Кейс: «Комплексная Упаковка» конвертера для Сервисного центра по ремонту оргтехники в Казани

Заказчик: Сервисный центр VERTEX («Вертекс»), город Казань. Компания предоставляет следующие услуги:

• Ремонт оргтехники;
• Ремонт компьютеров и ноутбуков;
• Заправка и восстановление картриджей;
• Прошивка принтеров;
• Продажа оргтехники, запчастей, аксессуаров, картриджей, чернил и т.д.

Задача: Разработать качественный конвертер под платную рекламу для ключевых направлений оказываемых услуг – Ремонт оргтехники, Ремонт принтеров, Заправка картриджей и Прошивка принтеров.

Как всё происходило

1. Первоначальное сотрудничество.
2. Анализ конкурентов.
3. Нюансы услуги Заправка картриджей
4. Нюансы услуги Прошивка принтеров
5. Нюансы услуги Ремонт оргтехники
6. Про наши рекомендации по итогу анализа
7. «Упаковка» нового сайта (основная страница)
8. «Упаковка» нового сайта (заправка картриджей)
9. «Упаковка» нового сайта (прошивка принтеров)
10. Дизайн сайта.
11. Доп. работы. Страница услуги Ремонта принтеров
12. Доп. работы. Страница и каталог для совместимых картриджей.
13. Разработка и Техническая часть.

Первоначальное сотрудничество

Изначально, Директор компании обратился к нам весной 2022 г. с запросом на базовый анализ по услугам Ремонт оргтехники и Заправка картриджей. Так как требовалось улучшить имеющийся у компании сайт с целью повышения количества и качества заявок с контекстной рекламы.

Рекомендации для улучшения сайта необходимо было прописывать с учётом того, что это шаблон на Битриксе, и какие-либо серьёзные / глобальные изменения вносить в Шаблон — затратно по финансам.

В предпроектной работе, мы всегда отталкиваемся от целей и задач. В данном случае, мы провели «Базовый анализ», в него входит аналитика по 10-15 прямым конкурентам и 20-ти критериям анализа.

Анализ конкурентов

Были проанализированы прямые конкуренты в Казани и некоторые «коллеги по направлению» по г. Москва. Так выглядит итоговый анализ в Miro:

Что мы выяснили благодаря проделанной работе

1) Общая картина.

Конкуренты в Казани в целом оказались очень слабы по Упаковке. По Москве дело обстояло получше, но не сказать, чтобы прям «Вау». Нишу Ремонта техники мы знаем не понаслышке, и работаем с ней уже более 3 лет, комплексно работая по Маркетингу, Продвижению и Консалтингу с лучшим Сервисным центром в г. Тюмень. Собственно, как «можно» сделать, и как в этой нише зарабатывать стабильно и повторяемо — мы знаем из практики.

Слабость упаковки конкурентов обусловлена тем, что:

• Услуга заправки картриджей сама по себе достаточно простая.
• Услуга по ремонту оргтехники в базовом представлении тоже имеет несложные критерии качества продукта.
• У большинства – сайты – это корпоративные многостраничники или вовсе интернет-магазины. А на таких типах сайтов, как правило, «упаковка» отсутствует. К тому же, все они старого вида (а-ля 90-е), сделанные на шаблонах для экономии и упрощения, что часто идёт вразрез с «качеством», при продвижении услуг через платную рекламу.

Но нам это только на руку. Не хотят конкуренты работать над своей «упаковкой» — их выбор. Нам же лучше)

Тут можно подумать, что если конкуренты слабы, а я вот сделаю супер-пупер крутой сайт, то я точно их всех обойду, привлеку кучу клиентов, и мой бизнес наберёт обороты, и я разбогатею.

Нет, к сожалению это не так. Если бы было всё так просто. Мало сделать супер продуманный сайт, работать дальше тоже надо, и причём больше, сложнее; увеличатся расходы, трудочасы, ответственность, понадобится выстраивать бизнес-процессы, налаживать клиентский сервис и многое-многое другое. Готовы к этому далеко не все компании, и в первую очередь — морально. Иногда удобнее скидывать ответственность на рынок, конкурентов, судьбу или «кризис в стране». Так удобно. Так комфортно...

Да и сколько видел каждый из нас таких: сделали крутой сайт, а по итогу, где же он? На просторах интернета его действующим не найти, только на картинках в кейсах на Behance, или на стене соцсетей Специалиста / Агентства.

-----

По видам предоставляемых услуг. В целом:

Большинство конкурентов оказывают услуги и по ремонту оргтехники, и по заправке картриджей, плюс продают новые товары этой ниши. Как и у нас.

2) Нюансы услуги Заправка картриджей

Что такое заправка картриджей? Заправка картриджа относится к процессу очищения картриджа принтера от отработанного тонера и заполнения его новым тонером (для лазерных картриджей) или чернилами (для струйных), что позволяет многократно использовать картридж для печати.

Эта услуга востребована среди юр. лиц, компаний, у которой много различной оргтехники. Потому что им постоянно нужно много печатать.

-----

Основные критерии выбора:

1. Скорость заправки
2. Заправка качественным тонером

По первому критерию все конкуренты выделяют это, и чем быстрее, тем ты типа круче. Требуемое время на заправку картриджа 20 минут, но многие пишут о 10-15 минутах, как бы «соревнуясь», кто быстрей)

Второй критерий — от качества тонера зависит качество и ресурс печати. Ресурс – это общее количество страниц, которые можно напечатать без замены тонера или самого расходника.

По этим двум параметрам практически у всех конкурентов есть информация. Но, если копнуть глубже, в заправке существуют свои нюансы, которые мы выяснили.

• Во-первых, чтобы в принципе иметь возможность картридж заправить, нужно сначала сделать прошивку (об этом подробнее чуть ниже).
• Во-вторых, для осуществления заправки должны быть созданы специальные условия.

