Сказка об Отличной Самозванке, которая перестала бояться повышать цены
В волшебной стране Экспертилии, где знания ценились на вес золота, жила-была девочка по имени Отличная Самозванка…
Нет, ее назвали так неслучайно…
Она вечно сомневалась, достойна ли зваться экспертом («Самозванка!» — шептали ей по ночам тени из подвала души).
И в то же время она гналась за идеалом, стараясь угодить всем и каждому («Отличница!» — восхищались окружающие).
Да, ее хвалили, её благодарили:
«Какой у вас ценный контент!», «Вы так много даете бесплатно!», «Вы настоящая находка!».
Ставили лайки, комментарии. Даже делали репосты, ведь пользой нужно делиться!
Но когда дело доходило до покупок, люди почему-то шли к другим мастерам — тех, кто брал втрое дороже, говорил громко и уверенно. Причём среди них были и такие, чьи мудрые советы были не глубже осенней лужи.
А Отличная Самозванка сидела в своей уютной мастерской, гладила кошку-тревожку и думала:
«Наверное, я недостаточно хороша… Ещё мало знаю. Или слишком навязчива? Или… не настоящий эксперт? Что со мной не так?»
И правда, что же мешало Отличной самозванке?
- Страх стать «продажной»
Ей казалось, что просить деньги за труд — словно предать свои идеалы и стать менее духовной. «Вдруг клиент подумает, что я жадная или торгашка с рынка?»
- Перфекционизм-дракон
Каждый продукт она полировала до бесконечности: «Еще одна глава, еще чек-лист… А вдруг кто-то найдет недочет, опечатку? Я же сгорю со стыда!»
- Капкан «хорошей девочки»
Возражения клиентов она принимала как личную обиду и оскорбление: «Он сказал "дорого" — значит, я не стою этих денег».
- Внутренняя Золушка
Глубоко внутри она верила, что признание придет «само», если тихо и усердно трудиться. Но щедрые принцы-клиенты из сказок почему-то проходили мимо.
Но однажды, когда клиент в сотый раз пробормотал «Я подумаю» и исчез, Отличная Самозванка решила: «Всё. Уйду в офис, буду печатать бумажки. Хоть там всё ясно: работай — получай зарплату».
Но по дороге в королевство Найма она встретила полезную и мудрую Кэт, сидевшую на своей кухне запусков. Над которой крупными буквами было написано «Цена = Ценность».
— Ты всё перепутала, — сказала Кэт, попивая какао с маршмеллоу. — Твоя «стыдливость» — это маска. Под ней прячется страх поверить, что ты уже достаточно сильна и прекрасна.
Ты кормишь своих клиентов крохами, а они хотят шиковать на пиру! Пока ты дрожишь за свои таланты, мир теряет то, что можешь дать только ты. Не поверишь, но от этого страдают и твои клиенты. Они не получают всю ту пользу, что ты могла бы им дать. Поэтому они обивают пороги других экспертов.
И тогда Отличная Самозванка по совету мудрой Кэт сделала 6 волшебных шагов!
Шаг 1 «Отзывы — это цветы, а кейсы — корни», — сказала ей Кэт.
И Отличная Самозванка взяла перо и начала записывать истории клиентов.
В каждой было три главы:
—Точка А:«Лиза боялась выходить на сцену, голос дрожал, как лист на ветру…»
—Действие: «Мы составили план: 10 упражнений для голоса + медитации + выход из зоны комфорта».
—Результат: «Через 3 месяца Лиза выступила на конференции, через полгода — запустила свой подкаст!»
Кейсы стали для Отличной Самозванки доспехами. Каждый раз, когда тени шептали: «Самозванка!», она открывала папку и отвечала: «Нет. Вот доказательства!»
Шаг 2 Золотые монеты, а не медяки.
Раньше Отличная Самозванка стыдливо занижала цены, будто прятала алмазы в грязи.
