10 выводов Балтийского маршрутного клуба

Гость приехал — еще не значит, что бизнес заработал. Отель заполнен — еще не значит, что сезон прошел удачно. А выигранный грант иногда приходится возвращать в список возможностей, которыми лучше не пользоваться. На встрече Балтийского маршрутного клуба говорили о туризме без парадных отчетов: как продают, на чем теряют и какие решения помогают двигаться дальше.

Собрали 10 выводов из этого разговора.

1. Местные знают, что у них интересного. Турист — не обязан

Игорь Сивец рассказал, как топ-менеджерам авиакомпаний показали «Калининград без Калининграда»: кирхи, замки, музеи, природу. Люди, которые много путешествовали, не знали об этих местах. После поездки захотели посмотреть еще. Известность региона не означает, что человек понимает, чем здесь заняться. Вместо «у нас много интересного» ему нужен рассказ о конкретных выходных: что увидит, сколько займет дорога и почему стоит приехать. То, что местным давно кажется обычным, для гостя может стать причиной покупки.

2. Билет куплен, а поездка еще не собрана

По данным сервиса аренды «Туту», которые привел Эмиль Зиядинов, 65% аренд автомобилей начинались в аэропортах или на вокзалах. Человек добрался до региона — теперь ему нужно добраться до впечатлений. Но вместе с машиной ему нужны ответы: какая дорога, где поесть, заправиться и остановиться. Поэтому в дополнение к аренде компания стала развивать каталог автомаршрутов. Отдельная достопримечательность получает больше шансов на посещение, когда понятно, как включить ее в поездку.

3. Красивый объект и продукт, который можно продавать, — разные вещи

Оксана Булах напомнила о требовании туроператора: услуги, включенные в программу, должны быть доступны регулярно, на понятных условиях и с предсказуемым качеством. Нельзя уверенно продавать маршрут, если посещение одного из объектов каждый раз приходится согласовывать заново. Региону мало собрать достопримечательности на портале. Нужны договоренности между теми, кто принимает, кормит, размещает и возит гостей. Иначе всю эту работу придется делать самому туристу.

4. Иногда бронированию мешает не цена, а неизвестная ширина кровати

Юрий Вьюшин привел пример: после добавления информации о ширине кроватей конверсия семейных бронирований выросла. Для собственника это характеристика мебели. Для родителя — ответ на вопрос, получится ли нормально выспаться с ребенком. Так же работают сведения о рабочем столе, завтраке и других удобствах. Гость выбирает не набор красивых фотографий, а условия своей жизни на несколько дней. Если нужных подробностей нет, он не обязательно позвонит уточнить.

5. На ресепшене можно помочь гостю — и не упустить продажу Участники поездки жили напротив музея, но в отеле им так и не рассказали, что это за место. О расположенных рядом смотровых площадках они тоже не узнали. При этом о бытовом комфорте сотрудники заботились. Вьюшин предложил смотреть на рекомендации как на часть работы отеля. Ресторан, трансфер, экскурсия, магазин — гость все равно будет что-то искать. Вопрос в том, поможет ли ему отель и станет ли эта помощь понятной, учитываемой частью бизнеса, а не случайной инициативой администратора.

6. Вторую поездку нужно готовить во время первой

В «Магтур» гиды рассказывают гостям о других маршрутах еще во время путешествия. После возвращения общение продолжается: человеку предлагают следующий опыт, а не просто повтор уже пройденного. Есть и важная партнерская граница. По словам Умара Айдинова, в закрытый клуб компания включает гостей, привлеченных напрямую, не переводя туда клиентов агентств и других операторов. Работать с возвращением туриста можно, не разрушая отношения с теми, кто привел его впервые.

7. Раннее бронирование не исчезло.

За него отвечает доверие Айдинов рассказал, как компания объявила программу на следующий год, предусмотрела 100 мест и предложила полную оплату. За первые недели, по его словам, продажи составили около 70 мест. Организатор при этом был готов гарантированно провести заявленные поездки. Это не обещание, что любая программа продастся заранее. Но конкретный пример того, что короткое окно покупки — не единственный возможный сценарий. Когда человек доверяет организатору и понимает предложение, он готов принимать решение за несколько месяцев.

8. Одного вида на море может не хватить для экономики проекта

«Викингуд» начинался с идеи пяти сезонных сафари-тентов и бюджета открытия в 13,5 млн руб. На момент выступления Александра Воловенко вложения приближались к 100 млн руб., а сам проект стал значительно сложнее: размещение, гастробар, баня, занятия и мероприятия. По оценке руководителя, гастробар приносил около половины прибыли проекта. Первоначальная идея изменилась не только в масштабе. Изменилось представление о том, зачем человек приезжает и на чем здесь можно зарабатывать. Красивое место привлекло внимание, но гостям понадобилось содержание отдыха.

9. Выигранный грант не всегда стоит брать

На дебатах обсуждали ситуацию, когда условия поддержки требовали примерно на полтора года связать 10–15 млн руб. собственных средств. Чтобы продолжать работу, пришлось бы искать другие деньги, в том числе заемные. После расчета от поддержки отказались. В записи не названа программа и не приведены все условия — это не вывод обо всех грантах. Но сам подход важен: считать нужно не только сумму, которую дают, но и деньги, которыми предприятие временно не сможет пользоваться. Победа в конкурсе и выгодное решение для бизнеса не всегда совпадают.

10. Рост посещаемости — еще не ответ на вопрос, как идут дела

В споре о новых объектах прозвучали две позиции. Яркий проект может собрать большой поток. Но это не обязательно означает, что гостей в регионе стало больше: часть могла перейти к нему от соседей. С гостиничной загрузкой похожая история. Сергей Куренков возвращал разговор от количества занятых номеров к выручке и доходным показателям. Для собственника важен не только полный отель, но и то, сколько осталось после продажи. Для региона — не только число прибытий, но и состояние предприятий, которые этих людей принимают