Спикер Digitale: Илья Кретов

Илья Кретов — генеральный директор eBay в России, спикер Digitale «Счастье».

Илья начал карьеру в 2002 году в компании MARS, где работал в отделах закупок, маркетинга, продаж и брендинга.

С 2004 являлся лидером менеджмента брендов TWIX, BOUNTY, MARS. В 2006 запустил бренд DOVE на рынок плиточного шоколада. C сентября 2008 перешел на позицию Senior Brand Manager бренда SNICKERS. В июле 2011 занял должность руководителя B2C Маркетинга Google в России.

Илья работает в Ebay с 2013 — начал с позиции директора по маркетингу, а с 2016 является генеральным директором отделений eBay в России, Восточной Европе и Африке.

В интервью журналу TopCrop Илья рассказал, почему торговля на eBay — это выгодный и простой способ выхода на международный рынок для малого бизнеса.

— eBay — платформа, которая позволяет продавать из России по всему миру. Сколько на настоящий момент российских продавцов участвует в международной торговле на eBay?

На данный момент на платформе зарегистрировано более 25 000 активных продавцов из России. В 2018 году мы запустили несколько больших проектов, направленных на рост экспортных продаж через интернет, среди которых и социальные предприниматели BuySocial, и российские дизайнеры фестиваля «Русских сезонов», и участники инициативы «Город Экспорта» — бизнесмены из Ярославля и Ярославской области.

Помимо этого мы запустили логистическую интеграцию с Почтой России и DHL, а также договорились о специальных тарифах UPS, чтобы максимально упростить процедуры онлайн-экспорта нашим продавцам. Мы планируем и дальше двигать экспорт в России и прогнозируем, что вместе с развитием этого направления количество локальных продавцов на eBay будет пропорционально расти.

— Есть ли у вас статистика, какие товары из России наиболее востребованы на eBay?

Стабильно в России лидируют товары из категории «Одежда и обувь», они являются самыми популярными уже не первый год и составляют 26% от всех экспортных продаж.

Также, как показывает наше совместное с Data Insight исследование, в топ-3 самых продаваемых товаров входят вещи из категорий «Коллекционные товары» (23%) – сюда можно отнести как винтажные и антикварные товары, так и редкие штучные товары, производящиеся на заказ — и «Электроника» (18%). Хороший рост в прошлом году показала неожиданная для России категория– «Запчасти», ее доля выросла до 10%.

— Покупатели из каких стран наиболее активны в отношении товаров российского происхождения?

Если мы говорим про экспортные продажи из России на нашей платформе, то это в первую очередь – США (42% продаж), так как исторически максимально большое количество покупателей eBay находится там. США — очень перспективное направление для экспортеров, потому что это рынок с активным спросом, высокой платежеспособностью, достаточно низкой стоимостью доставки и беспошлинным порогом ввоза заказов до 800 долларов США. Другими популярными направлениями российского экспорта на eBay являются Великобритания, Германия, Канада и Австралия.

— Какие аспекты важно учитывать при выходе компании на международный рынок?

Экспортеры похожи на первооткрывателей — их отличительным качеством является тяга к новым горизонтам. Однако при выходе на международные продажи каждый предприниматель должен быть готовым к изменениям и иметь желание учиться тому, чего раньше, возможно, боялся.

В первую очередь ему стоит оценить, готов ли он выйти на новые рынки и увеличить количество заказов. Далее необходимо выделить конкурентное преимущество товара и понять, как правильно описать его для покупателей. Также важно изучить все логистические аспекты, правила таможенного оформления и документооборота. Стоит не забывать и о том, что с клиентом придется общаться напрямую и оперативно отвечать на его вопросы.

Проведя такой анализ и подготовившись к старту экспортных продаж по этим пунктам, можно не бояться начинать работать через маркетплейсы. В прошлом году мы запустили Академию Экспорта с Бизнес Школой Синергия, где в емких видео-уроках подробно рассказываем обо всех нюансах онлайн экспорта.

— Менталитет российского потребителя отличается от международного? В чем это выражается?

Конечно, у покупателей из России и других стран есть определенные особенности. Они не показывают каких-то сильных различий, но в целом отражают потребительские тенденции, обусловленные экономическими, политическими и социальными факторами.

Так, по данным исследования GfK Consumer Life, в России люди все еще настроены на экономное потребление. Зарубежные интернет-магазины для них стали отличным выходом как раз потому, что на маркетплейсах чувствуется значительная разница в цене между товарами. Также глобальные платформы часто предлагают бесплатную доставку и более разнообразный ассортимент.

Среди особенностей потребления россиян еще можно отметить и не такое сильное, как у глобальной аудитории, желание делиться отзывами о товарах и услугах. Всего 46% российских покупателей делятся рекомендациями, в то время как в мире этот показатель составляет 57%.

Еще одной отличительной чертой можно назвать осторожность российских потребителей по отношению к новым технологиям. Исследование PwC показывает, что россияне не так активно пользуются новыми инструментами с искусственным интеллектом (ИИ) для шопинга, как в других странах: доля пользователей, которые делают онлайн покупки с помощью устройств с технологией ИИ, составляет всего 7% в сравнении с 21% в Китае или 16% в США.

— Есть такое понятие как индекс счастья. В каждой стране он свой. О чем важно помнить, готовя товар к экспорту, чтобы покупатели испытывали счастье, приобретая товары у предпринимателей из России?

На самом деле, в любой стране покупатель получит удовольствие от покупки, если товар и процесс приобретения будут соответствовать заявленному уровню качества.

Всегда надо помнить, что ваш получатель — такой же человек, как и вы. Тут отлично работает правило «Относись к людям так, как ты хотел бы, чтобы относились к тебе»: задумайтесь, что бы вас порадовало при совершении покупки? Скорее всего, это понятное и полное описание товара, обратная связь при возникновении вопросов, быстрая и бесплатная доставка, аккуратная упаковка и качественный товар.

Продавцы, которые уделяют должное внимание каждому из этих пунктов, получают высокие оценки и хорошие отзывы от покупателей из разных стран и попадают на первые страницы поиска, тем самым увеличивая оборот и выручку. В ваших силах подарить счастье от покупки и получателю товара, и себе самому.

До встречи на Digitale в Петербурге (14 и 15 марта) и Москве (29 марта).