От гаража до производства: Как мы увеличили оборот с 30 до 120 тыс. в месяц
Всем привет! Меня зовут Евгений Баев, и я занимаюсь привлечением клиентов в бизнесы. Ещё раз клиентов!
То есть я не только привлекаю лиды, но и помогаю им продавать ваш товар/услугу. Составляю скрипты, консультирую. Либо сам участвую в процессе в качестве менеджера по продажам. Если это необходимо.
Ведь бизнесу нужен результат в виде денег, а не 47 лидов по 63 рубля!
Это скорее касается малый бизнес, у которых нет возможности нанять менеджера или построить отдел продаж. В остальных случаях лиды, много лидов.
А теперь в подтверждение моих слов рассказываю как мы с клиентом (теперь уже партнёром) пришли от частного мастера, который делает когтеточки на заказ у себя в гараже до производства с помощником за 4 месяца.
Ниша: Когтеточки
Геоположение: Ижевск+можем отправлять по всей РФ
Максим (имя клиента) изготавливает когтеточки на любой вкус и цвет. Помимо 37 моделей в каталоге, он также может изготовить любую модель по фотографии, чертежу или из головы.
Богатая палитра цветов, можно подобрать под интерьер. Высокое качество — средний срок службы от 4 лет и красивый дизайн. 99% положительных отзывов.
По итогу мы получаем качественный продукт, который приятно продавать.
Задача была только одна — продажи! Поэтому я не только привлекал лиды, но и обрабатывал их, доводя до покупки.
Деньги в кассе = деньги в моём кармане!
ЧТО БЫЛО
— Частный мастер, который делает когтеточки на заказ у себя в гараже
— Средний оборот 35 000 в месяц
— 7-10 заказов в месяц
— Заказы идут через сарафан или находят группу в поиске
— Нет понимания, как продавать, если клиент сам не готов купить
- Анализируем ЦА. Не устану повторять, что это фундамент успешного продвижения. Без глубокого анализа нет смысла что-либо делать.
Мы выделили 4 сегмента, которые потенциально могут у нас купить. А потом 2 основных и погрузились в исследование.
Как узнать что нужно вашей целевой аудитории? Какие у них страхи? Боли? Возражения?
Нет лучше способа, чем спросить у самой ЦА. Так мы и сделали.
Отыскали в группе переписки с прошлыми клиентами и задали им несколько вопросов. На основе этого построили портрет основного покупателя.
ВАЖНО! Не задавайте много вопросов, иначе люди не будут отвечать или ответят некачественно. Лучше 2-3 ключевых вопроса.
2. На основе анализа ЦА переупаковали группу, добавили продающие элементы и составили контент-план.
3. Продумали воронку продаж и отправились тестировать гипотезы
Далее цифры. Я не буду рассказывать о стоимости клика, CTR, CPM и так далее. Нам нужен был конкретный результат — деньги в кассе. Об этом и расскажу!
Мы начали работу в середине августа. У нас было 14 дней, чтобы провести тестовую рекламу кампанию и проверить гипотезы.
Получились следующие результаты:
Несмотря на то, что тестовая реклама окупила себя в 3 раза. Стоимость клиента получилась очень высокой 2727 рублей! Тестирую дальше и ищем более выгодные связки, а также прокачиваем навыки продаж!
Сколько было лидов и какая стоимость отследить очень сложно. Потому что люди могут вступить в группу и потом написать, а также звонят по телефону и пишут в ватсап/вайбер.
Решение — подключить CRM. Этим в данный момент и занимаемся (кейс написан в декабре 2020).
В сентябре мы решили протестировать ЯндексДирект. По итогу получили 45 лидов по 110 рублей. И всего 5 продаж. Почему так? Отсутствие навыков продаж.
За сентябрь вложили в рекламу 10 тыс. заработали 70 тыс. Вложения окупились в 7 раз, а стоимость клиента стала ниже в 2 раза по сравнению с прошлым месяцем.
В октябре мы практически не крутили рекламу, так как решили полностью пересмотреть нашу воронку+ещё раз изучить ЦА, чтобы лучше понимать, какие вопросы задавать при выявлении потребностей во время продажи. Именно с продажами у нас были большие трудности.
Как итог в октябре потратили на рекламу 3176,69 заработали с рекламы 5400. Всего заработали 54 700 благодаря сарафану и партнёрству с питомниками.
Мы полностью изменили воронку продаж, а также стали активно дожимать людей до покупки. Общались и писали до того, пока человек не покупал, либо блокировал или начинал игнорировать. Минимум 5 разных подходов, прежде чем мы отпускали человека.
А также активно дожимали повторным показом рекламных объявлений всех, кто хоть как-то взаимодействовал с нами.
— Подписался в группу → увидел тут же рекламу с купоном на скидку
— Перешёл по ссылке, но не выполнил ключевое действие → держи другое объявление.
— Подписался в рассылку → присылаем купоны на скидку, видеобзоры и информируем о различных акциях.
То есть человек с нами постоянно взаимодействовал. Итого:
Вложили в рекламу 10 тыс. заработали 89 500. То есть практически в 9 раз окупилась реклама+стоимость клиента упала до 555 рублей. Всего же заработали 124 150 рублей. Могли бы ещё больше, но не успевали выполнить все заказы, поэтому остановили рекламу в 20 числах. Наняли помощника, чтобы выполнить все заказы.
Установили рекорд по выручке!
В декабре у нас было ограниченное время на показ рекламы. Мы изготавливаем комплексы с нуля в течение 7 дней+доставка по России 5-7 дней. Поэтому, чтобы успеть отправить все когтеточки к Новому году, нужно к 15 числу завершить рекламную кампанию.
Мы вжарили на всю мощность:
— Доминировали на ставке 101%
— Показывались людям по 4-5 раз
— Дожимали всех, кто хоть как-то с нами взаимодействовал
— Рассылали сообщения по старым база
— Активно дожимали в продажах
Как итог к 12 числу мы набрали заказов даже больше чем планировалось. Производство было завалено работой с утра до ночи+люди продолжали писать вплоть до конца декабря.
В итоге мы оформили 30 заказов, заработали 164 226 рублей, а мой партнёр просил остановить это безумие в виде заявок:))
Было:
— Частный мастер, который делает когтеточки на заказ у себя в гараже
— Средний оборот 35 000 в месяц
— 7-10 заказов в месяц
— Заказы идут через сарафан или находят группу в поиске
— Нет понимания, как продавать, если клиент сам не готов купить
Стало:
За 4 месяца работы мы проделали огромную работу и получили следующие результаты:
— Нанял себе помощника и ищет ещё одного, чтобы успеть обработать поток заказов.
— Снял помещение и открыл своё производство.
— Средний оборот 100+ в месяц стабильно.
— Чёткий скрипт продаж и понимание, как нужно продавать.
— Стабильный поток заказов от двух в день (можно больше, но пока не хватает производственных мощностей).
— Оборот за 4 месяца составил: 454 926 р.
— Количество заказов: 87
— Стоимость заказа (примерно): 427 р.
— Вложили в рекламу: 37 176 р.
— Заработали с рекламы: 274 626 р.
Вложения в рекламу окупились в 7,4 раза!
Спасибо за внимание!
Подписывайтесь на моё сообщество, там много полезных материалов: https://vk.com/smmbaev
Хотите привлечь новых клиентов в ваш бизнес? Пишите мне в личные сообщения! Обсудим!