Почему реклама не работает?

И «не работает» ли именно реклама?

Приветствую! На связи Алексей Ребдеу , автор блога «Системный Маркетинг / Inspire Agency».

Деньги на специалистов трачу - результата ноль!

И у фрилансеров заказывал, и агентствам тучу бабок отвалил, уже и сам разобрался и ковырял - всё бестолку!

Каждый новый спец говорит, что всё плохо и надо переделать "по его методу"...

И Лендинг уже третий раз переделываем, и Директ хорошо настроен, но...

Заявки дорогие! Вложения в рекламу не окупаются! Короче работа ради работы!

Знакомая история?

Ко мне на консультацию приходит много предпринимателей с подобной ситуацией - «Реклама не работает!».

Давайте разбираться!

Есть формулировка - "РЕКЛАМА НЕ РАБОТАЕТ".

Чтобы решить любую проблему — нужно корректно определить её причину!

РЕКЛАМА НЕ РАБОТАЕТ - изначально некорректно сформулированная проблема, без конкретики, Такая проблема никогда не будет решена!

Разобьём формулировку на 2 части - «Реклама» и «Не работает»

«Реклама»

Любая реклама имеет ЦЕЛЬ!

И является одним из элементов системы, которые взаимодействуя в комплексе дают результат. Если один из элементов неисправен или работает НЕ НА ТУ ЦЕЛЬ - вся система летит нахрен!

Первая ошибка - это сверхобобщение.

Под формулировкой "реклама не работает" человек чаще всего имеет в виду, что в кассе нет денег от этой самой рекламы. В Директ деньги закидывает как "Ленин в топку", а вот клиенты почему-то не оплачивают...

Чтобы Вам упала оплата от клиента, он должен поэтапно пройти путь:

Охват > Прогрев > Лид (контакт с бизнесом) > Продажа.

И в 90% бизнесов схема выглядит именно так.

Конечно бывают случаи и "на дурака" - дал кучу рекламы и продал "в лоб". Но поверьте, с каждым годом таких ниш остаётся всё меньше и меньше, а прыгать с товара на товар как «арбитражники», многие предприниматели не хотят да и не будут, т.к. хочется зарабатывать на том что знаешь, любишь и умеешь.

Так вот...

Чаще всего все косяки "цепочки" (Охват > Прогрев > Лид (контакт с бизнесом) > Продажа), пытаются валить на Рекламу.

А это неверный вывод!

Нужно понять, что Вы не Apple и Dior, которые на рынке много лет, у них есть чёткое позиционирование, продукты клиентоориентированы и закрывают их потребности.

Наивно полагать что достаточно настроить "Директ на Лендос" и деньги хлынут рекой, клиенты сразу согласятся на ваше предложение в формате "Да, да, я это хочу!!!"

Если посмотреть честно - у Вас скорее всего обычный продукт, добротный, но обычный. Средние условия работы, цена нормальная (рыночная).

Поэтому варианта два:

1. Продавать уникальный продукт, который не продаёт никто (или очень мало компаний).

2. Начинать думать головой, трезво смотреть на вещи, и снизить "неадекватные ожидания".

Уникальный продукт и продавать практически не надо!

Он себя сам продаст, достаточно только проинформировать аудиторию с потребностью. А в большинстве - это обычная "воронка" - Охват > Прогрев > Лид (контакт с бизнесом) > Продажа.

Представьте себе ситуацию:

Вы в первый раз видите девушку. Она красива, умна, ухожена, с замечательным характером- в общем "та что надо".

Вы подходите и говорите:

«Привет, меня зовут Алексей! Пошли в ЗАГС!» , да что там, даже Привет не говорите, сразу "Пошли в ЗАГС".

В скольких случаях из 1000 у Вас это прокатит? И при каких обязательных условиях?

Если Вы «Миллионер», приехавший в деревню к крестьянкам - думаю в 990 случаях из 1000 прокатит. Но Вам-то крестьянки не нужны? Вам подавай красивую, умную, все дела...

А сколько таких "достойных женщин" согласится? Я думаю ни одной! На то они умные и достойные! И на них так же «имеют виды» десятка два таких же «миллионеров»…

Всегда сначала идёт:

Интерес > Знакомство > Ухаживание > Отношения > ЗАГС.

Из «Интереса» сразу в «ЗАГС» редко кто «перепрыгивает», согласитесь?

