Ключевая ошибка в web-аналитике b2b-бизнеса, которая может стоить Вам от 15 до 300 т.р
90% компаний/бизнесов задумываются исключительно о количестве клиентов/лидов, а не о их качестве.
Продали и забыли!
Приветствую! На связи Алексей Ребдеу , автор блога «Системный Маркетинг / Inspire Agency».
А если я вам скажу, что грамотный анализ этих самых клиентов/лидов напрямую влияет на конверсию, рекламный бюджет и выручку компании?
Каких клиентов вы хотите? Одноразовых или постоянных?
Хотите привлекать новых клиентов максимально дёшево и удерживать старых и делать допродажи?
Чтобы лучше в этом разобраться, ответьте на пару вопросов:
• А вы хорошо знаете своих клиентов?
• Вы можете рассказать о том, откуда они, какого они качества, сколько вам стоит Заявка/Звонок/Итоговая продажа?
Если да, то эта статья не для вас.
А если нет, то тогда вы элементарно не умеете проводить анализ, или проводите его на НЕ КОРРЕКТНО СОБРАННЫХ ДАННЫХ!
Давайте рассмотрим самый рядовой случай, на примере реального b2b бизнеса:
Бизнес B2B тематики (b2b - бизнес для бизнеса, или если проще те кто продаёт юр. лицам), далее условно фирма «Ёжик», упаковывается в Landing Page, заказывает контекстную рекламу и «Идёт в Интернет»
Нужно каким то образом замерять эффективность затрат на рекламу, верно?Для этого на сайт устанавливается счётчик системы Аналитики и настраиваются так называемые «Цели» .
Цели — это метод фиксации «конверсии», то есть отслеживание того, на что направлена деятельность данного сайта, а именно на получение «Лидов» (обращений), и последующего перевода Обратившегося в «статус» Покупателя.
В b2b тематиках, в основном, присутствуют 3 основных типа конверсий:
- Заявка через форму с сайта. (3-ёх типов призыва к действию с разной ценностью конверсии)
- Звонок на телефон
3. Заявка на Email компании, указанный на сайте
*так как это b2b, то от 40 до 60% заявок это именно пункт №3 (Email)
Так же, необходимо учитывать, что:
Конверсии (лиды), ещё имеют разную ценность!
Из практики ведения разных проектов присутствует прямая корреляция между тем в какой именно форме (Заказ /Консультация/Обратный звонок) потенциальный клиент оставил заявку и как он потом "сконвертировался" дальше по воронке (купил / не купил /как скоро купил).
Проще говоря, Форма обращения потенциального клиента на больших объёмах (не всегда но в основном в массе) = показатель намерения к действию.
И поэтому, полученная бизнесом заявка в Форму "Консультация" и Форму Расчет стоимости "товара" или Форму "Заказ товара" - стоят компании в итоге по разному.
• Из "Консультации" могут купить 3 из 10
• Из "Заказа / Расчета" - 6-7 из 10 обратившихся.
Поэтому, при анализе рекламных кампаний обязательно необходимо учитывать "Ценность конверсии»!
Теперь дальше по примеру:
Затраты на рекламу в рассматриваемой компании в среднем 150 000 рублей в месяц, только начали крутиться в «контексте» (2 месяца). Всё работает, заявки идут, менеджеры проводят работу, высылают коммерческие предложения, всё стандартно.
Данные накопились, можно ведь и оптимизацию провести?
Все же хотят тратить на рекламу меньше? Думаю вопрос риторический))
И вот уселся специалист по Контексту, ( или как модно сейчас говорить Директолог / Контекстолог / Уролог / Отоларинголог ))), анализировать рекламные кампании на предмет оптимизации с целью повышения эффективности работы и снижения затрат на рекламу.
И что же он видит? А видит он ж*пу!!!!
Потому что 80-85% средних b2b бизнесов в СНГ практически не заморачивается тем, чтобы выстроить грамотную аналитику, а в частности корректный сбор данных для анализа.
Все кричат о Лидах, о Клиентах - побоооольше бы побооооольше!!!