В чём проявляются специальные условия? Работы должны производиться на специализированном оборудовании с системами вытяжки, фильтрации и утилизации отработанного тонера, по стандартам ISO. Так как тонерные частицы очень маленькие, и вдыхая их, человек может получить проблемы со здоровьем. И это оборудование находится в сервисном центре, соответственно, заправка осуществляется только там.

Некоторые конкуренты грешат тем, что заправляют на выезде (на дому или в офисе клиента). Это неправильно, и сразу становится понятно, что качества от заправки или заботе о здоровье своих клиентов — тут ждать не стоит. Получается они наплевательски относятся к здоровью своих клиентов и сотрудников. Вот их сколько, немало, для общего кол-ва из 16-ти проанализированных:

Лишь 1 компания указывает почему не делает заправку на выезде. И это правильно, потому что клиентам подобные вещи нужно объяснять. Чтобы они не «ломились» к тем недобросовестным, у которых «сервис 5+». Если для ниши ремонта бытовой техники действительно удобно осуществлять ремонт на выезде, то в заправке это так «не работает».

-----

Заправка в СЦ (сервисный центр), о'кей, с этим разобрались. Но клиентам ведь всё равно надо предоставлять лучший сервис. Не поедет же Предприниматель, у которого множество дел, с картриджами куда-то там. Ну ладно, он может отправить какого-то сотрудника, но и сотрудник так не наездится, ему надо свою работу выполнять, и адекватный, нацеленный на прибыль компании Предприниматель это прекрасно понимает.

Для лучшего сервиса, как одна из составляющих Продукта — мы должны осуществлять доставку картриджей в СЦ и обратно. А если она ещё бесплатная, то вообще замечательно.

По существу, лишь у двух компаний указано про доставку и её условия:

Бесплатность конечно вещь условная, потому что бизнесу будет невыгодно жечь бензин ради 1 картриджа (который скорее всего принадлежит физ. лицу). Вот когда уже 2 картриджа и более, тогда доставку можно делать бесплатной. Здесь мы должны понимать, что услуга заправки картриджей выгодна бизнесу, когда это заказывают в большом объёме, а это делают только юр. лица. Поэтому физ. лица пусть не обижаются, а поднимают попу и едут сами, либо заказывают услугу отдельно (минутка сарказма).

Да, вы можете в заголовке указать, что доставка бесплатная, но обязательно где-нибудь дополнительно поясните, что при таком-то условии.

---—

Многие пишут про выезд к клиенту, но нет никакой конкретики, что за выезд, для чего, зачем он конкретно нужен и т.д. Приедете и заберёте в СЦ или будете работать на адресе? А если вы ещё оргтехнику ремонтируете, то выезд имеется в виду только для ремонта, или для заправки тоже?

Также многие часто описывают процесс заправки. Например:

Но мы считаем, что данная техническая информация мало волнует потенциального клиента. Ему нужно просто быстро, качественно и выгодно заправить картридж, а как вы там это будете делать, не особо-то и интересно.

Конкуренты злоупотребляют данной информацией в силу того, что просто не понимают, а как сделать лучше, чтобы человек на сайте увидел всё то, что требуется для решения ЕГО задач и мотивов.

-----

Подменный картридж. В единичном случае у конкурентов встречается: «На время заправки вашего картриджа можем оставить замену». Это хорошее сильное преимущество, которое значительно повышает статус компании. Но опять же, у этих единиц не указано, для каких лиц (физ. или юр.) предоставляется данный сервис. (Для физ. лиц, как правило, такого не бывает).

-----

Заправка картриджей – это выгодно для потребителя. Потому что позволяет повторно использовать один и тот же картридж многократно. А чтобы мочь заправить картридж, нужно для начала прошить печатную технику. Из этого возникает ниже описанная услуга ↓

2) Нюансы услуги Прошивка принтеров

Встречается у конкурентов нечасто (только у 5 из 16-ти проанализированных). Но может она у них есть, просто не указали? Если так, то это существенный непозволительный «косяк», так как заправка и прошивка практически неразделимые услуги.

Что такое вообще прошивка? Это процедура по удалению заводской защиты аппарата, путем изменения его программного обеспечения.

Задача данной процедуры – навсегда отключить контроль принтера за подсчетом количества распечатанных страниц и возможность в дальнейшем заправлять картридж без замены чипа или покупки нового картриджа.

Прошивка осуществляется один раз и навсегда.

Что даёт прошивка?

• Заправленный картридж отпечатает весь тонер;
• Не требуется менять чип при каждой заправке;
• Не требуется покупать каждый раз новый картридж.

А это экономия денежных средств. Стоимость услуг заправки картриджей всегда ниже, чем расходы на покупку нового. Порой экономия составляет до 70-80%.

-----

Услуга встречается только у 5-ти, а описывается вообще только у 3-х. Хотя как раз-таки здесь (в отличие от процесса заправки) нужно описывать, что это за услуга, и что она вообще даёт в категориях ВЫГОД для потребителя.

Да, можно подумать, что раз уж заправка и прошивка неразделимы, то те, кто постоянно пользуется услугами заправки картриджей, итак скорее всего знают, что такое прошивка.

Но мы не можем знать этого наверняка. Ситуации могут быть разные: владелец бизнеса впервые столкнулся с необходимостью заправки, или приобрёл новую печатную технику, или ещё что-нибудь (здесь уже в подробности не вдаёмся).

И если у вас есть какая-либо услуга, то о ней нужно обязательно говорить / рассказывать / показывать и т.д.

