Почему сильные агенты не дают новых результатов
В каждом агентстве есть сильные агенты. Те, кто стабильно закрывает сделки, ориентируется в рынке, умеет работать с клиентами и часто выглядит опорой для руководителя.
И именно с ними у многих агентств возникает странная ситуация: агент сильный, опытный, результат есть а дальше он не растёт.
Где появляется потолок
Сильный агент почти всегда вырастает внутри конкретной модели работы. Он находит удобные для себя сценарии:
- как искать клиентов
- как вести сделки
- как договариваться
- как распределять время.
Эта модель даёт результат. Но ровно до того момента, пока рост не начинает требовать изменения самой логики работы, а не просто большего количества усилий.
Если система агентства при этом не меняется, агент упирается в потолок.
Почему ожидания руководителя не совпадают с реальностью
Руководитель часто смотрит на сильного агента так: «Он все умеет, значит сможет больше». Но сильный агент - это чаще всего человек, который научился компенсировать отсутствие системы Агентства личными навыками.
Пока результат держится на:
- личных договорённостях,
- индивидуальных решениях,
- собственных привычках,
рост возможен только за счёт большего напряжения. А это не может быть устойчивым.
Почему агент не масштабируется сам
Сильный агент редко чувствует проблему отсутствия роста как острую.
У него:
- есть сделки,
- есть доход,
- есть отзывы и признание коллег.
Но при этом:
- нет понятной логики следующего уровня,
- нет чётких ориентиров, что именно нужно изменить,
- нет системы, которая поддерживает рост, а не усложняет жизнь.
В такой ситуации масштабирование воспринимается не как возможность, а как риск потерять контроль над привычным результатом.
Где здесь зона ответственности Агентства и руководителя
Рост сильных агентов невозможен без пересборки системы.
Если в агентстве:
- не зафиксированы стандарты работы,
- не разделены роли и этапы,
- не понятно, какие действия приводят к росту результата,
даже самый опытный агент останется в рамках индивидуальной модели.
Именно поэтому многие агентства зависят от конкретных людей и их активности и настроения, вместо выстраивания бизнес-процессов.
К чему это приводит со временем
Первые годы работы выглядят стабильно. Чуть позже появляются ограничения:
- рост агентства замедляется;
- новые агенты не дотягиваются до уровня сильных;
- руководитель всё чаще включается вручную в сделки;
- результат продаж становится уязвимым при любых изменениях в команде и на рынке.
И это происходит из-за отсутствия бизнес- системы, в которой рост закономерен и управляем.
Рекомендации:
Сильные агенты не дают новых результатов не потому, что им не хватает мотивации или амбиций. Чаще всего они упираются в «потолок» системы, в которой работают.
Новые уровни появляются тогда, когда агентство перестаёт рассчитывать на личные результаты и мотивацию отдельных людей и начинает выстраивать управляемую модель роста.
Если вы руководитель агентства и вам важно не просто прочитать статью, а разобраться, как эта ситуация выглядит именно в вашем бизнесе - вы можете задать мне вопрос лично. Контакты есть в профиле.
Также приглашаю на регулярные вебинары факультета «Управление агентством недвижимости» Академии Российская Гильдия Риэлторов, деканом которого я являюсь. Очередная встреча в этот четверг.
Анонсы публикую в Telegram-канале.
Настройка управления продажами в агентстве недвижимости