап воронки работал как часы и пропускал трафик дальше.
И ещё два важных момента:
- Не думайте, что если вы предлагаете что-то бесплатное, то это не нужно продавать.
2. Таргетолог в классическом понимании не отвечает за продажи, за бизнес клиента, и ещё сотни других «за», которые сваливаются на плечи спецов. Он просто гонит трафик.
P.S. Не будь просто таргетологом, они не нужны. Будь комплексным специалистом, которые умеет решать многие задачи и готов брать на себя ответственность.
И прежде чем я начну рассказывать, почему 87 заявок по цене до 90 рублей, были слиты (буквально пару продаж). Хочу сказать: «Я как специалист, который горит душой за каждый проект, переживает за бизнес клиента, как за свой, разделяю ответственность за неудачу».
Чтобы лучше понимать, где у нас были проблемы, я разберу каждый этап воронки продаж. Но сначала пару слов о проекте.
Франшиза. Детская студия мультипликации в Самаре. Учат детей снимать мультфильмы. Работали офлайн, во время карантина решили перейти в онлайн. С этим запросом заказчик написал мне в личные сообщения.
I этап — Посадочная страница (лид-форма)
Здесь всё банально просто. Из рекламы ведём трафик в форму сбора заявок на бесплатный урок.
II этап — Сбор заявок
На этом этапе проблем не было, заявки сыпались очень хорошо.
P.S. Не считая халявщиков и учителей, которые хотели научиться анимации, чтобы обучать детей.
- Халявщики всегда будут, их невозможно исключить заранее. Изначально заказчик прямо в объявлении писал стоимость курса (до меня), но это то же самое, что предлагать незнакомым людям на улице купить.
2. Заказчик предлагал сделать минимальную стоимость 100 рублей, чтобы исключить халявщиков. Почему это не сработает, ответ выше.
III этап — Ответили на заявку
Вот здесь начались проблемы. Кто-то не отвечал на сообщения. И это вполне нормально. А вот те, кто отвечал в 85% не доходили даже до пробного урока. И это была катастрофа.
Почему люди оставляли заявки, но не приходили на урок?
Казалось бы, человек оставил заявку, значит, ему, это интересно. Но почему тогда не пришёл на урок?
Потому что мы не продали бесплатный урок! Выглядело это примерно так:
— Добрый день. У нас есть два времени проведения занятия, когда вам удобно?
— Нам удобно тогда-то.
— Хорошо, записали, будем ждать.
На этом всё. Человек не видит в этом ценности, его не заинтересовали. Не рассказали, что будет, как будет, происходит, что по итогу он получит.
У меня такая ситуация была с уроками рисования. Заявок дофига, на пробном уроке нифига.
Вот как мы решили эту проблему. Прям запишите в тетрадку с котиками. Выкладываю живой диалог.
Благодаря такой схему доходимость до бесплатного урока более 90%. Точно так же мы осуществляем продажи, по такой же схеме я продаю свои услуги.
Что в ней такого? Почему она работает?
Потому что вы интересуетесь клиентом. Разберём на примере диалога выше.
Мы непросто выясняем, придёт ли человек на урок, и когда ему удобно. Мы задаём вопросы, которые вовлекают человека, выявляем его проблемы, интересы, желание. Спрашиваем, что вам интересно было бы порисовать, и на основе этого делаем урок.
То есть ребёнок любит животных, делаем урок про животных.
У нас практически не было продаж. Клиент думал, что дело в трафике, что одни халявщики. Поэтому он стал писать перед пробным занятием, что первый урок бесплатный, а далее за деньги.
То есть мы ещё ничего не дали, но уже говорим о деньгах.
Мой заказчик пробовал разные варианты. Поэтому ещё одним был расписать всё, что только можно, по итогу получалась целая портянка. Представляете вы записались на пробный урок, и тут же в личку на вас обрушивается огромный поток информации. Мало кто станет читать.