Разве что в к/ф "Кавказская пленница")) Да и там особо ничего не вышло…

Экстраполируем на маркетинг и бизнес:

1. Охват

Сначала нужно чтобы потенциальный клиент узнал о Вас (Познакомиться). Вам не жену выбирать, поэтому "познакомить" с собой можно и нужно как можно больше людей.

И на этом этапе не предъявлять претензий: «Как это? Сразу после знакомства не хочешь в ЗАГС??? Да ты обалдела мать! Я же такой весь замечательный!»

2. Прогрев

Нужно узнать друг друга, создать доверие, интерес к Вам (интерес к вашему продукту). Клиенту нужно почитать полезные статьи, посмотреть отзывы о вашей работе, изучить кейсы / портфолио, и т.д.

Чтобы клиент начал Вам доверять и понял, что Вы решите его проблему нужным для него образом (что вы тот самый).

3. Лид (конверсия)

Может и банально, но "в постель" или в "ЗАГС" - это не важно. Зависит от "планов на проект". Но в обоих случаях процесс "доверия" и "выбора" одинаков по своему принципу!

Привет > Пойдём переспим "не работает" с достойными девушками!

На этом этапе нужно сделать так, чтобы клиент оставил Вам контакт: Звонок, Заявку, Подписался на рассылку, прислал спецификацию на расчёт и прочее. То есть согласился "сделать следующий шаг".

Сравнивайте это с "согласием пойти на свидание".

4. Продажа

В зависимости от ниши, продажа происходит по своему (как и свидание, в зависимости от дамы). Где-то Вы приглашаете клиента в офис для расчёта стоимости, или сами едете к нему на замер и расчёт.

Где-то присылаете полезную рассылку и "ведёте его по продукту", создавая критерии выбора (если продукт сложный). Выясняете его проблемы, потребности, боли, и делаете ему предложение.

Если Вы правильно попали в его "ожидания" (Тот самый) - происходит продажа (согласие на ваше предложение).

Принцип один и тот же!

Что такое реклама думаю разобрались…

Теперь идём к "не работает".

Реклама - это Охват и Информирование о том, какой Вы молодец и что можете предложить. Виды рекламы: Поисковая реклама Директа, РСЯ, КМС, Таргет Вк.

Реклама для прогрева клиента: Ретаргетинг, Ремаркетинг, Email маркетинг. Потом клиент попадает на "конвертер" - Лендинг, Сайт, Группу Вк.

Если они не создают доверия и не закрывают потребность того зачем пришёл клиент, если на них ничего не понятно и не описано, информация подана "криво" и клиент "зашёл и вышел" - то реклама тут абсолютно не причём!

Проблема на другом уровне - на уровне конвертера!

Вы описали себя девушке с лучших сторон "по переписке в соц.сети", а потом, встретившись вживую:

• Разговариваете матом;

• Выглядите неопрятно;

• Говорили, что внешне как Брэд Питт, а по факту обычный парень;

• Говорили, что хорошо зарабатываете, а у самого китайские часы за 1 500 рублей на руке, и грязные дешёвые туфли.

Возникает диссонанс - не соответствие заявленного и реального! А от этого возникает недоверие.

Говорите, что Вы крутая компания, работающая с ТОП клиентами, а сайт сделан на бесплатном конструкторе с корявым дизайном и непонятно как поданной информацией, которая ни на грамм не отражает сути продукта и его ключевых преимуществ в категориях выгод клиента? Думаю поняли...

Тут уже важно не только то, как хорошо и правильно настроена реклама. Реклама отвечает за задачу "охватить нужных людей" и "показать им предложение".

Но не менее важно то МЕСТО, где клиенты это предложение будут изучать и в каком виде и условиях будет происходить данный процесс. И переведёт ли весь этот "механизм" клиента на "следующий этап воронки".

Вывод:

Прежде чем резюмировать и сверхобобщать - Реклама НЕ РАБОТАЕТ, следует разобраться и конкретизировать: А что именно не работает? Какой этап?

Что делать?

1. Описать "путь клиента" в Вашем бизнесе. Какие этапы клиент должен пройти от «Знакомства до ЗАГСа» .

2. Разобраться и понять - какой элемент системы (этап) даёт сбой.

3. Исправить этот элемент и сделать его рабочим.

4. Повторить "знакомство".

Данные этапы и взаимодействия описываются и разбираются в рамках Маркетинговой стратегии.

— Спасибо за внимание!

P/S: Чтобы не пропускать полезные статьи блога, включите «Уведомления о новых записях» в сообществе

С уважением, Алексей Ребдеу

Ещё больше полезного контента в Группе:

СИСТЕМНЫЙ МАРКЕТИНГ