С какими клиентами ты работаешь? И знаешь ли ты, что это определяет твой доход?

Если ты давно в маркетинге, наверняка замечал, что доход и качество работы зависят не только от твоих навыков. Клиенты определяют твой потолок.

Некоторые платят мало, требуют много и создают кучу проблем. А с другими ты чувствуешь, что делаешь действительно стоящий проект, который приносит результаты — и клиенту, и тебе.

Вопрос только в том, как отличить одних от других до того, как ты подписал договор.

Проблема большинства маркетологов

Твои доходы не растут, даже если ты работаешь в три смены. Знакомо? Это классическая проблема тех, кто берёт проекты без системы:

• Клиенты не знают, чего хотят. А ты пытаешься за них додумать.
• Каждый проект начинаешь с чистого листа, без возможности опираться на выстроенные процессы или долгосрочные результаты. И каждый раз рискуешь остаться в минусе.
• Работаешь много, но эффект временный. Ни одного долгосрочного проекта, только бесконечные разовые задачи.

Так ты будешь крутиться на месте, как белка в колесе. Это не про рост, это про выживание. А значит, пора менять подход.

4 уровня клиентов

За годы работы я научился определять уровень клиента буквально за пару вопросов. Не для того чтобы «оценивать» или «сортировать», а чтобы сразу понять: насколько этот проект соответствует моим требованиям.

Есть 4 основных уровня клиентов:

Нижний уровень. Эти хотят волшебную кнопку, чтобы всё стало хорошо за копейки. Мечтают, что реклама сразу решит их проблемы, но отказываются делать что-либо со своей стороны. Работать с ними — это тратить нервы, время и деньги.

Средний уровень. Эти уже понимают, что маркетинг — это инвестиция. Они хотят работать, но часто не знают, как. Задача специалиста — направить их, дать систему и показать, как она работает.

Выше среднего. Это клиенты, которые уже зарабатывают хорошие деньги и знают цену профессионализму. Они ищут специалистов, чтобы усилить свою команду и масштабировать результаты.

Высокий уровень. Это компании, где всё давно работает. Они знают, зачем им маркетинг, и готовы инвестировать, если видят чёткую стратегию. Их не интересуют «сделайте сайт», их интересуют системные решения.

Знание этих уровней — это твоё оружие. Оно позволяет тебе сразу определить, кто твой клиент, а кто не твой.

Как я работаю?

Моя работа всегда начинается с анализа. Я не предлагаю решения, пока не разберусь, кто передо мной: какой бизнес, какой подход, какие задачи.

Если это нижний уровень — я честно говорю, что работать с ними не стану. У меня нет времени на объяснения про «заявки по 200 рублей» или дискуссии о том, зачем нужны аналитика и воронки продаж.

Если это средний уровень — я объясняю, что нужно, чтобы выйти на новый этап. Строим систему, устраняем хаос, переводим их бизнес на другие рельсы.

А если это высокий уровень — всё предельно ясно. Там нужна только стратегия. Ни лишних слов, ни лишних действий. Точечная работа с максимальным эффектом.

Что делать тебе?

Если ты маркетолог(а также таргетолог, контекстолог, digital-специалист) и хочешь вырваться из замкнутого круга, начни с простой вещи: разберись, с кем ты работаешь.

Ты можешь быть мастером своего дела, но если работаешь с клиентами, которые не готовы расти, ты не вырастешь сам. Это реальность, которая настигает всех.