3) Нюансы услуги Ремонт оргтехники

Ремонт оргтехники не сильно отличается по своим параметрам от ремонта прочей техники (бытовой, компьютерной, цифровой). Здесь также важно следующее:

• Диагностика неисправности;
• Какие бывают неисправности;
• Ремонт в сервисе или на выезде;
• Доставка;
• Сроки гарантии на ремонт;
• Профессионализм мастеров;
• Наличие запчастей / оригинальные запчасти;
• Сроки ремонта;
• Профессиональное оборудование для ремонта;

Про эти критерии говорится практически у всех конкурентов, кроме последнего (проф. оборудование). И данные критерии качества Продукта – есть норма для ниши ремонта оргтехники, по ним всегда должна быть какая-либо информация, если хочется быть хотя бы наравне с остальными.

-----

Главное отличие ниш (ремонт бытовой техники и оргтехники) заключается в том, что в первой услуги оказываются в большинстве своём для физ. лиц, а вторая – для юр. лиц.

-----

В диагностике важна «бесплатность»

Есть у половины проанализированных компаний. Это клиентский сервис, и естественно, если диагностика бесплатна, клиента это привлечёт больше, в отличие от противоположного.

Есть также момент, что многие не указывают, действительно ли полностью бесплатно, или только при соблюдении ряда условий. Здесь, как и в доставке по заправке, нужно указывать про условия «бесплатности», если они есть. Клиентов привлекать надо, но в заблуждение вводить – нет. Может вылезти боком, особенно с Юр. лицами.

-----

Типичные неисправности

Описываются у многих. И это просто «познавательная» информация.

-----

Ремонт в сервисе или на выезде

Для данной ниши свойственен ремонт в сервисном центре, на выезде встречается нечасто (у 5 из 16-ти). Это обусловлено тем, что в сервисе созданы специальные условия и оборудование для ремонта. Да и в целом, ремонтировать на дому у клиента бытовую технику – это одно, и вполне нормально; а в офисе, среди рабочего персонала, ремонт оргтехники – ну такое себе действо, мастер будет только отвлекать людей от работы.

Те, кто предлагает на выезде, просто старается увеличить шансы на привлечение клиентов.

-----

Доставка

У конкурентов в этом плане весьма печально (про доставку указано лишь у 5-ти). Хотя ремонтируют оргтехнику все. Ну, блин, ребята, у клиента же возникает вопрос «Мне нужно самому привезти технику, или заберут? Могу ли я просто «отдать» проблему и получить «решение» без лишнего геморроя для себя.

Даже возникает ощущение, что большинству компаний просто всё равно, волнует ли это клиентов. А зря…

-----

Сроки гарантии на ремонт

В отличие от ремонта бытовой, цифровой и компьютерной техники, сроки гарантии гораздо меньше. Если в первой это в среднем пол года — год (в зависимости от производимых работ), то для оргтехники – 2 месяца.

Есть компании, которые пишут и про 1 год, и про 5 лет. Но это, мягко говоря, сильное преувеличение, лишь бы завлечь некомпетентных клиентов.

-----

Профессионализм мастеров

Информация об этом важна, нужна, обязательна. Это практически норма. И смыслы об этом встречаются у многих, на 2 месте по частоте встречаемости среди преимуществ:

Но, мало сказать о их компетенциях, следует и показать специалистов. Что среди конкурентов встречается в единичных случаях.

Профессионализм мастеров важен по тому, что от этого зависит качество ремонта, как следствие — качество Продукта.

Но, т.к. это сфера B2B, то здесь не менее важен показ и прочих сотрудников (администраторы, менеджеры по работе с клиентами, управляющие и т.д.). По тому, что это те люди, которые непосредственно взаимодействуют с клиентом. Показав их, вы завоюете больше доверия. Используйте больше «вещественных доказательств» на вашем сайте. Сказать можно всё, что угодно. Нужно «доказать»!

-----

Наличие запчастей / оригинальные запчасти

Это само собой разумеющееся. Есть у всех, и этим кстати совсем не обязательно «хвалиться». У нормальной компании всегда с этим порядок. Конечно тут надо учитывать последствия введённых санкций на момент весны 2022 года, но тут покажет время. Возможно, критерий про запчасти (или некоторые запчасти) скоро будет одним из самых сильных преимуществ.

По частоте встречаемости среди преимуществ стоит на 2-м месте:

-----

Сроки ремонта

Многие «кричат» о том, что ремонтируем очень быстро. И это можно понять, ведь клиенту хочется быстрее возобновить рабочий процесс, избежать простоя. Но на самом деле, ремонт часто затягивается в силу различных обстоятельств, оправданных, либо неоправданных (недобросовестность компании, отсутствие налаженных бизнес-процессов, просто несерьёзный подход и т.д.)

Здесь можно найти выход из положения, если проблемно обещать быстрые сроки, и клиента обнадёживать не хочется. Что и делают некоторые компании:

Как и с заправкой, предоставление подменного аппарата.

-----

Профессиональное оборудование для ремонта

Смыслы по данному критерию встречаются у немногих, хотя это достаточно сильная информация, которая ещё больше выделяет компанию среди прочих, и показывает её серьёзность.

-----

На основе полученной информации можно понять: чем мы сильнее конкурентов, а где следует «подрасти». Это относится не только к данному конкретному случаю, а вообще к любому бизнесу. Не анализируя «поле боя» и своих «оппонентов», сложно предпринимать конкретные действия для победы над ними.

Скидки, акции

Скидки / акции есть практически у всех, но в целом их немного.

По заправке самое распространённое: скидка сколько-нибудь процентов при единовременной заправке от какого-либо кол-ва картриджей (кол-во и процент встречается по разному).

По ремонту оргтехники чаще всего просто скидка сколько-нибудь процентов (размер процента разный встречается).

Простые, обычные скидки, в общем, тут ничего и не придумаешь экстраординарного, да оно тут и не нужно.

-----

А вот бонусы для постоянных клиентов интересный критерий, по тому что в этом есть точка роста для компании.

