Продающие вопросы: простой способ привлечь клиента

Задумайтесь: как часто вы задаете вопросы? Большая часть из нас охотнее рассказывает о себе и на вопросы отвечает, чем старается их задать и узнать побольше о других.

А ведь правильные вопросы способны привлечь клиента и увеличить продажи, нужно просто вовремя их задавать. Хотите знать, о каких вопросах речь и как они могут вам помочь? Рассказываю…

Как задать вопрос клиенту?

Обычно разговор с клиентом строится по схеме: он задает вопросы, вы отвечаете, клиент говорит «Спасибо, я подумаю» и красиво уходит в закат.

Изменить установленный порядок общения можно только, если вы сумеете взять инициативу в свои руки и задать первый вопрос или же воспользоваться шаблонной фразой типа «Чтобы сэкономить ваше время, давайте я задам вам пару вопросов и предложу наиболее подходящие варианты?»

Если перебороть себя и «сломать» схему вы не сумеете — есть риск клиента упустить, поэтому придется постараться.

Какие именно вопросы задавать?

Вопросы, которые можно задавать клиенту делятся на справочные и продающие. Справочные — те, что помогают узнать подробности и предложить клиенту то, что ему подходит, но в лоб не продают.

Пример:

— Добрый день, сколько стоит настройка таргета?
— Тестовая кампания или ведение?
— Тестовая кампания.
— Какая ниша?
— Детская спортивная школа.
— Настройка будет стоить 15 000 рублей без учета бюджета, длительность кампании 2 недели.
— Спасибо, я подумаю.

Все, битва проиграна, клиент ушел. Точно такие же диалоги ежедневно уводят клиентов от тысяч интернет-магазинов и компаний. Но если добавить в разговор продающих вопросов, все может измениться.

Такие вопросы делятся на несколько категорий.

1. Принципиальность. «Подскажите, а вам принципиальна именно эта модель телефона?», «А вы принципиально хотите работать именно со мной или вам просто нужен проверенный специалист?». Этот вопрос поможет вам расширить границы вариантов, которые вы будете клиенту предлагать.
2. В боль. «А как сейчас продажи с сообщества — идут?», «А почему вы решили поменять телефон?». Ответ клиента поможет вам расположить его к себе. К примеру, он говорит что-то вроде «Да мы только запустились, подписчики есть, а вот продажи пока по нулям…» или «Прошлый телефон ребенок разбил, приходится новый покупать». Просто ответьте «Понимаю, недавно работал с одним новым бизнесом, поначалу всегда трудно, но после успешной рекламной кампании их менеджер едва справляется потоком заявок» или «Понимаю! Мой ребенок втихую закинул телефон в набранную водой ванну — спасти гаджет так и не удалось…».
   Это сделает отношения между вами и клиентом гораздо теплее и строить дальнейший разговор становится проще.
3. Ориентир. «Подскажите, сколько вы планируете заплатить специалисту?» или мягче «На какой примерно бюджет вы рассчитываете?». После ответа вы поймете, от чего можно отталкиваться. Ориентир может быть не только в деньгах! К примеру, в варианте с телефоном можно спросить о желаемом объеме памяти, количестве мегапикселей в камере и так далее.
4. Пожелания/неприемлимое. Вопрос, который поможет вам еще больше укрепить отношения с клиентом звучит примерно так: «А есть какие-то особые пожелания?». В ответ вы можете услышать много интересного, например «Знаете, хотелось бы работать с женщиной — они более многозадачны и быстрее схватывают суть» или «Хорошо, если в комплекте с телефоном идет чехол и защитное стекло».
   Можно зайти с другой стороны и спросить «Подскажите, а что для вас нежелательно» и услышать что-то вроде «Я не хочу, чтобы с группой работал новичок» или «Какой угодно, только не розовый!»))
5. Срок. «Когда вы хотите начать работу?» или «Когда вы хотите получить ваш заказ?». Если клиент готов подождать, возможно, вы втиснете его в ваш плотный график или, в случае с телефоном, он подождет новой поставки и купит новинку по выгодной цене. А еще, отвечая на вопрос, клиент сам перестанет откладывать покупку на неопределенное «потом».

На этом список вопросов не закончен) Вариантов может быть множество, но даже внедрив эти пять вы сумеете увеличить количество клиентов.

Что делать, если человек «завис»?

— А есть какие-то особые пожелания?
— Что? Какие пожелания?

Здесь важно дать правильные подсказки — достаточно пару вариантов, например «Ну, может быть, вы хотите только с девушками работать или чтобы с вами сотрудничал только специалист с опытом работы в вашей нише…»

Это поможет человеку понять суть вопроса и дать развернутый ответ.

Не выдавайте все это дословно!

Эта статья — не скрипт! Не стоит выписывать фразочки и зачитывать их деревянным голосом по телефону. Я даю вам направление для работы, а сам диалог с клиентом должен выглядеть естественно.

Чтобы не быть «роботом» обязательно комментируйте ответы клиента и старайтесь показать экспертность!

Пример:

— А как сейчас продажи с сообщества — идут?
— Да мы только запустились, подписчики есть, а вот продажи пока по нулям…
— Понимаю, недавно работал с одним новым бизнесом, поначалу всегда трудно. Я почему спрашиваю: после успешной рекламной кампании менеджер этого сообщества едва справляется с потоком заявок. Какой объем заказов в день для вас сейчас будет максимальным?

Не просто говорите об опыте, а показывайте свою экспертность, именно тогда у клиента появится доверие к вам, как к специалисту и мнение «Им лишь бы втюхать» уйдет на задний план.

Без продающих вопросов добиться того же эффекта одним разговором очень сложно, поэтому продумайте их и постарайтесь внедрять в диалоги с потенциальными заказчиками.