Для чего владельцу или руководителю бизнеса принимать участие в профильных мероприятиях?

Есть хорошая русская поговорка: «На людей посмотреть и себя показать». На мой взгляд, она очень точно описывает смысл участия предпринимателя в профильных мероприятиях. Выставки, конференции, бизнес-клубы, воркшопы, нетворкинги, встречи в смежных компаниях — всё это инструменты, которые могут приносить бизнесу новых клиентов, партнёров, полезные знакомства и возможности для развития. Но только при одном условии: если предприниматель понимает, зачем он туда идёт, и готов занимать проактивную позицию.

Главная ценность таких мероприятий — возможность сокращать дистанцию между своим бизнесом и потенциальными клиентами. Можно месяцами привлекать внимание человека через рекламу, социальные сети и другие инструменты маркетинга. А можно оказаться с ним за одним столом, познакомиться, пообщаться, рассказать о своей компании, показать свою экспертность и заложить фундамент будущих отношений. Причём далеко не всегда этот человек должен стать твоим непосредственным клиентом. Возможно, он станет партнёром, приведёт заказчика, порекомендует тебя кому-то из своего окружения или познакомит с нужными людьми. Именно так постепенно формируется социальный капитал предпринимателя, который со временем становится одним из серьёзных активов бизнеса.

Есть и другая важная составляющая. Предпринимателю необходимо регулярно выходить за пределы собственной компании. Когда ты постоянно находишься в своей операционке, общаешься с одними и теми же сотрудниками, клиентами и поставщиками, постепенно начинаешь смотреть на рынок исключительно через призму собственного бизнеса. А на профильных мероприятиях появляется возможность увидеть, чем живут коллеги, какие проблемы возникают у смежников, куда движется отрасль, какие новые решения и инструменты используют другие компании. Иногда один разговор с человеком из соседней ниши даёт больше полезных идей, чем несколько дней размышлений в собственном кабинете. И это тоже вполне конкретная польза от участия в мероприятиях.

Но здесь есть нюанс. Ни одно мероприятие не сделает работу за тебя. Можно купить самый дорогой билет, оказаться среди сотни потенциальных клиентов, прослушать прекрасных спикеров, выпить кофе и уйти домой, не получив вообще ничего для развития бизнеса. Потому что само присутствие ещё не означает участия. Если предприниматель рассчитывает расширять круг знакомств, ему придётся проявлять инициативу, первым подходить к людям, вступать в разговоры, рассказывать о себе и интересоваться другими. На мой взгляд, проактивная позиция руководителя сегодня напрямую связана с проактивной позицией его бизнеса.

Я бы советовал перед каждым мероприятием ставить себе конкретную цель. Например, познакомиться с десятью потенциальными клиентами или партнёрами, получить их контакты и договориться о продолжении общения. Это гораздо эффективнее, чем просто пойти «потусоваться». Тем более что самый дорогой ресурс предпринимателя — его время. Если посчитать стоимость собственного рабочего часа, прибавить дорогу и время нахождения на мероприятии, а потом разделить эту сумму на количество новых целевых контактов, получится вполне понятная стоимость привлечения потенциального клиента. И здесь очень быстро становится ясно, насколько эффективно ты используешь своё время. Конечно, сами по себе контакты ещё не являются продажами, но без новых знакомств не будет и новых отношений.

Из собственного опыта могу поделиться несколькими приёмами. Когда я прихожу на конференцию или деловую встречу, стараюсь быть на виду. Часто сажусь в первый ряд, задаю вопросы, участвую в обсуждениях, вступаю в диалог со спикерами. Организаторы и выступающие постепенно начинают тебя узнавать, обращаться по имени, иногда упоминать твою компанию. Фактически это дополнительная возможность заявить о себе перед всей аудиторией, причём без каких-либо рекламных затрат. А после знакомства я часто предлагаю сделать совместную фотографию и сразу отправляю её новому знакомому в Telegram. Человек отвечает, переписка появляется у нас обоих, и канал дальнейшего общения уже создан. Затем подключаются социальные сети: публикации, сторис, профессиональный контент. Благодаря этому человек продолжает видеть меня и деятельность компании «ВЕРНИСАЖ ПАРКЕТ». Личное знакомство создаёт первоначальное доверие, а регулярное присутствие в информационном поле помогает его сохранять.

