Продажа франшиз на автомате. Кейс.
Добрейшего времени суток!
Я — Тимур Шарафутдинов. Занимаюсь комплексным маркетингом и продажами.
12 лет в маркетинге. 13 — в прямых продажах.
Данный кейс очень похож на мой предыдущий. Тоже по франчайзингу. Но там было сделано намного больше всего.
Дано.
Клиент - самая большая федеральная сеть фотосалонов в РФ. Развиваются по франшизе.
Задачи:
- поставить автоматизированную систему лидгена с обработкой заявок.
2. настроить битрикс со всеми необходимыми интеграциями.
3. создать бэкграунд для будущего отдела продаж. Со скриптами и прочими инструментами.
Про ЦА.
Исходя уже из данных по прошлому кейсу, мне было понятно что за ца были. У данного клиента в основном попадались следующие типы:
- имеющие уже свой фотосалон, но хотели бы его улучшить.
- люди, работающие в фотосалоне наемными сотрудниками.
- фотографы, которые хотели разнообразить свою деятельность.
- люди, не имеющие опыт в этой нише, но по какой то причине, хотевшие запустить бизнес именно в этой нише.
Про систему лидгена.
Система состояла из 5 элементов:
- лендинг/квизы
- ЦРМ.
- таргетинг в инсте.
- контекстная реклама (яндкс. поиск+рся)
- чат-бот для ватсапа.
Лендинг/квизы.
Был сделан вот такой лендос
Сделано 2 квиза. Отдельно для фотографов и для всех остальных.
ЦРМ.
Был подключен Битрикс с нуля. Интегрирован чат-бот, подключен ватсап, автозвонки через инфобот, телефония. Настроена воронка стадий лида.
Система обработки выглядела таким образом:
- человек оставлял заявку.
- вместо страницы благодарности его сразу же перекидывало на ватсапный диалог.
- если же, он не переходил по смс, ему звонил робот голосом владельца и говорит,что ему сейчас придет смс, по которой нужно будет перейти. при нажатии его так же перекидывало в ватсап диалог.
- далее, с лидом общался чат-бот через ватсап.
- в конечной стадии ему предлагалось связаться с менеджером для живого разговора.
- после общения с менеджером следующим этапом был скайп с владельцем сети. Где лид должен был принять какое-либо решение.
Трафик. Контекст.
Я решил использовать только яндекс. поскольку исходя из предыдущего опыта, было понятно, что лид с гугла стоит раза в 2-3 дороже. а по качеству примерно такой же, как и с яндекса.
Трафик, что с поиска, что с рся шел на ленд.
Директ настраивал на ключевики, максимально схожие с тематикой клиента. Общие запросы, наподобие "открыть бизнес" или "купить франшизу" я не использовал.
По конверсиям. за один месяц. с 9.04 по 10.05
С поиска было 23 конверсии по цене от 71 по 489 рублей.
С рся - 17 конверсий по цене от 171 по 985 рублей.
Трафик. Таргетинг инсты.
Параллельно с квизами таргет запустил и на ленд, чтобы посмотреть его эффективность.
Аудитории тестил самые разные. ну лучше всего сработала (опять) холодная бизнесовая аудитория.
Хуже всех показали себя с пикселя на тех, кто посещал лендос и lal-1% на тех, кто посещал сайт.
Инсайт по креативам.
Было разработано 3 карусельки. привлекали двух дизайнеров и в дополнении к ним я сам тоже делал креативы. текстовой контент был одинаковым. решил протестить, влияет ли в нашем случае качество дизайна баннеров на конверсию или нет.
В результате теста самый лучший результат был у моих баннеров:) которые по дизайну «ну такие себе»:))
таким образом я выяснил для себя, что для разработки креативов "крутой дизайн" вообще не обязателен. Об этом тесте у меня есть видео на ютубе.
По конверсиям. за период с 28.01 по 04.05
С ленда было 15 конверсий по цене от 240 по 473 рубля.
С квиза для фотографов было 66 заявок по цене от 194 по 483 рубля. конверсия в заявку составила 14,7%
С квиза для всех остальных было 157 заявок по цене от 44 по 1920 рублей. конверсия в заявку составила - 22,9%
Типичная конверсия для моих квизов.
Чат-бот.
Ну тут особо рассказывать нечего. делал его на конструкторе salebot.
В течение 3х месяцев тестов удалось выявить только необходимые блоки с иформацией, которые РЕАЛЬНО интересуют потенциальных покупателей. За этот период он был изменен по сравнению с первоначальной версией примерно на 60%.
Инсайт.
Не получится с первого раза запустить чат-бот и "оставить все как есть". Нужно ежедневно наблюдать за реакцией людей и вовремя вносить корректировки, чтобы не возникало негатива.
на финальной стадии бота, процент неответов и негатива удалось снизить до 3% по сравнению с первоначальной версией, где было более 10%.
Отдел продаж.
Было сделано следующее:
- скрипт для продажника.
- прогрессивная мотивационная система с привязками к KPI.
- инструкции по работе в битриксе. как в текстовом формате, так и видеоролики.
- описание (текст+видео) содержимого франчайзинговых пакетов.
- экзаменационные вопросы. в формате тестов.
- список с вопросами-ответами, которые задает потенциальные покупатели.
- расширенная версия документа с пошаговым открытием франчайзинговой точки.
- текст вакансии для подбора продажника.
Дополнительно.
Был определенный период, когда обрабатывать заявки было не кому. Поэтому обзвон, находящихся на разной стадии лидов, пришлось осуществлять мне.
Лично мной было обработано порядка 90 лидов.
Данный опыт позволил улучшить скрипты, скорректировать чат-бот и немного поменять стадии в битриксе.
Далее, вопрос, связанный с доведением до продажи взял на себя полностью владелец.
ВЫВОДЫ.
- самый лучший по качеству трафик - из таргета инсты. ну, лично у меня.
2. делайте свою франшизу привлекательной. сформируйте нормальное УТП. такие, как "30лет на рынке" или "мы дадим вам полностью все документы по управлению бизнесом" - если честно, шляпа полная. это не мотивирует потенциального партнера. скорее, даже наоборот.
3. позаботьтесь о системе обработки лидов. у продажников обязательно должны быть скрипты, и все сопутствующие инструменты, чтобы он максимально оперативно мог давать информацию о вашем бизнесе. а так же переодически проверяйте их на знание материала.
4. если вы не обработаете лид в течение недели, начиная от попадания в чат-бот, то с вероятностью 80% он сольется.
5. ленды работают хуже квизов.
6. большая часть людей до сих пор слабо понимают, что такое франшиза. им нужно объяснять все "на пальцах".
7. большинство людей думают, что франшиза - это банкомат, который выдает деньги, стоит только нажать несколько кнопок. Что работать не нужно.
8. максимально подробно упаковывайте свой бизнес. просто "франч бука" вообще не достаточно. постарайтесь делать побольше видеороликов в формате мануалов.
Кстати! есть видео версия кейса. Там еще больше подробностей.