Цены

Цены указаны почти у всех (14 из 16-ти). И это норма, так как у клиентов одним из ключевых факторов принятия решения является цена. И их интересует не только сколько стоит, но и:

• вообще наличие цен;
• удобство и скорость восприятия информации о ценах.

Формат показа цен: чаще всего это прайсы в таблицах. В единичном случае указывают просто в текстах, например, в заголовке: "Заправка картриджей в Казани от 300 рублей." Что тоже хорошая реализация, так как даже просто в тексте можно указать средние цены или цены От.

Фото сервисного центра

У некоторых компаний имеются фотографии сервисного центра, и это очень хорошо. Так как показывает открытость компании, вызывает больше доверия.

Про наши рекомендации по итогу анализа

По итогу анализа мы написали рекомендации для улучшения текущего сайта заказчика, который является шаблонным корпоративным сайтом с каталогом, и направлен больше на продажу запчастей. Что вполне удобно, так как есть корзина и структура + SEO функции выполняет достаточно хорошо.

Рекомендации были как небольшие, так и достаточно серьёзные. Пример простого:

Пример «посерьёзнее»:

Руководство компании внедрило все наши рекомендации, и это радует. Но, на самом деле, этого всё равно недостаточно. Проблемы таких сайтов заключаются в том, что они являются «малопродающими». Здесь не «развернёшься», чтобы оформить и донести все нужные смыслы. И поэтому ожидать потока заявок с них не стоит. Особенно, учитывая специфику Услуг.

«Упаковка» нового сайта

Изначально было понятно, что для того, чтобы развить компанию, чуть поправить сайт-шаблон – полумера, и для качественного результата этого мало. Мы понимали, что нужны отдельные лэндинги с продуманными смыслами для каждой конкретной услуги, а сайт-шаблон просто оставить как каталог товаров запчастей.

Но не всегда бывает подходящая ситуация, чтобы сделать по наилучшему варианту из возможных. Иногда просто нужно время.

И вот спустя время, уже в июне 2022 г., мы занялись комплексной «упаковкой» для услуг по ремонту оргтехники и заправке картриджей. Решено было делать многостраничный лэндинг. Страница по ремонту оргтехнику должна была стать главной, а заправка внутренней. Всегда нужно начинать с чего-то. Это лучше, чем делать сразу «много и правильно», делая структуру под все имеющиеся направления. Мы взяли «ядровую».

Можно было бы про заправку просто указать на главной среди списка ремонтируемых видов техники, что вот, мол делаем ещё это; или реализовать отдельный смысловой блок про заправку с призывом на заявку. Но мы сделали отдельную внутреннюю страницу, так как:

• услуга заправки имеет свои нюансы;
• является своего рода Лид-магнитом;
• чтобы направлять на неё трафик по конкретным запросам, с целью увеличения конверсии.

-----

Что было сделано:

В основу «упаковки» был положен проведённый ранее конкурентный анализ.

1) Сначала, как обычно, мы сделали текстовую (черновую) структуру сайта.

2) Затем в дело пошли прототипы

Прототипы утверждались с заказчиком, были внесены некоторые корректировки по его замечаниям.

-----

По ремонту оргтехники (главная страница)

*Опишем лишь некоторые моменты.

Сразу после 1 экрана конечно показываем, какую конкретно оргтехнику ремонтирует компания.

Эти карточки услуг в будущем можно сделать ссылками на внутренние страницы. На данный момент реализовали их просто линками на открытие формы в модальном окне.

-----

Преимуществ (которые часто оформляются в смысловых блоках краткими тезисами с иконками), у нас получилось очень много. Так как мы вытащили максимально всё, что можно. Из-за чего изначально блок с преимуществами получился огромный. Поэтому он был разделён на несколько разных блоков, где тезисы разделены по своей сути.

Например, тезис «Бесплатная диагностика. Диагностика в подарок, если ремонтируем технику» относится к преимуществам выгоды. А тезис «Трёхступенчатый процесс проверки техники после ремонта. Это исключает ошибки и гарантирует уверенность в исправности» относится к преимуществам про качество.

Из этого «родился» следующий смысловой блок, который как нельзя кстати подходит к позиционированию компании:

Это решение НЕ «от балды», это продуманный шаг, который обоснован не просто возникшим объёмом информации (некуда «впихнуть»), но и идеей под то, что действительно важно, что отражает раскрытие смыслов.

-----

Собственно, сами преимущества:

И кстати, по поводу того, о чём говорилось в конкурентном анализе.

1. «Бесплатная диагностика. Диагностика в подарок, если ремонтируем технику.» – как видите, здесь мы поясняем, при каких условиях диагностика бесплатна.
2. «Быстрые сроки. В среднем ремонт занимает 1-5 дня, при наличии запасных частей.» – честно говорим про сроки, и причём, в отличие от конкурентов, они не такие уж и быстрые (у них есть ремонт и за 20 мин.)

А также среди сильных преимуществ, которые могут предоставить далеко не все конкуренты. Они у нас есть, а это значительно повышает статус компании.

1. «Удобство без простоев. Предоставляем юр. лицам подменную технику на время ремонта.»
2. «Оплата по факту. Ремонтируем без предоплаты. Оплачиваете за результат.» – это кстати в целом норма в нише ремонта техники, но мало кто об этом пишет. А ведь данный факт весьма привлекателен для клиентов.
3. «Контроль качества. Трёхступенчатый процесс проверки техники после ремонта. Это исключает ошибки и гарантирует уверенность в исправности.»
4. «Инструментарий. Используем современное специализированное оборудование и софт для обнаружения и ремонта неисправностей. Что повышает качество, точность и сокращает сроки.»

-----

Частые неисправности. Стандартно, в ремонте любого вида техники.

В заголовке «цепляем эмоциями», чтобы человек осознавал, что его проблему понимают и знают.

