На 150% больше заявок за 1 месяц работы в нише продажи спортивной экипировки
Содержание:
О проекте
План-Факт
Подготовка к запуску
Тестирование
Масштабирование
Заключение
Рекомендации
Доброго дня! Меня зовут Екатерина и я digital-маркетолог социальных сетей с 2017 года. Мой путь в сфере начался в запрещенной социальной сети, но в марте 2022 года я решила уделить особое внимание продвижению ВКонтакте. Пусть был непростой, но в феврале 2023 года случилось чудесное знакомство ERESH и Эдуардом Мухиным, и я попала на курс «Дисциплина таргетированной рекламы». Этот момент можно считать переломным в моей деятельности, как специалиста по таргету ВКонтакте.
О проекте
С клиентом Спортивная одежда для команд Kelme я начала сотрудничество в конце декабря 2022 года, как штатный специалист. На тот момент клиент уже работал с таргетированной рекламой, получая заявки по 1 700-1 800 рублей.
За январь-февраль мне удалось снизить стоимость заявки до 900-1 000 рублей, благодаря ребрендингу сообщества и анализу целевой аудитории с разбивкой по лестнице Бена Ханта.
Цель рекламной кампании: получение заявок на оптовую продажу спортивной экипировки
ЦА: футбольные клубы, тренерский состав
KPI: 50 заявок в месяц стоимостью не более 1 000 руб.
План KPI — привлечение от 50 заявок по стоимости до 1 000 руб. План удавалось выполнять, но было желание получить более интересные показатели. Кроме того, изучая бесплатные материалы сообщества ERESH, я понимала, что несмотря на выполненный план, с дисциплиной есть проблемы.
В феврале началось моё обучение, и я сразу внедряла полученные знания в работу. Таким образом, через месяц средняя стоимость заявки составила всего 231 рубль.
План-Факт
Результаты, которых нам удалось достичь:
Заказчик и отдел продаж остались очень довольны результатом
Подготовительный этап
В первую очередь с помощью калькулятора ERESH рассчитаны основные цифры проекта. Так появилось понимание, реально ли реализовать поставленную задачу.
Также составлен медиаплан. Благодаря этому инструменту мы понимаем объём аудиторий, CTR и примерное количество конверсий по каждой кампании. Полученные данные не слишком вдохновили, и мы решили, что сможем улучшить их с помощью воздействия на СTR и CPM по Методу Эдуарда Мухина (МЭМ).
Подробнее о возможностях функции Медиаплан в ERESH читайте здесь: Медиаплан: прогноз бюджета будущего рекламного проекта
Для профессиональной работы с заказчиком, мы переехали в агентский кабинет LAKE и перенесли в него ранее собиравшиеся аудитории по МЭМ.
О минимальном наборе рекомендуемых к сбору аудиторий по Методу Эдуарда Мухина читайте в публикации Сбор аудиторий ретаргетинга по МЭМ
Для работы с входящим трафиком был создан чат-бот на платформе Senler, который сегментировал аудиторию на оптовых и розничных покупателей. Далее с помощью CRM Bitrix24 заявку подхватывал менеджер отдела продаж.
Также были установлены статические и динамические UTM-метки для контроля поступающего трафика.
Помимо этого установили пиксель на сайт и настроили сбор событий по временным когортам. Так как бизнес товарный, включили блок «Товары» с автоматическим ежедневным обновлением информации с сайта с помощью API.
Работа с аудиторией
Проработана целевая аудитория по лестнице Бена Ханта. По итогу работы с ЦА мы получили 5 аудиторий для работы (аудитории пронумерованы 1-5 в соответствии с лестницей Ханта, где 1— холодная аудитория и 5 — горячая аудитория)
1. Заинтересованная аудитория, аудитория с интересом СПОРТ, подписчики сообществ смежных конкурентов с расширением 20%.
2. Подписчики сообществ смежных конкурентов.
3. Подписчики сообществ прямых конкурентов, ключевые запросы, активные подписчики сообществ смежных конкурентов.
4. Активные подписчики сообществ прямых конкурентов.
5. Подписчики нашего сообщества, посетители нашего сайта.
О том, как правильно поделить аудиторию по ступеням лестницы Ханта, читайте в статье Необходимый минимум теории для таргетолога.
Тестирование
12 марта 2023 была запущена новая тестовая кампания с учётом знаний, полученных за 3 недели обучения на ДТР-8. В связи с достаточным для проведения теста объёмом аудитории было принято решение проводить тестовый запуск на подписчиков сообществ конкурентов.
