Как контролировать рекламные расходы на маркетплейсах и не разориться
Маркетплейсы — мощный канал продаж, но их скрытые рекламные расходы могут съедать прибыль. Продавцы часто сталкиваются с тем, что платформы намеренно усложняют учёт этих затрат:
• Данные о рекламе размазаны по разным отчётам и не попадают в основные документы (отчёты комиссионера, акты выполненных работ).
• Менеджеры маркетплейсов не заинтересованы в прозрачности: если продавец увидит высокие расходы, он может отказаться от рекламы → продажи упадут → зарплата менеджера (часто зависящая от оборота) снизится.
Где искать реальные расходы на рекламу?
• Ozon: Финансы → Экономика магазина (все списания, включая рекламу).
• Wildberries: Реклама → ВБ.Продвижение → Статистика.
Ошибка: отказ от рекламы в пользу снижения цены
Многие, увидев высокие затраты на продвижение, пытаются конкурировать только ценой. Почему это не работает:
• На маркетплейсах полно "нерентабельных" игроков — если гнаться за самой низкой ценой, можно быстро уйти в минус.
• Ранжирование зависит не только от цены, но и от выкупаемости, отзывов, SEO, участия в акциях. Покупатели чаще берут не самый дешёвый, а самый заметный товар.
• Для участия в акциях нужен запас по цене — без него нельзя временно снижать стоимость для роста продаж и позиций в выдаче.
Что делать?
- Закладывайте рекламный бюджет в цену заранее.
- Контролируйте ДРР (доля рекламных расходов) и сверяйте данные самостоятельно, не полагаясь на менеджера.
Пример расчёта рекламных расходов.
В учёте ДРР важно знать, что все услугни маркетплейса (комиссия, реклама, логистика) высчитываются с полной стоимости продажи.
Допустим, товар продаётся за 2000 ₽, комиссия маркетплейса — 15% (300 ₽), логистика — 200 ₽, закупочная цена — 1000 ₽. Если реклама съедает 20% (400 ₽), прибыль составит всего 100 ₽ с продажи. Это до учёта налогов. Чтобы не уйти в минус, нужно снижать рекламные затраты (например, до 10%-15%), а также закладывать их в цену заранее, поднимая её до 2400 ₽. В этом примере, если вы с товара с закупочной ценой в 1000 ₽ хотите получать хотя бы 500 ₽ прибыли, закладывая на ДРР 15%, конечная цена продажи должна быть не менее 2428,57 ₽.
(1000+500+200)/0,7=2428,57
- Оптимизируйте рекламу, а не отказывайтесь от неё: тестируйте ставки, отключайте неэффективные кампании, но поддерживайте минимальное участие для видимости товара.
Ошибки, которые разоряют
Новички часто забывают мониторить ставки и неделями сливают бюджет на неэффективные кампании. Проверяйте статистику каждые 2-3 дня и отключайте объявления с низкой конверсией. Ещё одна ошибка — рекламировать убыточные товары. Сначала убедитесь, что после всех расходов (реклама + комиссия + логистика) остаётся прибыль, и только потом масштабируйте.
Вывод: Реклама на маркетплейсах — необходимость, но её нужно учитывать и компенсировать за счёт грамотного ценообразования. Иначе можно не только потерять прибыль, но и вылететь из топа выдачи.