-----

Так как услуги большей частью оказываются юр. лицам, делаем отдельный смысловой блок про сотрудничество:

Причём прописываем такой текст, который затрагивает потребности потребителя.

-----

Про честность. «Разговариваем» с аудиторией открыто, при этом не восхваляя себя с перебором.

1. Объясняем про сроки гарантии, и указываем на реальные факты, которые бывают при гарантийных случаях.
2. Искусно говорим про то, что стоимость с сайта или по телефону не рассчитать, но при этом направляем на Квиз с расчётом стоимости.

Плюс заголовок: «Вертекс» разрушает стереотипы, сложившиеся у людей в отношении сервисных центров» – цепляет за самую сильную «боль» аудитории. К сожалению, так уж сложилось мнение в нашей стране о сервисных центрах, что они только обманывают, накручивают цены, и в итоге только портят технику. В 90% — так и есть на самом деле. Ниша в плане ушлых граждан — та ещё.

Но радует, что есть действительно добросовестные компании, которые работают профессионально и честно, выстраивая лояльность клиентов.

-----

Отзывы

У нашего заказчика есть накопленный соц. капитал. На самых популярных независимых ресурсах (2ГИС и Яндекс Карты), причём отзывы хорошие, и их немало. А такой формат отзывов (независимые ресурсы) на данный момент самый убедительный.

-----

Команда

О важности показа «живых лиц» мы говорили в описании анализа конкурентов. Для реализации данный блок несложный, и чаще всего не требует чего-то оригинального.

Здесь нюанс заключается только в том, готов ли заказчик и его сотрудники быть показанными на сайте. Бывают разные случаи, когда этого не делается:

• люди просто не хотят «светить свои лица», не понимая при этом выгоды от данного действия, либо не желая понимать;
• заказчик не может организовать фотосессию: вечно занят, не может найти нормального фотографа, в общем любые отговорки в своё оправдание. А по факту это просто безответственность в отношении своего бизнеса;
• и прочие, нам пока неведомые факты / отговорки.

У «Вертекса» с этим полный порядок. Мы со своей стороны поставили ТЗ и показали примеры «что нужно и как», а ребята оперативно организовали фотосессию, благодаря чему был получен контент отменного качества.

Плюс ко всему, уже был запас фотографий именно сервисного центра, которые, вместе с новыми, мы использовали в дизайне сайта.

-----

Квиз

Также решено внедрить квиз, но не как основной инструмент лидогенерации, а лишь как дополнительный. Он не оформлен в отдельном смысловом блоке, а находится в модальном окне. Кнопки на него есть в некоторых местах сайта. Плюс реализована «плывущая» плашка с призывом на расчёт стоимости:

Сами вопросы в квизе стандартные, но конкретные:

• Какая конкретно техника (принтер, МФУ или сканер, и т.д.);
• Какой брэнд;
• Какая неисправность.

1 of 3

-----

Также на главной сделали отдельный смысловой блок про заправку и прошивку, где кратко описываем все основные преимущества и размещаем кнопку «Подробнее» на внутреннюю страницу:

• Оперативно. Заправка картриджа составляет 20 минут, в нашем сервисном центре.
• Качественный тонер. Используем тонера премиум сегмента Static Control и CET.
• Контроль качества. Предоставляем лист с образцом печати, до и после заправки.
• Надёжно. Используем профессиональное оборудование для заправки картриджей.
• Бесплатная доставка. Бесплатно заберём и доставим обратно при единовременной заправке более 2 картриджей.

-----

По заправке картриджей (внутренняя страница)

Сразу после 1 экрана мы рассказываем про один из ключевых моментов: заправка в СЦ на специализированном оборудовании.

-----

Затем рассказываем о качестве заправки (внедряя все смыслы, полученные при конкурентном анализе):

-----

Смысловой блок, работающий на «эмоции»:

-----

Отдельный блок про доставку с открытой формой, чтобы сразу «взять в оборот» потенциального клиента. То есть мы не только в преимуществах пишем о бесплатной доставке, но и делаем по данному критерию форму захвата. Заголовок работает с потребностями ЦА, в подзаголовке указываем условия «бесплатности» (более 2-х картриджей).

А также, что немаловажно, добавляем тезис «Имеем собственную службу доставки», и покажем фото автомобиля с фирменной атрибутикой. У нашего заказчика есть своя доставка, и есть фотографии, которые «доказывают» её наличие. Часто встречается обратное: пишут про собственную службу доставки, но при этом не показывают этого на сайте – такому верить сложнее. А когда фото транспорта есть, да ещё с символами брэнда, это значительно усиливает смыслы на сайте и вызывает больше доверия.

-----

О прошивке

Прошивка и заправка неразделимые услуги, как мы уже поняли из КА (конкурентного анализа). Поэтому на странице заправки мы делаем отдельный смысловой блок конкретно про прошивку, поясняя все нюансы, и внедряя призыв к действию.

Изначально в прототипе это выглядело так:

Но после обсуждения прототипов с заказчиком, на основе его мнения (он то нюансы своей деятельности знает лучше нас), данный блок был кардинально трансформирован.

Было решено добавить больше текста, который раскрывал бы особенности прошивки гораздо шире, с конкретными примерами.

Что примечательно: заказчик САМ написал этот текст, и предоставил его нам. Обычно происходит иначе с предпринимателями: «тут не так, а вот что, и как, догадайтесь сами». Заказчик дал «базу», а мы со своей стороны — подправили с точки зрения подачи, и упаковали в понятную структуру изложения. Настоящая командная работа. Так и надо.

Дизайн сайта

Для утверждения концепта дизайна мы сделали первые три экрана макета (с вариациями по цвету и изображениям):

В итоге единогласно был выбран 1-й вариант.

