5 основных возражений ЦА – миссия «найти и обезвредить»

Возражение – это адекватная реакция человека на рекламное предложение. Даже если клиент целевой и заинтересован в вашем продукте/услуге, он все равно найдет причины, чтобы отложить покупку и начать сравнивать компанию с массой других конкурентов в сети.

Возражений не нужно избегать, с ними надо правильно работать. Как? Читайте в нашей новой статье.

Дорого, у Ивана Ивановича в 2 раза дешевле

Самое популярное возражение, которое встречается при анализе ЦА. Откройте Яндекс Вордстат, вбейте название любой услуги или товара – в 90% случаев вы найдете запросы «стоимость», «цена», «недорого».

Важное правило: не соревноваться с конкурентами с помощью демпинга, а продавать ценность. Правило хорошо работает при продаже дорогих объектов, сложных продуктов.

Чем можно усилить ценность предложения:

· расширенной гарантией

· улучшенным сервисом (персональный менеджер, приоритет при формировании заказа, ежедневные смс-оповещения)

· объемом оказываемой услуги. Да, у Ивана Ивановича дешевле, но он занимается вашим проектом 3 часа в день, а мы 9 часов, плюс, не считаем отдельно каждый оформленный документ или выезд в ваш офис

· дополнительными функциями, которые включены в стоимость.

Если услуга комплексная, хорошо работает тарифная система оплаты, когда клиент платит только за те функции, которые ему действительно нужны.

Еще один популярный прием продажи цены – джип за пиццу. Если стоимость товара высокая, разделите ее по дням или месяцам. Например: ваш кухонный гарнитур стоит 150 000 рублей. Вы предлагаете клиенту не просто рассрочку на 12 месяцев, а делите сумму на 12 месяцев, затем на 31 день.

Получаете сумму в 416 рублей – стоимость небольшой пиццы. Ваше предложение может звучать так: Современная кухня «Барселона» по цене пиццы - всего за 416 рублей в день. Что вы выберите: кухню или пиццу?

Долго, я не готов ждать

Иногда клиенту критически важны сроки оказания услуги или наступления результата – грузоперевозки, косметологические процедуры, поставки продукции, медицинская помощь.

Важно сразу озвучить сроки. Если у конкурентов быстрее, сыграйте на качестве оказываемой услуги или подумайте, за счет чего можно ускорить процессы оформления заказа, сборки, доставки или монтажа.

ВАЖНО: не пишите на сайте голые преимущества – собственный склад, автопарк, своя логистическая сеть – превращайте их в сроки, показывайте экономию времени клиента.

Если вы продаете услугу с длительным циклом сделки, которая длится несколько месяцев, пропишите сроки отдельных этапов в виде схемы сотрудничества. Клиент заранее знает конечный результат, срок каждого этапа и не торопит вас с выполнением заказа.

Схема сотрудничества – отличный повод рассказать о фишках компании, показать, как именно идет взаимодействие с клиентом, как ваши сотрудники заботятся о нем.

Я вам не доверяю

Особенно актуально при продаже услуг, в сфере B2B. Если компания новая и не может похвастаться значительной статистикой, наградами и логотипами известных клиентов, можно использовать следующие приемы:

-разместить на сайте фотографию руководителя с его речью, историей компании, миссией, этапами становления. Предложить клиенту решать все спорные вопросы через руководство.

Таким образом, мы показываем, что фирма дорожит своей репутацией и мнением каждого клиента.

— показать фотографии с производства, склада, показать процесс работы в формате видео

— разместить фотографии реальных сотрудников компании

— показать портфолио или наглядные кейсы.

Я подумаю, мне не срочно

Если товар/услуга недорогая, цена является важным критерием выбора, а конкурентов в контексте достаточно, смело используйте скидку. Ваша главная задача, чтобы клиент совершил первую покупку, убедился в качестве вашего сервиса и вернулся к вам снова.

Акции хорошо работают на горячую аудиторию, которая уже знает вашу компанию, а также на теплую ЦА (клиент выбирает поставщика, сравнивает стоимость).

Существует группа покупателей, которые не верят в скидки и дедлайны, однако ограничения по времени (количеству товара, участников) до сих пор отлично работают в таких сферах, как:

— продажа товаров

— инфобизнес

— обучающие вебинары и живые конференции.

ВАЖНО: ограничение должно быть не вымышленным, а реальным, плюс, не забывайте регулярно обновлять на сайте количество оставшихся мест.

У меня уже есть поставщик, юрист, тренер по йоге

Список можно продолжать до бесконечности, но смысл понятен. Чаще всего ваш потенциальный клиент уже с кем-то сотрудничает, и менять надежного партнера не собирается. И тут нужно дать веские причины, по которым он решится разорвать прежние связи и довериться вашей компании.

— покажите свою экспертность. Никто не хочет работать с универсальными специалистами, люди доверяют экспертам узкого профиля.

Подумайте над позиционированием компании. Возможно, стоит сузить сегмент аудитории. Да, ваш объем трафика резко сократится, зато качество продаж существенно вырастет.

— предложите лучший сервис. Изучите сайты и коммерческие предложения конкурентов, выделите их сильные стороны и сделайте более выгодное предложение (по стоимости, срокам, обратной связи, техподдержке)

— используйте мнение эксперта как триггер повышения доверия. Договоритесь с известной в вашей сфере личностью дать вам личную рекомендацию

— разместите отзывы (логотипы) клиентов, которые уже сотрудничают с вашей компанией

— начните с малого – предложите клиенту бесплатную партию или пробный товар, пригласите его на экскурсию на производство или встречу в офис.

Помните – сайт должен закрывать все очевидные вопросы клиента. Не каждый покупатель позвонит менеджеру, чтобы узнать стоимость или сроки гарантии.

Закрытые, грамотно обработанные возражения – одна из гарантий высокой конверсии вашего продающего сайта.