22 причины отсутствия продаж из соцсетей
Соцсети — мощный инструмент для увеличения продаж. Но чтобы они приносили прибыль, нужно уметь правильно с ними работать. Можно выделить четыре группы причин, из-за которых нет продаж из соцсетей.
Площадка
Непонимание особенностей каждой соцсети
Часто маркетологи просто дублируют посты во всех соцсетях, которые ведут. У каждой соцсети свои алгоритмы, поэтому контент необходимо адаптировать. Например, в ВК сейчас популярен видео-контент, а в тг большим спросом пользуются длинные тексты.
Не попали в тренд
Массовое использование соцсетей способствовало развитию особой системы восприятия мира. Активные пользователи готовы отдать любые деньги за трендовую вещь. Маркетологу главное — поймать момент. Но важно помнить, что тренд одной площадки может не зайти на другой.
Товар
Цифры и цены
Товары в среднем и выше среднего ценовых сегментах предполагают более тщательный выбор продавца, поэтому в контенте нужно делать упор на свои преимущества и долгосрочный прогрев. С эконом товарами наоборот, используем триггеры и решения «здесь и сейчас».
Стоит быть осторожными и со скидками: большая скидка на тот же дорогой товар часто вызывает опасения в его некачественности. Любые спецпредложения и скидки нужно обосновывать.
Слабые офферы
Оффер — это в первую очередь выгода клиента, то, зачем ему нужно покупать именно ваш продукт, именно у вас и именно сейчас. Если клиент не понимает, что предложение именно для него, не видит своей выгоды или идёт искать других поставщиков — вы его теряете.
Качественный оффер вызывает интерес аудитории и стимулирует желание купить.
Недоступность или отсутствие информации
Бывает, что продаж в сообществе нет по причине плохой навигации: не понятно, в каком городе вы расположены, в чём предложение, не закрыты основные возражения, карточки товаров не содержат достаточной информации и требуется дополнительное обращение к администратору группы.
Целевая аудитория
Неправильный выбор целевой аудитории
Это ответы: кто у вас покупает, что им интересно в вашем вопросе, сколько они готовы заплатить за решение своей проблемы, как они делают покупки. Ошибки на этапе анализа целевой аудитории ведут к сливу рекламного бюджета, привлечению нерелевантных подписчиков, высокой стоимости заявки и продажи, негативу в сторону предложения или цены.
Накрученная аудитория
Накрученные подписчики никогда не сделают покупку, потому что они, даже если и живые люди (что не всегда так), то не являются вашей целевой аудиторией.
Плохая коммуникация с аудиторией
Если отвечать клиенту медленно и невежливо, можно его оттолкнуть. Чем быстрее и корректнее ваш ответ, тем выше вероятность, что клиент дойдёт до покупки. Раньше нормой ответа считалось 2 часа, сейчас — если вы не отвечаете в течение 10 минут, то с каждой следующей минутой вероятность покупки снижается. Тут в помощь бизнесу приходят чат-боты, они снимают первоначальную коммуникацию.
Отсутствие отработки негатива
Не надо чистить или игнорировать негативные комментарии, если их оставил человек с настоящей проблемой. Наоборот, нужно показать готовность её решить, выяснить обстоятельства и извиниться. Это положительно отразится на вашем имидже и может повысить рост продаж.
Контент
Некачественный контент
Зачем пользователю тратить время на то, что он может прочитать и посмотреть в другом месте? Не копируйте других, создавайте своё, на основе практики, опыта и личных наблюдений, особенностей своего продукта и предложения. Взаимодействуйте с читателями на человеческом языке.
Недооценка качества визуала
Пользователи соцсетей привыкли к профессионально оформленным аккаунтам. В среднем и выше среднего сегментах, небрежное оформление воспринимается как признак некачественного продукта. В экономе — слишком «пафосное» может так же оттолкнуть. Качество визуала должно соответствовать продукту.
Отсутствие контент-плана
Без контент-плана тяжело вести соцсети регулярно: то идеи для постов закончились, то настроения писать нет. А регулярность контента — основное условие вовлечённости подписчиков, что напрямую влияет на продажи. Делайте посты, анализируйте, корректируйте стратегию и снова делайте. Регулярность — мать продаж.
