Интернет-продвижение магазина: как привести больше покупателей в конкретную точку сети

У вас несколько магазинов в одном городе. В одной точке всё нормально, в другой снова просела выручка. Продавцы говорят: «Людей мало», управляющий просит больше рекламы, а вы пытаетесь понять, действительно ли дело только в потоке покупателей.

Самая простая мысль — добавить рекламы. Но если у вас сеть, важно не просто показать объявление большему количеству людей. Нужно понять, в какой магазин сейчас стоит привести покупателей и зачем им туда ехать.

Одна и та же реклама на весь город может хорошо работать для одной точки и почти ничего не давать другой.

У двух магазинов одной сети могут быть совершенно разные задачи

Допустим, у вас два магазина одежды. В одном залежались зимние куртки нужных размеров, а во втором они почти закончились.

Если дать одну рекламу на весь город:

«Большой выбор зимней одежды. Ждём вас в наших магазинах»

— человек так и не поймёт, куда ему ехать и что именно он там найдёт.

Совсем по-другому звучит:

«В магазине на Советской сейчас есть женские зимние куртки 44–52 размера. Приезжайте и меряйте сегодня».

Здесь уже есть понятная причина зайти именно в эту точку.

Поэтому, если у вас несколько магазинов, я бы сначала смотрел не на то, как увеличить рекламу всей сети, а на то, какой магазин сейчас нуждается в дополнительных покупателях и что именно там можно предложить.

Не всегда нужно рекламировать сам магазин

Представьте себя на месте покупателя.

Вы вряд ли утром думаете:

«Сегодня обязательно нужно посетить филиал магазина на улице Первомайской».

Скорее мысль будет другой:

«Нужно купить ребёнку ботинки».

Или:

«Нужна куртка».

Или:

«В субботу день рождения, надо найти подарок».

Поводом прийти в магазин может стать:

• новая коллекция;
• появление нужных размеров;
• товар, которого долго не было;
• сезонный ассортимент;
• подарки к празднику;
• новые модели определённого бренда;
• возможность посмотреть товар вживую;
• возможность примерить или забрать товар сегодня.

Если вы просто сообщаете: «Мы находимся рядом», этого часто недостаточно.

Если покупатель понимает: «Там есть то, что мне сейчас нужно», вероятность визита уже совсем другая.

Реклама по району помогает, но сама по себе покупателей не приводит

Допустим, у вас магазин в спальном районе. Логично показать рекламу людям, которые живут или работают поблизости.

Для этого можно использовать рекламу по району или геотаргетинг. Но здесь легко допустить ошибку.

Можно очень точно выбрать людей в радиусе двух километров и показать им:

«Наш магазин работает уже 10 лет».

Формально локальная реклама настроена правильно. Но у человека остаётся вопрос: и что мне с этим делать?

Теперь другой вариант:

«В магазин на Центральной сегодня пришла новая партия демисезонных курток. В наличии размеры 44–54. Можно примерить до 20:00».

Смысл не в самом радиусе, а в том, есть ли у человека понятная причина зайти к вам.

ВКонтакте может довести человека до магазина

Представим ещё одну обычную ситуацию.

Человек увидел рекламу, перешёл в вашу группу ВКонтакте и написал:

— Есть эта модель в 46-м размере?

Продавец или администратор отвечает:

— Есть.

Формально вопрос закрыт. Но покупатель может просто закрыть переписку, отвлечься и больше не вернуться.

А теперь другой ответ:

— Да, 46-й размер сейчас есть в магазине на Первомайской. Есть ещё два цвета. Если хотите, могу прислать фотографии и попросить отложить нужный вариант до вечера.

Во втором случае человеку уже понятно, куда ехать, что товар есть и что его можно отложить.

Поэтому интернет-продвижение магазина не заканчивается в тот момент, когда человек увидел рекламу. Посмотрите, что происходит дальше: как ему отвечают, помогают ли выбрать, уточняют ли наличие, предлагают ли отложить товар.

Иногда вы можете вкладывать всё больше денег в рекламу магазина в интернете, а проблема будет находиться именно здесь.

Проверьте, что человек увидит, когда решит поехать к вам

Есть покупатели, которым реклама вообще не нужна. Они уже решили купить товар и просто ищут ближайший подходящий магазин.

Человек открывает Яндекс Карты или 2ГИС и видит несколько вариантов.

Посмотрите на карточку своей точки его глазами.

Понятно ли:

• открыт ли магазин сегодня;
• где находится вход;
• что именно вы продаёте;
• как выглядит магазин;
• есть ли свежие отзывы;
• отвечаете ли вы на них;
• куда позвонить;
• можно ли быстро построить маршрут.

Представьте два магазина рядом.

У первого — свежие фотографии, актуальное время работы, понятный вход и нормальные отзывы.