Дополняющим визуальным образом в дизайне стали горы. Во-первых, потому что они идентичны логотипу и слогану компании:

Во-вторых, просто потому, что это красиво.

-----

Цвета подобраны с учётом цвета на основном сайте (голубой) и добавлен тёмно-синий (для оформления тёмных блоков).

Основной шрифт взят также с текущего сайта: Roboto, это простой бесплатный шрифт, который хорошо читается. Для заголовков / подзаголовков выбран ему родственный: Roboto Condensed. Он отличается более высоким начертанием, буковки поуже и повыше; что тоже отлично подошло под смыслы гор, вершин.

-----

Когда заказчик предоставил нам «свежие» фото, мы примерили разные варианты для 1-го экрана.

Больше всего возложенным задачам соответствовало фото команды – мы показываем не просто одного сотрудника, а сразу всех.

Но у нас встал выбор между последним и предпоследним фото (см. скрин выше), так как обе смотрятся хорошо, но на одной руки у людей сложены, что на «языке тела» говорит о закрытости, и даже некой враждебности. Ну конечно, никто на самом деле не настроен негативно, просто данный жест сам по себе воздействует подобным образом на подсознание.

Поэтому наш выбор пал в пользу того, где руки расположены свободно. Когда у нас есть возможность, мы всегда стараемся учитывать даже такие мельчайшие нюансы.

В итоге, утверждённый первый экран главной выглядит так:

Первый экран для страницы по заправке:

Обратите внимание, на фоне используется фото уже не просто гор, а быстрого автомобиля в горах. Это идеально подходит под смыслы:

• горы (под лого и слоган компании);
• автомобиль (олицетворяет скорость – скорость заправки).

-----

Фото-контент для дизайна

Хорошего дизайна мало. Когда он оформлен с фотографиями реальных живых людей компании, рабочего процесса и самого сервисного центра – всегда огонь! У нашего заказчика, как мы уже говорили, проблем с этим не было.

Посмотрите некоторые блоки с собственными фотографиями и «упакованными» смыслами:

Услуга Ремонт принтеров

В дополнение к основной странице (ремонт оргтехники), и странице по заправке, была разработана внутренняя страница по конкретному виду оргтехники – ремонт принтеров.

Критерии направления такие же, как и в целом по ремонту оргтехники. Здесь просто больше своих технических нюансов, такие например, как: типы ремонтируемых принтеров.

-----

Чуть подробнее о некоторых нюансах по упаковке направления «Ремонт принтеров»

1) Первый экран

В заголовке мы обозначаем три основных смысла позиционирования компании:

• Выгоды (то есть ремонт с максимально возможными бонусами для клиентов);
• Качество ремонта;
• Высокий уровень сервиса.

В подзаголовке просто указываем с кем мы работаем. Есть также призыв на прохождение квиза (как и на главной). Преимущества также идентичны главной, потому что это та же оргтехника.

-----

2) Какие принтеры ремонтируем

Здесь стояла интересная задача. Нужно было указать конкретные типы принтеров, это лазерные и струйные – тут всё просто. Но возник вопрос, а что делать с 3D-принтерами и термопринтерами, ведь это совсем другое оборудование, и предназначены они для совершенно разных операций. Специфика ремонта — другая. Но при этом тоже являются принтерами.

Вместе с заказчиком мы обдумывали этот вопрос, а говорить ли вообще о 3D и термопринтерах на странице обычных аппаратов по печати? Решено было указать, чтобы потенциальный клиент сразу смог понять, что ремонтируем и такое.

Но так как эти принтеры имеют совершенно другое предназначение, мы решили визуально отделить их от обычных. Результат решения Вы можете видеть на скрине выше. Ленивый дизайнер не парился бы, а сделал бы для всех одинаковые карточки.

По хорошему для них нужны отдельные страницы, и в будущем они будут, не всё сразу. Но уже сейчас мы указали про эти смежные услуги в направлении ремонта принтеров.

-----

3) Квиз

В отличие от главной, квиз «открыт», находится в смысловом блоке сразу после типов принтеров. Обусловлено это тем, что аудитория на данной странице будет более «тёплая», и необходимо быстрее вовлечь её в воронку.

В квизе перечисляем все бонусы. Ну и соответственно все необходимые вопросы.

Плюс, открытый первый вопрос по Брендам — так же показывает их кол-во. Это говорит о том, что мы ремонтируем «и Ваш тоже».

-----

4) Продажа товаров

Далее рассказываем / показываем, что у нас можно не только отремонтировать принтеры, но и приобрести все необходимые сопутствующие товары.

• Перечисляем что именно;
• Описываем чем можем быть полезны при покупке товаров;
• Показываем подтверждающие фото витрин.

Данный блок даёт понять человеку, что он получит комплекс услуг по печатной технике.

-----

5) Цены

Ценообразование на услугу по ремонту принтеров имеет свои особенности. Они меняются в зависимости от форматов, и это важно. Поэтому оформили данный смысловой блок максимально информативно. Таблица, в которой цены разделены по:

• Типы принтеров;
• Форматы;
• Цветные или чёрно-белые.

Но даже с такими подробными ценами они всё равно являются ориентировочными, о чём мы описали в тексте ниже.

-----

6) Дополнительные услуги

Этим блоком мы ещё больше дополняем смысл услуг «под ключ». В B2B это важно, так как сотрудничество заключается на регулярной основе. И конечно таким клиентам гораздо удобнее всё получить в одном месте.

-----

7) Остальные смыслы (те же смысловые блоки, например, преимущества выгоды). Их мы берём с главной и показываем в нужной нам последовательности на странице ремонта принтеров. В большинстве своём они дублируются.

Обычно разработчики на внутренней странице конкретной услуги указывают только нюансы относительно услуги. Мы же дублируем нужные нам блоки, корректируя их по необходимости. Зачем это делается? Для того, чтобы:

• Пользователь может не «дойти» до главной страницы сайта (соответственно не увидит большое кол-во смыслов, которые мы хотим донести).