Что конкретно из вышеперечисленных Конверсий отслеживалось в фирме «Ёжик»?:
- Заявка через форму с сайта - Да
2. Звонок на телефон - Да
(на заметку, многие компании не используют Коллтрекинг для отслеживания звонков - а это примерно 25-30% обращений в b2b)
3. Заявка на Email компании, указанный на сайте - Нет
А вот тут мы вспоминаем приписочку выше:
*так как это b2b, то от 40 до 60% заявок это именно пункт №3 (Email)
Вы владелец b2b бизнеса или Специалист, который его продвигает или собирается продвигать?
А вы отслеживаете у себя данный ключевой тип конверсий и знаете как настроить корректный сбор этих данных?
Если не отслеживаете, то у меня для вас плохие новости....😧
Если с обычными целями типа Формы заявки всё предельно понятно, то такими вещами как «Отслеживание звонков» и «Цель на копирование почты с сайта» наши предприниматели до сих пор пренебрегают!
А зря……..
Что получаем в итоге:
Пришло в компанию 20 заявок за 2 дня, и 10 из них мы зафиксировали (Заявка/Звонок), а 10 (Email) - НЕ зафиксировали!
Провести какую либо оптимизацию платной рекламы не возможно в принципе! В принципе от слова - СОВСЕМ! Абсолютно все выводы и гипотезы на основе данных будут НЕ ВЕРНЫ, так как эти данные на 50-60% - не полные и не корректные!
А самое грустное тут то, что если на таких "не корректных" данных полезть что-то "Улучшать", то с большей долей вероятности всё станет работать хуже.
Оптимизация производится на "ощущениях" и "гадании на кофейной гуще" vs. шаманских танцев с бубном в формате:
Потыкал, посмотрел — стало хуже — включил обратно!
После организации корректного сбора данных, а конкретно отслеживания того, что клиент скопировал Email с сайта (считаем за конверсию - данные верны на 95% - ну не будет кто попало выделять длинный email и копировать его).
Кстати, готового мануала как это настроить, в интернете нет, и сколько курсов я ни смотрел - нигде не видел, чтобы про это кто-то рассказывал, только стандарты Форма, Событие на кнопку, Звонки и т.д) - и это крайне странно.
Выстроив корректно все цели, мы получаем реальные максимально точные данные, которые позволят проводить качественную оптимизацию "Платной рекламы" и снижать затраты до 50%.
Лэндинг работает, трафик поступает, лиды идут контролируемо (чаще даже больше, чем может переварить отдел продаж), данные собираются = продажи идут! И так по кругу, причём данные то собираются постоянно и корректно.
В плане на будущий месяц внедрение CRM системы в Отдел продаж + Выстраивание сквозной аналитики для полного контроля всех показателей бизнеса.
Что в сухом остатке, при неправильном подходе к аналитике:
- Невозможность корректно анализировать данные и делать корректные выводы на основе данных.
2. Полное непонимание рентабельности работы рекламных каналов
3. Постоянные сомнения и "мысли" по поводу работы специалиста по трафику - "А он там вообще хоть чё то делает? За что я ему плачу вообще?"
4. Затраты на рекламу контролируются "лунным циклом календаря" и "знаками зодиака", но ни как не самим бизнесом.
5. Невозможность к масштабированию, так как не понятен реальный профит и неизвестны конкретные показатели.
Плюс ко всему нужно не забывать про себя / клиентов и партнёров, которые было бы полезно в режиме real-time посмотреть все нужные данные по бизнесу (на их уровне понимания) и результатам работы платной рекламы и трафика в целом.
Аналитика трафика и сайта в 2018 году это уже давным-давно не роскошь, которая доступна только избранным. Всё больше и больше молодых и дерзких ребят которые смотрят на мир более прагматично и подходят к бизнесу в интернете через анализ на основе данных.
Да и вообще весь мир развивается в сторону Big Data и ИИ чтобы добиться максимально нативной и персонализированной рекламы для пользователей.
Не знать и не делать этого в наше время в бизнесе (как владельцам так и специалистам), просто НЕДОПУСТИМО!☝
Точнее можно и без этого, НО тогда не удивляйтесь что Вашему бизнесу потихоньку будут "ломать хребет" более продвинутые команды конкурентов в Вашей отрасли.
В какой роли быть - решать только Вам!
С уважением, Алексей Ребдеу
Ещё больше полезного контента в Группе:
