Как провести продающую презентацию по методу Стива Джобса, чек-лист плюс разбор воронки продаж
Стив Джобс имел гениальную особенность – слушать людей и выуживать из услышанного запрос. Таким образом он проводил очень хорошие презентации. Хотя скорее всего, когда появились деньги, он уже пользовался не только чутьем, но и маркетинговыми исследованиями. Однако так или иначе, у него с самого начала был вполне рабочий метод презентации.
Очень часто, когда вы читаете, что-либо о продажах, то часто всплывает тема – отработки возражений. И часто сами презентации или, к примеру тексты на лендинги пишут, отталкиваясь от возражений. А почему вы считаете, что люди будут вам возражать? Почему вы уверенны, что они не хотят у вас купить? То есть вся воронка продаж заряжена на противостояние с потенциальным клиентом.
Другой вариант – отработка болей. Неких неочевидных потребностей вашей аудитории. Это уже теплее. Но все же, мы в таком случае имеем дело с людьми которые чем-то недовольны.
Стив Джобс делал прямо противоположное
Он создавал список преимуществ его продукта, с которым 99% людей точно согласятся. Да есть 1% людей, которые будут несогласны из принципа. Он не пытался переубеждать людей. Он избегал тем в презентации, где нужно было бы переубеждать людей. Он скорее всего отказался бы говорить на презентации о том, что может вызвать возражения, чем заниматься переубеждением взрослых людей, пытаясь изменить их точку зрения.
Ближе к делу. Чек-лист по созданию презентации
· Для презентации нужно выбирать тезисы, с которыми люди явно согласны. Конечно разумно, эти идеи вкладывать еще при разработке продукта. Каждый тезис-пункт описывает одну из полезных функций вашего продукта. Полученный список будет являться планом презентации. Нужно лишь дополнить небольшой вступительной частью, первый абзац (лид. магнит + оффер), который заинтригует прочитать или прослушать целиком.
· Затем можно вновь пройтись по списку тезисов-пунктов и выявить пункты, которые вызывают сомнения, в плане возможных возражений. Лучше их убрать. Возможно, у вас появятся новые идеи, и вы впишете новые пункты описывающие преимущества продукта.
· Далее вы следуете по плану, раскрывая каждый пункт. Объясняя явную пользу и преимущество вашего продукта, с которым нельзя не согласиться.
· Желательно в раскрытие пункта включить образ использования продукта. С такой формой презентации людям больше не нужно отвечать на возражения, а просто рассказывать о продукте. Это пример использования образа))).
· Обязательно призыв к действию. Спросить у людей – правда, что так гораздо проще? И получить отклик – согласие.
В данном случае продажа идет ненавязчиво во время всей презентации, а не является резким перепадом – послушал, а дальше вопрос будете покупать? Не задавайте вопросы, на которые можно ответить нет!
По окончанию презентации, когда вы прошлись по всем пунктам получая согласие с одобрением, единственные и логичные действия для клиента: либо посмотреть поближе, либо купить, либо и то и другое.
Стимуляцией к немедленной покупке может быть предложение каких-либо бонусов при покупке прямо сейчас.
Сама презентация может быть в любом формате: живое выступления перед аудиторией, видео, статьи, тексты на лендинге или pdf.
Цена не имеет решающего значения если вы действительно рассказали о преимуществах в презентации, у человека может не быть сразу денег, но он достаточно прогрет к покупке.
Что дальше?
Типичная недоработка дать просто уйти. Особенно в таких случаях, когда речь идет о миллионах, к примеру в автосалоне и высокой стоимости лида.
Разберем воронку продаж относительно пути клиента:
· Человек среагировал на ваш лид. магнит – рекламу или вывеску. Определенно плюс.
· Человека заинтересовал ваш оффер – ваше предложение. Раз уж он согласился послушать или прочесть презентацию, то определенно ему интересно. Еще один плюс.
· Человек прослушал презентацию, во время которой не раз согласился с тем, что у вашего продукта есть преимущества. Тоже плюс.
· Дальше он попадает либо в авто-воронку если не купил, либо в воронку продаж в программе лояльности если купил. Либо и то и другое – это про программу лояльности.
· Стив Джобс примерно через месяц после презентации запускал рекламную компанию на ТВ. Система работает и сейчас. Маркетинговую стратегию Стива Джобса разобрал в отдельной публикации.
· Нужно человеку, что-то дать. Буклет с QR-кодом на полезное приложение или подписку на рассылку. Какой-то полезный чек-лист, если вы уже контактируете в интернете. Либо оформить в программу лояльности пообещав, что если решит купить, то скидка всегда будет. Уходя человек берет информацию к дальнейшему размышлению.
· А вы получаете его контакты для дальнейшей работы через авто-воронку в рассылках, чтобы он о вас помнили.
Если идет речь о продаже на миллионы или лиды дороже 1000 рублей, то какой смысл экономить на буклетах 100 рублей? Да программы лояльности, приложения и рассылки стоят дороже, но разложив на 10000 лидов, будут те же 100 рублей.
Но у потенциального клиента нет денег?
Смотрите, в автосалон, на тест драйв не пойдет человек, которому не на что купить продукты (явная не ЦА). На встречу B2B, не прийдет человек, который шел мимо в кино и вообще там не работает. В салон красоты не зайдет женщина, которая в принципе не следит за собой. Если люди прошли по воронке, то 90% из них явная ЦА. Да прямо сейчас нет суммы, но их интересует ваш продукт!
2 исключения: онлайн-школы, так как в рекламе предлагают абсолютно бесплатный продукт-пробник и квизы на сайте, так как человек не знает даже примерных расценок.
Поэтому тут главная задача не дать переключиться на конкурентов, пока не появятся деньги. Для этого необходимо чтобы все вышеупомянутые материалы были максимально полезными.
Вспоминаем с чего начали. Цель не просто взять контакты и продавить спамом. А взять временной интервал и напомнить о себе. Попытаться зайти с новым предложением. Лояльность же будет зависеть о того насколько ваши материалы будут нести пользу, как экспертные. Лояльность в данном случае, это дверь клиента, которая остается открытой для вас.