Как продавать через маркетплейсы
Маркетплейс — это торговая площадка, которая продаёт товары и услуги разных продавцов через интернет. Разбираемся, кому выгодно с ними работать и как правильно оформить сотрудничество.
Как работают маркетплейсы
Маркетплейсы — посредники между продавцами и покупателями, собственной продукции у них нет. Среди них Wildberries, Беру, Lamoda, Ozon и другие известные площадки.
Виды маркетплейсов
- Вертикальные — продают товары и услуги одного типа. Например, сервис такси Ситимобил.
- Горизонтальные — торгуют товарами и услугами одной направленности. К примеру, Хобби-Экспресс продаёт всё, что относится к сфере развлечений.
- Глобальные — продают самые разные товары, как например, Wildberries или Aliexpress.
Не путайте маркетплейсы с сайтами-агрегаторами. Последние ничего не продают, только информируют о товаре или услуге. А чтобы что-то купить, нужно переходить по ссылке в интернет-магазин поставщика и оформлять покупку уже там, как например, на Яндекс.Маркете. Маркетплейсы же продают на собственном сайте или в приложении.
Принцип работы маркетплейсов
Алгоритм работы с торговыми площадками выглядит примерно так:
- Вы привозите на склад маркетплейса или собственный оптовую партию товара.
- Выкладываете фото и описания продукции на сайт партнёра.
- Маркетплейс продаёт ваши товары.
- Спустя определённое договором время партнёр перечисляет вам деньги.
Например, Озон выплачивает деньги дважды в месяц.
При продаже услуг платформа берёт на себя функцию оператора и направляет клиента к исполнителю. Ваша задача — обеспечить доступность специалистов, чтобы максимально быстро выполнить заказ.
Сервис такси регистрирует заявку от клиента, перенаправляет информацию исполнителям, а затем показывает клиенту местоположение и номер машины откликнувшегося водителя
Есть также b2b площадки, продающие не конечному потребителю — физлицу, а другим компаниям. Например, На_полке от Сбербанка.
Как зарабатывают маркетплейсы
Финансовое сотрудничество с торговыми площадками строится по одной из этих схем:
- Комиссия с продаж. Вы платите процент или фиксированную сумму с каждой проданной единицы товара.
- Платные объявления. Размещение на сайте стоит денег независимо от того, есть у вас продажи или нет.
- Комиссия + платные объявления. Вы можете разместить объявление за процент с продаж и доплачивать за то, чтобы оно попало в топ, и покупатели видели его в числе первых.
- Плата за лид (заявку клиента). По такой модели клиент оставляет запрос, а вы платите комиссию, если откликаетесь на него. Причём не важно, клиент выберет вас или другого исполнителя — плату берут со всех, кто отреагировал на заявку. Так работает, например, Profi.ru.
Плюсы маркетплейсов
- E-commerce удобен конечному потребителю, и на крупные сайты люди заходят всё чаще.
Согласно исследованиям Forrester, уже в 2016 году маркетплейсы контролировали половину рынка электронной торговли b2c. Согласно прогнозу, к 2022 году этот показатель вырастет примерно до 65%. - Продавая на своей площадке, вы должны завести склад и разработать систему логистики, чтобы вовремя доставлять товары клиентам. Маркетплейсы решают эту проблему, так как вы можете привезти товар на их склад и переложить на партнёра и продажи, и доставку.
- Попасть в топ маркетплейса дешевле и быстрее, чем раскручивать бренд через свои каналы.
- Можно выйти на зарубежный рынок, не доставляя товар за границу самостоятельно.
Минусы
- Размер комиссии варьируется от 3% до 70%.
Wildberries до марта 2019 года брал 38%, потом снизил ставку до 19%. Ozon — от 5% до 25% в зависимости от категории товара, но не ниже минимальной суммы, которая может быть выше стоимости самого товара. Комиссия на Беру складывается из услуг, которые заказываете у маркетплейса, и рассчитывается не в процентах, а в рублях — например, от 15 рублей за размещение товара. - Большая конкуренция, легко затеряться среди крупных производителей, а за попадание в топ нужно платить дополнительно.
Покупая одежду на Wildberries, клиенты могут не смотреть на бренд и запомнить только, что оформили заказ на Wildberries. Производитель или продавец может остаться незамеченным, особенно если бренд некрупный. - Вы обязаны работать по правилам маркетплейса. За нарушение условий договора могут оштрафовать или заблокировать.
- Большие площадки делают низкую наценку на товары и услуги для привлечения клиентов. Чтобы при этом получать прибыль, маркетплейсы устанавливают высокую комиссию для продавцов.
- Вы должны отгрузить на склад маркетплейса сразу большую партию товара или постоянно хранить весь ассортимент на своём складе, чтобы продукция всё время была в наличии. Платформы продают только то, что можно купить прямо сейчас, а не то, что можно привезти под заказ.
Как подключить компанию к маркетплейсу
Для работы с маркетплейсами обязательно иметь статус юрлица или ИП, практически никакие площадки не сотрудничают с обычными физлицами или самозанятыми
1
Определитесь, стоит ли подключаться к маркетплейсу
- Проанализируйте конкурентов в нише и их предложения на конкретных площадках, объективно оцените свой товар и спрос на него.
- Выберите, какие именно товары хотите продавать через маркетплейс и по какой цене. Рекомендуем начать с одной-двух позиций и постепенно расширяться.
- Просчитайте выгоду: сколько вы заработаете, если будете продавать через один маркетплейс, через несколько и, например, если запустите свой интернет-магазин. Сравните прогнозы.
2
Выберите конкретную площадку
Учитывайте следующие критерии:
- условия размещения товаров или объявлений: какие сможете выполнять, а какие — нет;
- размер комиссии и схему расчётов: как и в какие сроки сайт перечисляет вам деньги;
- удобство отгрузки и хранения товара на складах или оказания услуг по правилам сайта;
- качество сервиса: доставки, возвратов и т. д.; репутация маркетплейса повлияет на вашу.
3
Зарегистрируйтесь на маркетплейсе или сайте-посреднике
Есть компании, которые помогают с размещением товаров на торговых площадках. Они могут подобрать платформы по вашим критериям и заключить договор сразу с несколькими маркетплейсами, чтобы вы не регистрировались на каждом сайте отдельно.
4
Предоставьте все необходимые документы
В обязательном порядке у вас спросят:
- учредительные документы организации,
- сертификаты соответствия на продукцию,
- документы, подтверждающие ваше право продавать эти товары или оказывать услуги.
5
Заполните карточки товаров и дождитесь модерации
Фото с описаниями и артикулами вы загружаете сами (если только не пользуетесь услугами посредников). После проверки маркетплейс либо одобрит всё, что вы загрузили, либо укажет, что нужно переделать.
6
Начинайте работать
И не забывайте обрабатывать отзывы покупателей — маркетплейсы ими не занимаются.