Неумение продавать — это огромная и очень распространённая проблема в бизнесе. Поэтому я рекомендую бизнесам либо обучиться продажам, либо нанять хороший отдел продаж. Иначе вы так и будете сливать заявки. И думать, что трафик плохой, а таргетолог криворукий.
Таргетологам рекомендую научиться продавать, и ВОЗМОЖНО (я прям выделю, потому что это сложно) брать на себя продажи, но уже совершенно за другие деньги.
IV — Пробный урок
Да, и на этом этапе нужно уметь продавать.
Во-первых, сам урок должен быть интересным, качественным и вовлекающим. Чтобы после него захотелось продолжить и соответственно купить у вас.
Во-вторых, преподаватель должен уметь работать с детьми.
В-третьих, на уроке нужно продавать, а не просто проводить урок и на этом всё.
И, как оказалось, на этом этапе у нас были большие проблемы. ПРЯМ ОГРОМНЫЕ!
Первые пробные уроки вёл один педагог, его заменили так, как он был совсем ни рыба ни мясо. Поставили другого. Вроде бы дела пошли лучше.
Я лично не присутствовал на пробном занятии, но вот что говорит ЦА:
Школа анимации работала в офлайн. Со слов заказчика доход был только от проведения день рождений по выходным и мастер-классов. Обучение на буднях не велось, плохо продавали преподаватели. В связи с карантином школа закрылась, администратор и преподаватель ушли.
Заказчик искал учителей в онлайн по другим франшизам. На мой взгляд, учителя не были за мотивированы на продажи, так как получали фиксированную плату за урок. Соответственно провели и на этом всё.
Как итог плохие продажи+плохая подача продукта=отсутствие продаж и слитый бюджет. Сам по себе продукт очень интересный!
Но мы не ограничились занятиями в прямом эфире. У заказчика ещё был записанный мини-курс, который со слов ЦА был очень крутым. Он стоил всего 650 рублей и включал в себя 4 небольших урока.
Почему здесь не получилось хороших продаж?
На мой взгляд, было 2 варианта, как можно было продать данный продукт:
- Через контент своим подписчикам
Почему не получилось?
Активность в группе была ОЧЕНЬ слабой. Пару лайков на пост, средняя цифра по охватам в районе 100. Ни комментариев, ничего.
Количество подписчиков на момент старта около: 880 (нет точных цифр, так как нет доступа к группе)
У заказчика был контенщик, но он не понимал, что и для чего делает. Как итог цифры говорят сами за себя.
2. Через рассылку. Устроить небольшой марафон, а по итогу продать.
Почему не получилось?
Я даже создал воронку, придумал лид-магнит. Но решил отказаться от этой идеи, потому что не знал, как отщипнуть от курса что-то и дать бесплатно на марафон. Он был очень маленьким и состоял из 4 коротких уроков. Если что-то давать бесплатно, то и продавать по итогу будет нечего.
P.S. Сейчас эта воронка используется заказчиком, но какие результаты я не знаю. Если будет продавать, я буду только рад.
Мы проработали 1 месяц, и я решил отказаться от дальнейшего сотрудничества. Безусловно, продукт интересный. Но совершенно не отлажены бизнес-процессы. Заказчик отвечает буквально за всё, что не есть хорошо.
Ещё мне совершенно не нравилось то, что у нас не было чёткой стратегии продвижения. Каждый день мне приходилось тратить время и объяснять, почему эта идея не сработает, потому что клиент постоянно предлагал какие-то новые продукты и идеи. То есть мы ещё как следует не протестировали предыдущие варианты, а уже 10 новых на подходе.
Я это объясняю тем, что клиент хотел продажи, но не хотел ждать и совершенно не умел продавать. Ему нужно было здесь и сейчас. И это совершенно нормально. Тем более, когда твоя студия закрыта и ты не получаешь прибыль.
Как итог: было приведено 87 лидов по средней цене до 90 рублей. Но продаж практически не было. Буквально 4-5.