Именно поэтому разовое участие в мероприятии, как правило, практически ничего не даёт. Я сравниваю это с одиноким рекламным баннером где-нибудь на городской улице. Человек один раз проехал мимо, посмотрел и через пять минут забыл. Чтобы тебя начали узнавать, нужно постоянно присутствовать в профессиональной среде. Сегодня ты познакомился с человеком, через месяц встретился снова, потом он увидел твоё выступление, прочитал публикацию, услышал рекомендацию от общего знакомого. Постепенно возникает доверие. Более того, наступает момент, когда ты уже не сам себя представляешь, а тебя начинают представлять и рекомендовать другие люди. Ты стоишь, разговариваешь с потенциальным клиентом, подходит старый знакомый и сам рассказывает, кто ты и чем занимается твоя компания. Вот в такие моменты особенно хорошо понимаешь, ради чего годами выстраивал свой социальный капитал.

При этом важно выбирать правильный формат мероприятия под конкретную задачу. Выставки позволяют охватить большую профессиональную аудиторию, но участие со стендом требует серьёзных финансовых и человеческих ресурсов. Бизнес-клубы и нетворкинги хороши для расширения круга знакомств и поиска партнёров. Камерные воркшопы позволяют значительно глубже познакомиться с людьми, совместно разобрать реальные бизнесовые задачи и увидеть, кто на что способен. Профильные конференции помогают узнавать новое, следить за развитием рынка и укреплять собственную экспертную репутацию. А иногда обычный визит на мероприятие в смежной компании оказывается полезнее масштабного бизнес-форума, потому что именно там находятся люди, которые действительно могут стать твоими клиентами.

В моей практике были и неудачные примеры. Компания «ВЕРНИСАЖ ПАРКЕТ» неоднократно участвовала в крупных интерьерных выставках, в том числе со собственными стендами. Мы вкладывали значительные деньги, собирали контакты потенциальных клиентов, но в какой-то момент столкнулись с проблемой: после выставки у команды просто не хватало ресурсов оперативно обработать всю полученную базу и выстроить дальнейшие отношения. В результате тёплые контакты остывали, а затраченные усилия не превращались в ожидаемый результат. Для меня это стало хорошим уроком: важен не сам факт участия, а весь путь от первого знакомства до дальнейшего сотрудничества. И если не готов пройти этот путь до конца, лучше заранее подумать, стоит ли вообще участвовать.

Я убеждён, что для владельца или руководителя бизнеса профильные мероприятия — это не просто способ приятно провести время или узнать что-то новое. Это полноценный инструмент развития компании, который одновременно помогает расширять клиентскую базу, находить партнёров, увеличивать социальный капитал, укреплять репутацию и лучше понимать происходящее на рынке. Причём здесь работает накопительный эффект: чем дольше и системнее ты присутствуешь в профессиональной среде, тем чаще знакомства, сделанные несколько лет назад, начинают приносить вполне реальные результаты.

Поэтому я бы советовал предпринимателям не ждать, пока кто-то пригласит их выступить, познакомит с нужным человеком или предложит сотрудничество. Выбирайте подходящие мероприятия, ставьте конкретные цели, выходите из привычного круга общения, проявляйте инициативу и поддерживайте новые отношения. И главное — делайте это регулярно, воспринимая такую деятельность как часть своей работы по развитию компании.

Потому что если собственник бизнеса сам не готов активно продвигать своё дело, странно ожидать, что за него это с таким же азартом будут делать остальные.