У второго — старые фотографии, непонятный режим работы и последний отзыв:

«Полчаса искали вход».

Поэтому реклама магазина на картах — это только часть задачи. Сама карточка должна помочь человеку действительно до вас добраться.

Не делите рекламный бюджет между магазинами просто поровну

Допустим, у вас четыре точки. Очень удобно взять общий бюджет и разделить его на четыре части.

Но магазинам в конкретный момент может быть нужно совершенно разное количество рекламы.

В одной точке и так хороший поток. Продавцы загружены, товар продаётся.

Во второй людей меньше, при этом товара много, продавцы могут обслужить больше покупателей, а средний чек вас устраивает.

Поэтому рекламный бюджет лучше распределять не поровну, а по ситуации в каждой точке.

Я бы посмотрел:

• сколько людей уже приходит в каждый магазин;
• хватает ли продавцам этого потока;
• где есть хороший запас товара;
• где накопились остатки;
• какие товары нужно продать в ближайшее время;
• есть ли в конкретном магазине то, что действительно можно рекламировать;
• справляется ли сама точка с покупателями, которых вы уже туда приводите.

Иногда продвижение сети магазинов — это не задача «дать больше рекламы».

Задача проще: понять, в какой магазин сейчас нужно привести больше людей.

Не приводите человека на товар, которого в магазине нет

Вот ситуация, которая особенно раздражает покупателей.

Человек увидел рекламу:

«Новые кроссовки уже в магазине на Ленина».

Приехал.

А продавец говорит:

— Эта модель у нас закончилась. Она есть только в магазине на другом конце города.

Для покупателя всё выглядит просто: он увидел рекламу, потратил время, приехал — и зря.

После такой истории проблема уже не только в одной несостоявшейся продаже. В следующий раз человек может просто не поверить вашему объявлению.

Поэтому, если вы запускаете рекламу торговой точки, проверяйте простую вещь: совпадает ли обещание в интернете с тем, что человек действительно найдёт в магазине.

Если рекламируете размеры — они должны быть.

Если показываете новую коллекцию — она должна быть в этой точке.

Если обещаете подарок или специальное предложение — продавцы должны знать условия.

Иногда проблема не в рекламе

Представим, что вы привели в магазин больше людей.

Посещаемость выросла, но выручка почти не изменилась.

Тогда я бы не торопился ещё раз увеличивать бюджет.

Посмотрите, что происходит уже внутри магазина.

Люди заходят и уходят без покупки? Продавцы подходят к ним? Помогают выбрать? Есть ли нужные размеры? Может ли человек быстро найти товар, который увидел в рекламе?

То же самое стоит проверить в сообщениях.

Если человек спрашивает:

— Сколько стоит?

и получает только:

— 7 500 рублей,

— возможно, реклама свою работу уже сделала. Человек пришёл и спросил. А дальше ему просто не помогли выбрать.

Поэтому не всегда ответ на вопрос «как привлечь покупателей в магазин» — это ещё одна рекламная кампания.

Иногда сначала нужно посмотреть, что происходит с теми покупателями, которых вы уже привлекли.

Что я бы проверил по каждой точке

Если у вас сеть, возьмите каждый магазин отдельно и ответьте на несколько вопросов:

• сколько людей туда сейчас приходит;
• нужен ли магазину дополнительный поток;
• какие товары там нужно продать в первую очередь;
• есть ли понятный повод приехать именно сейчас;
• что увидит человек, если найдёт точку через интернет;
• актуальны ли фотографии, адрес и время работы;
• что ему ответят, если он спросит о наличии во ВКонтакте;
• может ли продавец быстро проверить товар и отложить его;
• совпадает ли реклама с реальным наличием;
• есть ли смысл показывать рекламу людям из соседнего района.

После такого разбора обычно становится гораздо проще понять, куда вкладывать деньги.

Одному магазину действительно нужна локальная реклама. Во втором сначала стоит привести в порядок карточку на картах. В третьем — научить сотрудников нормально отвечать на сообщения. А четвёртый, возможно, вообще не нуждается сейчас в дополнительном потоке.

Интернет должен помогать человеку дойти до конкретного магазина

Когда мы в Clickberry® разбираем продвижение сети магазинов, мы смотрим не только на рекламу.

Нам важно понять, в какой точке нужны покупатели, что им показать и что произойдёт после того, как человек заинтересуется.

Потому что для магазина результат — не просмотр объявления и не сообщение в группе.

Результат — когда человек пришёл и купил.

Если хотите разобрать продвижение ваших магазинов, свяжитесь с нашим специалистом по стратегиям Агатой по телефону +7 (902) 105-53-33.

Или напишите в сообщения группы ВКонтакте кодовое слово «Магазин»: vk.me/clickberry

Посмотрим, как сейчас продвигаются ваши точки и где интернет действительно может привести больше покупателей в конкретный магазин.