Пример скорректированного смыслового блока:

-----

Кстати, можно подумать, что если ремонт принтеров и ремонт оргтехники по критериям друг от друга не отличаются, то и конкурентный анализ не нужно делать. Но это не так, его всё равно нужно делать, хотя бы самый минимальный. Потому что всегда можно выяснить интересные моменты, и с их помощью усилить смыслы направления.

Совместимые картриджи

Компания «Вертекс» также занимается продажей совместимых картриджей для печати. Это аналоги оригинальных картриджей, которые гораздо дешевле в цене, но при этом не уступают им по качеству. Разница в цене составляет примерно 50-60%.

Совместимые картриджи по качеству бывают совершенно разные. И конечно, дешёвые варианты не совсем соответствуют понятию «качество».

В нашем же случае, заказчик занимается продажей исключительно качественных аналогов. Они дороже, чем продукты конкурентов, но оправдывают свою цену, в отличие от недорогих.

Мы занялись разработкой отдельной страницы для данного продукта. Делали это позже, через некоторое время после упаковки основных страниц сайта.

_____

Какая была возложена задача

1) Донести до целевой аудитории, что: Наши совместимые картриджи хоть и подороже, чем аналоги конкурентов, но при этом действительно качественные.

2) Создать каталог товаров, чтобы Потребитель мог оформить заказ

____

Кратко про этапы работы

1) Сначала был проведён базовый конкурентный анализ по Типу товара.

2) Затем продумали текстовую структуру будущей страницы. А также обсудили все важные вопросы с Заказчиком.

3) Далее Разработка прототипов, корректировка деталей в них, небольшие правки и уточнения.

4) По итогу дизайн страницы по совместимым картриджам, и страниц каталога (сам каталог, карточка товара, корзина, оформление заказа).

_____

«Упаковка» смыслов

1) В основе своей, наши совместимые картриджи принципиально отличаются от других. В чём это заключается: чернила в них американского производства, которые на 99% соответствуют оригинальным (100% соответствия не бывает).

Благодаря именно этим чернилам удаётся достичь высокого качества.

Но экономическое назначение совместимых картриджей – это снижение затрат покупателя. Поэтому продукт должен соответствовать такому параметру, как невысокая цена. Она достигается за счёт того, что у картриджей обычные корпуса, произведённые на китайских заводах.

На 1 экране мы говорим о этих двух значимых параметрах: качество и финансовая выгода.

Заголовок: Совместимые картриджи с Американскими чернилами по цене в 2 раза выгоднее оригинальных.

Подзаголовок: Сокращаем расходы на печать, сохраняя неизменное качество.

В преимуществах перечисляем важные критерии относительно продукта:

• Большой выбор картриджей, подберём под Ваши нужды и объём.
• Заводское премиум-качество, производство с 2011 года.
• Качество печати и ресурс соответствуют картриджам оригиналам.
• Гарантия 12 месяцев и бесплатная доставка* (при заказе от 15 000 р).

_____

2) В начале страницы рассказываем по смыслу понятие «Совместимые картриджи».

«Приобретая оригинальные картриджи, вы платите не только за качество, но и за известный брэнд» – данным предложением мы даём понять, что нет смысла переплачивать за брэнд. А одна из составляющих брэнда – это упаковка товара, в данном случае корпус картриджа.

_____

3) Отдельный смысловой блок про основные преимущества Товара.

Если на 1 экране мы просто обозначили эти два критерия, то здесь раскрываем чуть подробнее.

Дополняем короткими видеообзорами на примере некоторых аппаратов печатной техники. Видео, как известно, повышает доверие, и раскрывает суть продукта глубже.

_____

4) Но мало просто сказать о финансовой выгоде совместимых картриджей, нужно это обосновать. Чтобы Потребитель убедился в этом на конкретных примерах. Что и было сделано нами в следующем смысловом блоке:

• Во-первых, мы сделали небольшую сравнительную табличку, по которой становится понятно: зачем переплачивать?
• Во-вторых, описали реальный пример из практики (клиент нашего заказчика). В этом примере указаны предметные данные, и сразу видна полученная в итоге выгода – 330 000 руб. в год. Согласитесь, это существенно?

_____

Эта информация была о преимуществах в целом совместимых картриджей.

Теперь расскажем о качестве конкретно нашего товара

Мы сделали один большой смысловой блок, в котором об этом подробно рассказали.

Смыслы в данном блоке:

1) Рассказываем про производство: лицензированное американское оборудование, лидер мирового рынка, завод STS Refill Technology в США.

2) Показываем про производство: видео о заводе. Причём это видео не было нам предоставлено от заказчика. И также не было его на сайте основных поставщиков в России. Искали мы его самостоятельно. С той целью, чтобы усилить смыслы о американском производстве, для повышения доверия, а также чтобы обосновать качество продукта и статусность компании.

Иногда, если вам не хватает доводов для обоснования качества продукта, стоит поискать какую-либо информацию самостоятельно.

3) Даём два кратких тезиса про производство непосредственно в Москве. (продукт проходит разные стадии создания, когда разные компоненты производятся в различных условиях: чернила производятся в Америке, а сами картриджи собираются уже в Москве).

4) Рассказываем о свойствах чернил. Основное их достоинство – это полная совместимость по химическому составу и цветопередаче с оригинальными.

Полностью совместимы по химическому составу и цветопередаче с оригинальными.

Цветовые свойства чернил разработаны с использованием новейших технологий для получения широкого цветового охвата. Для них не требуется калибровка цветовых профилей. Цвета остаются насыщенными и яркими, как прежде.

У чернил STS INKS нет резкого неприятного запаха. Можно печатать в квартире, офисе, в любом месте без проветривания и вентиляции помещения.