Отсутствие стратегии
Стратегия необходима для достижения любой цели. Нельзя пускать всё на самотёк и делать посты ради постов и таргет ради таргета.
Стратегия — это для кого, что, где и зачем мы доносим. Исходя из стратегии уже выбираем каналы продвижения, темы и тон общения, формируем воронки продаж. Даже краткие ответы на эти вопросы помогают срезать ненужные действия.
Отсутствие коррекции стратегии в процессе работы
Нужно постоянно отслеживать показатели в процессе работы и анализировать результаты. Коррекция поможет отказаться от неэффективных форматов и заменить их лучшими.
Про контент-стратегию и оценку результатов вышла серия постов в донате ХП, подписывайтесь: https://vk.com/wall-145935474_15442
Оценка результатов «на глаз»
Эффективность работы будет значительно выше, если вести подробную аналитику. Если вы точно знаете, какой формат повлиял на продажи, вы можете масштабироваться: отказываться от неэффективных форматов и увеличивать бюджет на то, что дает результат. Это повысит продажи и снизит цену привлечения клиента.
«Мне кажется, пост не очень зашёл» — это не оценка. «Посты такого формата набирают на 20% больше кликов в товары и на 10% увеличивают количество заказов» — она.
Отсутствие анализа конкурентов
Изучите, что предлагают конкуренты и как они это подают. На их ошибках и достоинствах можно построить эффективную стратегию, которая принесёт вам больше покупателей. Не копирования ради, а аналитики для. На слабых сторонах конкурентов можно отстроить предложение и перетянуть к себе их клиентов.
Нет рабочей таргетированной рекламы
Правильно настроенная реклама привлечёт новых покупателей. Подписчики от года к году дорожают, поэтому таргетологи должны постоянно искать новые связки и совершенствовать свои навыки. А владельцы бизнеса — быть готовыми вкладываться в трафик.
Отсутствие работы с горячей аудиторией
Горячая аудитория — это клиенты, готовые к покупке. Их нужно подтолкнуть продающими публикациями, выгодными предложениями, интересными анонсами — в общем, продающим контентом.
Слишком много продающего контента
Продающий контент работает только на горячую аудиторию. Нужно обязательно подогревать тёплых и холодных подписчиков, иначе они никогда не купят. Подписчики должны понимать, почему им нужен именно ваш товар и какие у него преимущества.
Тёплую аудиторию можно подогревать познавательным и вовлекающим контентом, холодную — образовательным.
Пренебрежение CTА
CTA (Call to Action) — это призыв к действию. Нужно указывать, что конкретно следует сделать подписчику, чтобы получить товар: перейти на страницу интернет-магазина, подписаться на рассылку, оставить комментарий, отметить подписчика, написать в сообщения.
Не чувствуете общественной повестки и попадаете мимо
Нужно чувствовать инфополе, чтобы не обрушить на свою компанию негатив. Неуместная реклама может испортить имидж компании на долгое время.
В 2020 году, в разгар пандемии, McDonald’s провёл рекламную кампанию в поддержку социальной изоляции: в своём логотипе разделил букву «M» на две части. Это вызвало обвинения в желании пропиариться на ситуации вместо того, чтобы оказать реальную помощь.
Если не следите регулярно за трендами и не анализируете реакции пользователей, лучше не пытаться поймать волну: можете навлечь на себя негатив.
Жертвуете ценностями компании в угоду общественной повестке
Обратная ситуация, когда компания так хочет быть в теме, что готова пожертвовать своим образом. Ярким примером может быть прошлогодний кейс рекламной кампаний марки пива «для настоящих мужиков» Bud Light: бренд сделал своим лицом трансгендера, чем вызвал волну негатива и, как следствие, резкое падение продаж.
Если исправить все перечисленные проблемы, можно выйти на значительное увеличение продаж. Но важно помнить, что не стоит ждать быстрого результата. В среднем, по нашему опыту, количество обращений увеличивается через пару месяцев.
Если статья понравилась, подписывайтесь на еженедельную рассылку лучших материалов, переходите по ссылке: https://vk.com/app5898182_-145935474#s=2552052&force=1