Целевая аудитория. Как найти свою

Про определение целевой аудитории говорит каждый маркетолог, коуч и эксперт. И, казалось бы, если эта тема уже набила всем оскомину на зубах, зачем мусолить ее еще раз? Да потому что около 50% предпринимателей и мастеров так и не взялись за этот пункт из бесконечного списка дел: “Определить свою ЦА”. Почему так?

Из моего опыта, могу сказать, самая частая проблема как раз в том, что в целом все понятно, а как именно определить свою целевую аудиторию, по каким критериям и где их брать - вгоняют в ступор. Так вот, сегодня расскажу про свою схему. И даже наглядно, со списками и примерами.

Шаг 1. Это база

Самое легкое, пойти от того что уже есть.

Ответь себе на вопросы:

• что ты предлагаешь? (товар/услуга)
• какую проблему решаешь? (для чего это вообще? как облегчит жизнь твоим клиентам?)
• в какой ситуации человек вообще начинает искать такое решение? (например, стоматолог - заболел зуб, купальники - готовится к отпуску)

Шаг 2. Кто уже ближе всего к покупке?

• Кто уже сталкивался с проблемой?
• Уже пробовал решить проблему сам или через других?
• Кто уже тратит на это деньги?
• Кто понимает ценность твоего решения?

Шаг 3. Немножко лезем в голову

• Какая реальная проблема у человека? (например, аппаратный массаж - похудение - принятие себя)
• Какие сомнения, страхи, желания, мечты?
• Какого результата хочет на самом деле?
• Какие триггеры решения о покупке?

Шаг 4. Углубляемся

• Чем занимается
• Что его раздражает
• По каким критериям выбирает
• Как быстро принимает решение
• Доход, семья, окружение

На этом этапе можно дополнительно посмотреть на разную статистику, это тоже даст определенный ракурс.

Шаг 5. Сегментируем

Из всего того объема, что уже собрали, ищем схожие сценарии и то, что поможет объединить в конкретные группы людей. Например:

• Новичок (впервые сталкивается с проблемой, мало что знает и понимает)
• Негативный прошлый опыт, из-за чего теперь сомнения
• Теплая аудитория, которая пришла с уже сформированным спросом по рекомендациям

В качестве источников для поиска и наблюдения могут быть совершенно разные источники:

• свои клиенты и бывшие клиенты;
• подписчики и комментаторы;
• участники встреч, консультаций, ярмарок, нетворкинга;
• отзывы у конкурентов;
• чаты, локальные сообщества, форумы, комментарии под тематическим контентом

Шаг 6. Зачем это все нужно?

• Для редактирования своего позиционирования и смысловой упаковки бренда
• Для продуктовой линейки
• Для ценообразования
• Для контент-стратегии
• Для рекламы и продвижения
• Для продаж и коммуникации
• Для выбора соц.сетей присутствия бренда
• Для анализа клиентского пути и своей воронки продаж

И да, сегментов может быть несколько. Но под каждый нужен свой подход. Потому что разные люди покупают по разным причинам, даже если продукт у вас один и тот же.