А теперь подняла цены втрое. Не из жадности, а потому что наконец оценила свои 10 лет опыта, отличные результаты клиентов, сотни часов обучения и те слезы, что пролила над первыми провалами.
Шаг 3. Инвестиции в себя — магия изобилия
Отличная Самозванка всегда жалела деньги на себя. Сначала нужно было купить детям новые вещи, игрушки, потом кредиты, помочь родственникам.
Но Кэт объяснила:
—«Ты — главный актив своего королевства. Чем сильнее ты, чем больше и качественнее ты вкладываешься в себя, тем больше ты в итоге помогаешь другим».
Шаг 4. Продуктовая линейка — это лестница к богатству
Раньше у Отличной Самозванки были только консультации по цене чашечки чая. Но Кэт нарисовала ей схему магических продаж:
— Бесплатный продукт, из-за которого клиенты должны выстраиваться в очередь!
— Продукт за символическую плату, чтобы сомневающиеся могли подовериться Отличной Самозванке
— Основной продукт — за много золотых монет. Чтобы те, кто уже покупал за символическую плату, могли полностью решить все свои проблемы. Ведь они уже будут знать, Отличная Самозванка — классный эксперт, ее услуги стоят каждого пени.
Шаг 5. Разговор с по душам с целевой аудиторией
«Чтобы продавать, нужно слышать не слова, а боль, которую они скрывают», — сказала Кэт.
Тогда Отличная Самозванка начала опрашивать клиентов:
— «Что вас пугает больше всего?»
— «Как вы представляете идеальное решение?»
— «Сколько вы готовы отдать за избавление от этого кошмара?»
И узнала страшную тайну: оказывается люди боятся совсем не цен...
Шаг 6. Чтобы заработать больше — нужно не больше работать, а головой
Раньше Отличная Самозванка металась между задачами, как белка в колесе. Но Кэт подарила стратегию, чтобы она могла зарабатывать даже когда отдыхала под елкой у озера:
— Широкую линейку продуктов: От бесплатного вебинара (500 рублей за запись) — до VIP-программ с личными сессиями (1,5 млн за год).
— Четкий план, когда писать личные истории, когда продавать, а когда разговаривать с клиентами по душам.
Отличная Самозванка выполнила все 6 шагов и случилось чудо!
Клиенты не разбежались. Наоборот — пришли те, кто готов был инвестировать в себя, ценил ее опыт и не торговался за каждую монету. А прежние «вечные думатели» либо исчезли, либо… внезапно нашли бюджет! Оказалось, уверенность эксперта — как магнит: люди готовы платить за то, во что верят. И видят в этом ценность для себя.
Отличная Самозванка (которая теперь называла себя просто Отличной) наконец поняла:
— Страх «обмануть» клиента жил только в ее голове. Клиенты-то видели результат!
— Перфекционизм был оправданием не выходить из зоны комфорта.
— А возражения — это не отказ, а крик о помощи: «Убеди меня, что я могу себе это позволить!».
Теперь она не боялась продавать. Ведь продажа — это не «впарить», а помочь сделать выбор.
И ее новая мантра звучала так:
«Если я верю в свой продукт — мой долг сделать его заметным. Даже если для этого придется надеть корону и сказать: "Да, я отличный специалист и мои продукты вам помогут».
В конце концов Отличная Самозванка просто выпустила свою «плохую девочку» из подвала души. И та оказалась не страшной, а… дерзкой!
«Плохая девочка» умела говорить «Нет», не боялась называть цену и смеялась над возражениями: «Дорого? Значит, вы еще не видели, сколько времени и денег я вложила, чтобы вы могли решить вашу проблему за 1 сессию, а не за 5 лет!»
А тени?
Они никуда не делись. Иногда по ночам они еще шептали: «Самозванка…». Но теперь она включала лампу и отвечала: «Самозванка? Нет, королева! Вы только посмотрите на мои кейсы и успехи моих клиентов и учеников.
А ещё она научилась пить какао с маршмеллоу, как мудрая и полезная Кэт. Потому что королевам положено баловать себя.
