Как увеличить выручку на 10% ежегодно? Кейс компании "Маргроид»
Может ли продавать печатный каталог в современных условиях? Нужен ли он, как инструмент маркетинга и продаж? Споры эти, то утихают, то разгораются с новой силой в независимости от географической и отраслевой принадлежности предприятий. Кто-то занимает выжидательную позицию. Другие же успешно применяют свои знания маркетинговых инструментов на практике.
Подмосковная компания «Маргроид», базирующаяся в Подольске, более 15-ти лет производит полотенцесушители различных типов. Формулировка «Сделано в России» появилась на ее продукции намного ранее конкурентов, которые последовали за общей тенденцией последних лет.
В 2013 году пришло понимание, что необходимо меняться, резко и кардинально. Решено было не просто «подредактировать каталог», а провести полномасштабный ребрендинг, который затронет все без исключения материалы и способы продвижения линейки продукции. Был проведен серьезнейший аудит самого производства, проработаны продающие аргументы для каждого класса продукции, сосредоточились на выгодах для покупателей, полностью уйдя от чисто технической подачи информации. Провели мониторинг цветовых и имиджевых решений ближайших конкурентов.
Результат ребрендинга утвердил компанию в правильности принятого решения. Каталог «Маргроид» выделяется на полках оптовых поставщиков, где ему приходится соседствовать с конкурентными предложениями: обложка отличается свежим и легким дизайном. Приятные тактильные ощущения от матовой ламинации и глянцевого УФ-лакированного логотипа в сочетании с конгревом заставляют покупателя дольше не выпускать его из рук. Благодаря удобной навигации и структурированной информации, а также дополнительным разделам, посвященным фурнитуре, возможным цветовым решениям и четкому порядку сборки полотенцесушителя, каталог полностью закрывает все вопросы покупателей, возникающие в процессе сборки и установки продукции.
Ольга Козлова, руководитель отдела продаж компании «Маргроид», так прокомментировала достигнутый результат: «Начну с главного для любого руководителя продаж факта: мы видим уверенный рост продаж на 10% в год последние несколько лет. Да, безусловно, мы продвигаем наш бренд с помощью всех современных маркетинговых каналов. Но на сегодняшний день, именно каталог является основным и наиболее полным источником информации о продуктах компании. Причем, это касается и оптовых продаж, и розницы. К примеру, для наших оптовиков каталог является основным инструментом продаж, ведь зачастую они не имеют возможности показать весь товар лицом и дать его потрогать, покрутить покупателям: они должны представить нескольких поставщиков на достаточно небольшой торговой площади. Именно по каталогу потребитель может подобрать модель полотенцесушителя как по стилю, так и по техническим параметрам. Качественная печать воспроизводит все модели до самых тончайших деталей и видов полировки и отделки металла.Обложка нашего каталога – продолжает Ольга, - получилась такой воздушной и лаконичной, что все наши дилеры мгновенно находят её при необходимости, даже среди сотни ярких и пёстрых каталогов конкурентов. Считаю, что слухи о том, что каталог умер - преждевременны и не обоснованы. Могу сказать одно: наш каталог продаёт! И ваш тоже должен. Вопрос лишь в том, сколько усилий вы приложили к его разработке».