Философия работы с партнёрами: гайд
Для многих менеджеров студенческих спортивных команд привлечение и взаимодействие с партнёрами — одна из самых актуальных задач. Анастасия Белогурова из департамента маркетинга АСБ рассказывает о видах партнёров и разбирается в терминологии.
Партнёры — неотъемлемая часть любого мероприятия. Успешный менеджер клуба должен уметь найти и выстроить коммуникации с ними. Вместе с партнёрами вы сможете организовать матч на высоком уровне, а зрители останутся довольны сервисом на мероприятии.
Заинтересовать партнёров и спонсоров вы сможете лишь в том случае, если ваш студенческий баскетбольный клуб является продуктом. Если у клуба есть свой бренд, аудитория активных болельщиков, если все в вузе знают о существовании баскетбольного клуба, а матчи проводятся на должном организационном уровне и не при пустых трибунах — только в этом случае сотрудничество может быть взаимовыгодным.
Бывают случаи, когда компания (или частное лицо) по различным причинам хочет поддержать ваш проект, не требуя ничего взамен. Возможно, владелец фирмы — выпускник вуза, в прошлом игрок вашей сборной или просто любит баскетбол. Случается, что компанию «просят» сверху оказать помощь команде для получения каких-либо преференций. Такая материальная помощь не имеет отношения к спонсорству или партнерству: это благотворительность.
Спонсор — это «поручитель», «гарант». Под спонсированием в экономике понимается попечительство, поддержка определенного вида деятельности в разных формах. Чаще всего это финансовая поддержка или обеспечение продукцией спонсора (товары или услуги). В спонсорстве возмещение затрат партнера часто носит косвенный характер. То есть, происходит не прямой возврат денег, а реализация иных интересов спонсора (имиджевых, эмоциональных, региональных и т.д.), которые, в конечном итоге, помогают ему повысить узнаваемость своего собственного бренда, увеличить объём продаж и, как следствие, получить прибыль.
Партнёр — это тот, кто берёт на себя часть обязанностей по выполнению проекта и выполняет их наравне с организаторами (например, совместно с командой менеджеров клуба), а не просто даёт деньги или другие блага.
Сейчас всё чаще встречается термин «партнёрство», а не «спонсорство», чтобы подчеркнуть степень вовлечённости компании-партнёра в проект. Слово «партнёр» чаще ассоциируется с поддержкой проекта товарами и/или услугами, а «спонсор» — с чисто денежной поддержкой, что может негативно сказаться на имидже компании.
А теперь рассмотрим, какие категории партнёров чаще всего встречаются у спортивных организаций:
Титульный спонсор/партнёр — получает возможность включать название спонсора в название турнира, лиги, соревнования.
Генеральный спонсор/партнёр — получает самые выгодные предложения по размещению своего бренда на экипировке, печатной продукции, на сайте клуба, на клубном автобусе, на рекламных поверхностях арены стадиона и т.д. Цена такого пакета может быть самой высокой для спонсора.
Официальный спонсор/партнёр — получает возможность размещения бренда на печатной рекламной продукции, на тренировочной форме, на сайте клуба и т.д.
Официальный поставщик (или технический партнёр) — поставщик формы, мячей, воды и других товаров, необходимых для проведения матчей. Можно разработать собственную классификацию технических партнеров организации:
• Официальный поставщик экипировки;
• Официальный напиток соревнований;
• Официальный поставщик технического оборудования;
• Официальный поставщик спортивного питания.
Информационный партнёр — это СМИ, которые оказывают информационную поддержку мероприятия.
Подробнее про категории спонсоров, отбор потенциального партнёра и разработку спонсорского пакета можно прочитать в материале Сергея Алтухова с портала sportdiplom.ru.
Бартерное партнерство — распространённый вариант работы при проведении мероприятий. Бартер — это взаимовыгодное сотрудничество по предоставлению товаров или услуг организатором и подрядчиком в равном денежном эквиваленте без прямых денежных расчетов. Подробно об алгоритме работы с партнёрами на условиях бартера можно прочитать в этом материале.
Сейчас самым эффективным маркетинговым инструментом считается взаимодействие с аудиторией напрямую через партнерские активации, причем, чем оригинальнее они будут, тем больше вероятность, что пришедшие на матч зрители запомнят компанию-партнера.
При ведении переговоров со партнёром вам важно донести, что грамотно проведённая спонсорская активность положительно скажется на имидже и репутации компании, позволит увеличить вовлеченность аудитории и повысить узнаваемость бренда. Важно правильно подбирать потенциальные мероприятия для компании-заказчика, учитывать отрасль и специфику деятельности, финансовые и маркетинговые возможности компании. Яркая идея плюс грамотно подготовленная и реализованная спонсорская интеграция — вот секрет успеха эффективного мероприятия.
Рассказала Анастасия Белогурова, департамент маркетинга АСБ