5) В «Удобстве и выгоде» описываем, пожалуй, одно из самых сильных преимуществ наших совместимых картриджей. От качества чернил зависит то, насколько долго будет служить печатная техника, и как вообще чернила будут влиять на неё.

Чернила очень стабильны в печати, не забивают дюзы и не портят печатные головы (которые стоят от 100 тысяч и более на сегодня), от партии к партии цвет не меняется.

При переходе на наши картриджи ресурс печатающей головки такой же, как и при использовании оригинальных картриджей.

Всё выше перечисленное НЕ могут обеспечить обычные совместимые картриджи (тем более недорогие)!

Срок службы печатных голов, которые стоят дорого, очень важен. Если из-за дешёвых совместимых картриджей вам придётся их покупать, то о никакой денежной выгоде и речи быть не может.

6) Далее мы даём понять, за счёт чего достигаем невысокой цены. Об этом обязательно надо рассказывать.

Для сборки используются китайские корпуса лучшего качества, на себестоимость которых не влияет производство в США и раскрученный брэнд, благодаря этому стоимость совместимых картриджей минимум на 50-60% ниже оригинальных.

Мы не стесняемся говорить о том, что корпуса производятся в Китае, в отличие от большинства участников рынка, которые всячески пытаются скрыть этот факт.

7) В окончание даём три кратких тезиса о качестве печати. Это конечный результат любой печати, который должен быть хорошим вне зависимости от того, какие картриджи используются (оригиналы или аналоги).

Наши аналоги обеспечивают: Стабильное качество печати, Точность цветопередачи, Превосходную долговечность.

8) Обязательно поясняем про условия качества печати:

Чтобы качество печати оставалось на высоком уровне, рекомендуем переходить на наши картриджи только после оригинальных!

Потому что прочие аналоги забивают дюзы, а это сказывается на печати.

_____

Что представляет из себя брэнд-производитель? И можно ли ему доверять?

Здесь мы рассказываем о истории компании, и основных сильных сторонах:

• Множество клиентов;
• Совершенствование стандартов качества и обслуживания.

А также усиливаем смыслы показом логотипов клиентов (крупные известные компании).

Кстати, фото со стендами STS INKS (производитель чернил в США) мы вежливо позаимствовали из официального аккаунта в запрещённой соцсети. Такие фото лучше всего дополняют смыслы, и повышают доверие. Это к слову о том, что если какие-либо материалы не были предоставлены заказчиком, стоит поискать их самому.

_____

О качестве рассказано, но ещё мы решили дополнить это с позиции «негативного вИдения»

То есть рассказываем, чем чревата экономия на совместимых картриджам.

Дополнительные расходы. В следствие низкого качества недорогих совместимых картриджей оборудование часто выходит из строя. Что приводит к лишним тратам на ремонт, а также к потере времени при простоях.

Низкое качество печати. В большинстве случаев низкое качество печати видно сразу. Но иногда брак выявляется только со временем: пигмент может потерять цвет уже через пару лет, а то и месяцев хранения отпечатка.

_____

Остальные смысловые блоки мы миксовали с уже имеющимися, корректируя их под нужные текста.

Про каталог для совместимых картриджей

На основной странице про продукт показано несколько позиций товаров, и соответственно, кнопка в сам каталог.

Дальше работа была в основном технического характера:

• Вёрстка каталога, карточки товара, корзины, и т.д.
• Настройка всех этих страниц в Wordpress.
• Установка и настройка плагина WooCommerce (это самая популярная в мире платформа для интернет-магазинов с открытым исходным кодом).

Основную массу времени заняло наполнение каталога, более 400 позиций товаров.

_____

Прайс

Дополнительно ко всему мы переделывали прайс. Зачем и почему?

• Во-первых, чтобы он был удобным и понятным покупателю.
• Во-вторых, чтобы он выглядел современно и красиво (в данном конкретном случае минималистично и аккуратно).
• В-третьих, чтобы исправить множество ошибок поставщиков, которые предоставили прайс. Увы, даже в больших компаниях возникают недочёты.

Изначально прайс был таким (обычная таблица):

Мы его сделали в PDF. Это удобнее, так как позволяет и распечатать, используя его в оффлайн-среде, и отправить по электронной почте, в мессенджерах или соцсетях.

PDF мы кстати делаем в Miro. И создавать такие документы в нём очень удобно. При этом всё наглядно, и легко экспортируется, нужные ссылки и номер телефона кликабелен + всё можно прометить utm-метками для дальнейшей аналитики.

Разработка и Техническая часть:

1) HTML-вёрстка дизайна

• адаптация вёрстки под мобильные устройства (кроссбраузерная вёрстка);
• тестирование корректности отображения контента сайта на всех устройствах;
• посадка и интеграция web-сайта на движок WordPress;

2) Установка и настройка системы web-аналитики и Целей

ВАЖНО! Так как это ниша b2b — так же была настроена Цель для отслеживания «Копирования email».

3) Написание инструкции по добавлению контента в WordPress для сотрудников

4) Платформа с Ресурсами — сдача проекта

-----

С помощью технических инструментов мы реализовали всё задуманное, и теперь сайт «живёт и дышит» 😊

Посмотреть результат можно по ссылке: https://vertex-kazan.ru/

Благодарим 💛:

• Вас за оказанное внимание (что прочитали наш кейс);
• Нашего Заказчика ( за доверия и слаженную командную работу ).

• Хотите чтобы Ваш бизнес начал приносить больше прибыли на системной основе? — опишите свою задачу, обсудим подробнее: https://vk.me/alexey_rebdeu

• Хотите научиться видеть Маркетинг как систему, и работать на стратегическом уровне бизнеса? — ознакомьтесь с нашим Обучением:

https://vk.com/@inspire_agency-gruppovoe-obuchenie-marketing