Целевая аудитория была сегментирована по полу и возрасту. Результаты порадовали, но для масштабирования использовать её было достаточно рискованно. Причина — CTR соответствовал медиаплану, но для дальнейшей работы он меня не устраивал.
Поэтому было принято решение протестировать другой формат объявлений на эту же аудиторию. Результат получился отличный. Благодаря смене формата рекламных объявлений мы увеличили СTR в 2,5 раза!
Как пробить баннерную слепоту и какие модели оплаты использовать при тестировании, читайте здесь: Тестирование по Методу Эдуарда Мухина.
Масштабирование
По результатам тестирования был определен креатив — абсолютный лидер, который мы запускали первым касанием по аудитории конкурентов.
Оставшиеся креативы также неплохо проявили себя, поэтому их оставили на 2-е и 3-е касание для качественной проработки аудитории.
Клиентом было принято решение увеличить рекламный бюджет до 80 000 руб. на месяц, так как по итогам марта при вложенных 45 000 руб мы получили 157 заявок, стоимостью 287 руб.
Так как рекламная кампания на подписчиков конкурентов давала хорошие и стабильные результаты, а рекламный бюджет был увеличен, была запущена еще одна рекламная кампания на теплую аудиторию по ключевым запросам и заинтересованной аудитории. Первое касание дало результат и были запущены повторные касания для оптимизации рекламного бюджета. Также запустили автопродвижение товаров.
На этом мы не остановились :) Настало время дожимов и кроссировок по МЭМ.
Дожим — финальный шаг. Перевод посетителя посадочной страницы в целевое действие. Кроссировка — перевод боковой конверсии в посетителя посадочной страницы, а также работа с базами сообщества, сайта, приложений.
Тщательно собранные аудитории ретаргетинга и установленный пиксель на сайт дали нам возможность работы с нашей горячей аудиторией, а также с «дожимом» тех, кто переходил по нашей рекламе, но не совершил целевое действие.
В каждой рекламной кампании использовались различные методы оплаты, а также выставлялась различная степень агрессии аукциона. Это позволило оптимизировать рекламный бюджет и забрать огромный пласт аудитории, не оставив конкурентам шанса. Благодаря сервису ERESH, с помощью которого осуществлялся мониторинг и оптимизация рекламных кампаний, нам удалось достичь высоких результатов в работе.
Заключение
Конечно, не обошлось без некоторых трудностей. В нашем случае, несмотря на разметку сообщества, посадочной страницы и динамических меток на рекламных объявлениях, огромная часть трафика уходила в «боковые» конверсии и писала напрямую в сообщения сообщества.
Сообщество интегрировано с CRM системой Bitrix24, поэтому итоговое количество лидов считали по открытым линиям. По данным отдела продаж, конверсия из сообщения в звонок и обсуждение деталей покупки составила 30%.
Цикл сделки в компании составляет 2 месяца, но на начало апреля по результатам мартовского этапа рекламной кампании мы вышли на окупаемость 180%, плюс 15 сделок находятся в стадии работы. Средний чек от 50 000 руб.
У менеджеров отдела продаж оказался недостаточный опыт работы с заявками из соцсетей: лиды предпочитали проводить общение в переписке , а не сразу оставлять контактный номер телефона для созвона. Тем не менее, по итогам марта конверсия лида в продажу составила 10%, что выше в 2 раза в сравнении с другими используемыми компанией методами привлечения клиентов.
Рекомендации
- Необходимо проработка сайта для возможности создания на нём необходимых конверсий.
- Составление скриптов продаж в переписке для отдела продаж.
- Увеличение рекламного бюджета до 10 000 руб/сутки, для более тщательной проработки аудитории и последующих дожимов и кроссировок.
Хотите увеличить количество заявок для вашего бизнеса? Приходите на бесплатную стратегическую консультацию, где мы рассчитаем все показатели и вы получите стратегию рекламной кампании.
Связаться со мной можно здесь: https://vk.com/kolesnikovaesЕщё больше пользы для успешных запусков здесь:
✓ Регистрация в ERESH
✓ Обучающий курс «Быстрый старт с ERESH»
✓ Рубрикатор — каталог полезных материалов о работе с ERESH.
✓ Партнёрская программа — делись своей реферальной ссылкой и пополняй баланс.
✓ Актуальные тарифы на функции ERESH
✓ Чат сообщества ERESH. Welcome за общением!
✓ Техническая поддержка ERESH: пишите в сообщения сообщества
✓ LAKE – агентский кабинет компании ZeMedia. Всё о работе и преимуществах.
