Как интернет-магазин «Видеоглаз» с помощью рекламы и опросов находит новых клиентов ВКонтакте
Михаил Коваленко, руководитель отдела рекламы интернет-магазина «Видеоглаз» поделился интересным кейсом и рассказал, как с помощью контента, рекламы и других инструментов им удаётся обеспечивать поток клиентов в узкоспециализированный интернет-магазин.
Содержание
Михаил КОВАЛЕНКО,
руководитель отдела рекламы компании «Видеоглаз»
Нашему интернет-магазину уже 16 лет. Мы помогаем людям обезопасить свои дома, а бизнесу — офисы.
История
Компания «Видеоглаз» занимается системами безопасности для оптовых и розничных покупателей: подбирает необходимую технику, обеспечивает установку и обслуживание оборудования. Среди её клиентов — Леруа Мерлен, МЕГА, аэропорт «Домодедово», Билайн, Альфа-Банк и другие.
Искать необычные выходы на новую аудиторию нас вдохновила прошлогодняя выставка технологий и инноваций для интернет-торговли ECOM Expo. Участвовавшие в ней digital-агентства, а также секции по маркетингу, SMM и продвижению контента помогли нам найти идеи, которые мы ранее не использовали. В итоге мы решили расширить стратегию для нового направления — продажи комплексных решений по безопасности.
Ритейлу это помогает уменьшить потери на кассовой зонеи усилить контроль персонала
Лиды за вопросы
Искать новую аудиторию мы решили с помощью рекламы ВКонтакте, но делать это неклассическим путём, без лендинга — потенциальных клиентов с рекламы мы ведём во внутреннее приложение ВКонтакте для опросов, которое установлено на нашей Странице бизнеса.
Таргетинг мы настраиваем по интересам людей. Например, если ищем дачников, то берём участников дачных некоммерческих сообществ и садовых товариществ.
В самом опросе мы спрашиваем клиентов, для чего им нужен комплекс безопасности, например, для частного дома или дачи; предлагаем отметить нужное количество камер, бюджет и планируемую дату покупки.
Затем пользователь попадает на стандартную форму заявки, в которой мы предлагаем посчитать ему смету. С каждым ответом пользователя повышается размер скидки, а в конце опроса его ждёт подарок, но какой именно — мы не раскрываем, пока он не пройдёт все этапы.
Мы понимали, что конверсия в продажу с опросов ниже, чем со стандартной формы заявки на сайте, потому что потенциальный клиент ещё не прошел этапы знакомства с компанией, он ещё не «горячий».
Такое анкетирование работает на отложенный спрос — то, что нам и нужно, поскольку решение об установке системы безопасностине принимается спонтанно
Мы не закрываем продажу сразу, а устанавливаем контакт с потенциальным клиентом и знакомим его с нашей компанией. Дальше встаёт вопрос о том, как его заинтересовать на продажу.
Когда мы добавили в анкету дополнительный вопрос «Когда планируете приобретение?», стоимость заявки выросла. Но это было сделано осознанно, чтобы приоритизировать лиды. В итоге они стали более качественными — мы начали понимать, с кем работать в первую очередь.
Контент и бот для работы
Изначально мы создавали Страницу бизнеса ради узнаваемости и присутствия ВКонтакте.
Когда наши клиенты впервые собираются купить что-то, они сначала изучают сайт, а потом обязательно ищут аккаунт компании в соцсетях, чтобы убедиться в реальности и качествеСейчас у нашей Страницы бизнеса ВКонтакте около 18 000 человек. В этом году мы решили изменить контентную историю — запустили конкурсы, опросы, и пошли первые активности.
Мы строим стратегию вокруг привлечения платного трафика.
С помощью контента мы должны заинтересовывать людейи демонстрировать свою экспертизу, чтобы
«фан-база» за нами следила
Основную ставку мы делаем на вебинары. Также создаём познавательные видео, готовим статьи как первые точки контакта с аудиторией.
Например, недавно прошёл вебинар — для b2b-сегмента. Мы говорили, как правильно выбирать подрядчика по системам безопасности.
В вебинарах выстроена воронка с самого входа: регистрация, просмотр, оффер, и мы в итоге получаем лиды — потенциально заинтересованную аудиторию, которой легче продать товар.
Это гораздо проще, чем искать потенциальных клиентов через контекстную рекламу, вести их на лендинги только потом обрабатывать заявку
На вебинары обязательна регистрация, ссылку на эфир клиенты получают в чате, как и все уведомления.
Чтобы не потерять пользователей после регистрации, мы создали чат-бота, который напоминает им о скором начале. Если никакой реакции не происходит, то спустя время бот снова заботливо сообщает, то в запасе есть ещё пара часов.
Так мы получаем больше зрителей наших эфиров, и, следовательно, больше потенциальных клиентов
Последний год алгоритмы в социальных сетях изменились. Если раньше можно было рассчитывать только на количество друзей в группе, то сейчас нужно задумываться о качестве контента и считать engagement rate (показатель вовлечения в контент, прим.ред.) к каждому посту.
Инструменты ВКонтакте позволили интернет-магазину «Видеоглаз» выйти на новый уровень развития, и мы с удовольствием продолжим работать в этом направлении и дальше.