Кейс: стабильный трафик с простой воронкой и доходом 30 млн.

За 7 месяцев мы потратили 13 млн рублей и заработали 30 млн р. И сделали так, чтобы трафик окупался быстро и стабильно.

В этой статье я расскажу про автоворонку, которая не требует больших ресурсов на разработку. Покажу, что простые решения можно использовать долго и стабильно.

Рассмотрим

кейс одного из проектов, на котором мы с сентября 2019 года с помощью холодного трафика заработали 30 млн при расходе 13 млн:

Вот, что мы имели и какими были наши действия:

1. Наш продукт был недорогим: до 4 тыс. Это считается эмоциональной покупкой.
2. У нас был продукт — онлайн-курс Ирины Хакамада и прогретая ее именем аудитория.

Эти два фактора — как допинг для трафика — повышали конверсию в заказ. Они позволили нам использовать в качестве лид-магнита короткое видео на 18 минут, 10 минут из которых — продающая часть. Более того, мы давали пользователям запись, которую они могут просмотреть когда и где угодно.

Под видео мы разместили форму продаж и ссылку на лендинг с подробным описанием курса. После регистрации пользователь получал цепочку писем с напоминанием про лид-магнит и продажей курса.

Теперь разбираем рекламную кампанию по слоям:

• схема работы с трафиком,
• формат и смыслы в элементах,
• структура рекламных кампаний,
• приемы повышения конверсий,
• другая инфраструктура.

I. Схема работы с трафиком

Главные составляющие схемы — это конверсионные инструменты, которые мы используем:

• для регистрации — страница лид-магнита, на которой просим отдать email за доступ к ценному контенту;
• для продажи — сам лид-магнит (ценный контент) с продающей частью и страница с подробностями о курсе.

Итак, схема движения пользователя с момента клика по рекламе начинается со страницы лид-магнита. Если пользователь проходит регистрацию, то он редиректится на лид-магнит. На лид-магните пользователь узнает про платный продукт и покупает его.

После регистрации важно, чтобы пользователи начали получать ваши письма. А иначе зачем собирать почты?

В интернете есть много материала на тему умирающего email. По моему опыту телеграм и ВКонтакте имеют аналогичный отрицательный тренд по открываемости. За три года активного использования рассылки ВКонтакте в моих проектах открываемость упала с 80% до 40%.

С технической точки зрения ваше сообщение может быть не прочитано, потому что у пользователя много подписок. Но, если среди этого хаоса появляется нужная пользователю рассылка, то он будет ее открывать.

Но, если среди этого хаоса появляется нужная пользователю рассылка, то он будет ее открывать. Значит, дело не в заспамленности инструмента и не в том, что пользователь не пользуется этим инструментом, а в восприятии пользователем материала.

Четыре сценария:

1) сообщения от Перекрестка я не готов получать. Если они будут приходить каждый день, то Перекресток попадет в спам.

2) с сообщениями от Skillbox я подумаю что делать.

3) контентные сообщения по продажам от GetCourse я готов читать каждый день (другое дело, что их нет).

4) если я жду сообщение от застройщика о выдаче ключей, то я не пропущу ни одно письмо.

Значит, дело не в заспамленности инструмента и не в том, что пользователь не пользуется этим инструментом, а в восприятии пользователем материала.

Причины ждать письмо от вас на регулярной основе:

-мероприятие, в котором пользователь участвует (конференция, марафон, интенсив, вебинар)

- обучение за счет бесплатного контента

- сводка актуальных новостей по нише

- пользователь живет вашей жизнью (так наблюдают за Екатериной Усмановой, например)

- вы сделали инструмент для работы, который регулярно обновляется

Про гигиену в рассылках в любом случае забывать нельзя: тема, заголовок, частота, содержание, сегменты и прочее.

II. Формат и смыслы в элементах

Важно отметить, как именно выглядят каждый из элементов и из чего состоит.

• Короткая страница регистрации на три экрана

1 of 3

• Лид-магнит: 18 минут видео, из которых 10 — это продажа марафона. Еще ссылка на курс и форма под видео;
• Страница курса
• Основной посыл: «Тренинги и книги не работают».

III. Структура рекламных кампаний

Для того, чтобы всё работало нужно прокачать схему правильной структурой.

После регистрации пользователь должен получать не просто ваши массовые рассылки, а специальную последовательность писем:

1. Напоминания про лид-магнит. Отвлекающих факторов слишком много, поэтому вы удивитесь, какие чудеса творят напоминания.
2. Анонсы курса.

Каждый новый пользователь должен быть изолирован от любой массовой рассылки и получать только входящую последовательность писем.

Теперь добавляем таргетинг на пользователей, которые не прошли регистрацию и не попали в базу. Для этого в любой рекламной сети есть технология ретаргетинга. Возвращаем пользователей обратно на страницу:

Ключевая характеристика вашей экосистемы — это охват базы. Как быстро вы можете охватить 10%, 30% или 50% своей базы? Если вы будете выходить в эфир, то сколько пользователей узнает и осознает это? От этого снова зависит количество заработанных денег.

Один из технических приемов, который позволяет увеличить охват внутри собственной базы — задвоение коммуникации. Подписывайте пользователя на email, рассылку ВК, телеграм-бот, телеграм-канал, ютуб, инстаграм и остальные транспорты сообщений. Это можно делать в качестве последнего шага регистрации, за бонус на страницах, в рассылках и т.д. Этот прием позволяет потом оказывать на пользователя внешнее воздействие.

Чтобы повысить охват пользователей, которые попали в базу, а также увеличить доходимость и продажи, внедряем в схему страницу завершения регистрации, где предлагаем пользователю подписаться на рассылку ВК.

1 of 2

По аналогии с email, отправляем цепочки сообщений в рассылке ВКонтакте:

Добавляем ретаргетинг на базу. Больше всего нас интересуют пользователи, которые не читают письма и не открывают сообщения ВК:

Внешнее воздействие должно быть подкреплено смыслом. Если проект научится привлекать пользователей, но не научится удерживать внимание, то охваты будут падать. Проект отлично спамит, но не интересно. Идеально, когда на пользователя оказывает внутреннее воздействие его желание взаимодействовать с вами: читать, смотреть, слушать, наблюдать, обсуждать, проявлять интерес, быть причастным, владеть, учиться, слушаться...

Сейчас нельзя просто долбить базу сообщением «купи».

Кратко про типы промо-постов в рекламных сетях при больших бюджетах:

• используем видео и собираем аудиторию по досмотрам,
• таргетируемся на аудиторию по досмотрам отдельной кампанией,
• на эти же аудитории пускаем посты и смотрим, что работает эффективнее.

Подробная структура рекламной кампании выглядит как паутина. Она индивидуальна, поэтому нет смысла рассматривать ее тут подробно.

IV. Приемы повышения конверсий

1. Сплит-тест в страницах ЛМ

Делаем настройку сплит-теста нескольких вариантов посадочных: это позволит уже в первые 2-4 дня рекламной кампании увеличить конверсию в регистрацию в 1,2-1,4 раза без каких-либо дополнительных действий.

2. Сплит-тест в постах

Делаем настройку сплит-теста постов в каждой кампании. За счет этого снижаем стоимость клика в 1,5-2 раза за несколько часов:

Подведем итог основных составляющих окупаемого трафика без технических нюансов:

1. Закупаем трафик и проводим оптимизацию стоимости регистрации. Оптимизацию можно проводить сплит-тестированием объявлений, сплит-тестированием страниц и просеиванием аудиторий.
2. Трафик ведем на страницу лид-магнита.
3. В лид-магните показываем короткое видео с контентом и продажей продукта.
4. Догоняем цепочкой писем.

Дополнительно мы:

• Внедряем страницу завершения регистрации через рассылку ВКонтакте, чтобы увеличить доходимость до лид-магнита.
• Настраиваем ретаргетинг на тех, кто не прошел регистрацию, — гоним трафик на страницу лид-магнита.
• Настраиваем ретаргетинг на тех, кто не купил — гоним на курс.

Больше постов и проверенных кейсов можно найти тут:

Телеграм-канал: https://t.me/sedovlink

Сайт: sedov.link

Автор: @sedovartem

Если у вас возникли вопросы или предложения, позвоните по телефону +7(999)847-4930 (Седов Артём).

Мы вместе подумаем, чем можем быть друг другу полезны