4 идеи для повышения среднего чека с вопросами покупателю и аргументацией

Идея 1

Что вы обычно предлагаете при изжоге?

Либо антацид, либо ингибитор протонной помпы (ИПП), несмотря на то, что большинство форм – рецептурные.

Но у некоторых производителей есть официально разрешенные к безрецептурному отпуску ингибиторы протонного насоса, которые как раз показаны при изжоге. Например, Омез 10 мг.

Только загвоздка в том, что ИПП действует не сразу.

На то, чтобы «выключить» большинство протонных помп, у него уходит минимум 4 дня, а чаще 5-7 дней. Помните, мы об этом недавно говорили?

Поэтому при эпизодической изжоге оптимально рекомендовать антацид, а при регулярной, часто повторяющейся – антацид + ИПП. Антацид поможет справляться с изжогой первые 5-7 дней, пока ИПП не заработает в полной мере.

Идея понятна?

Давайте еще раз:

Если вас спрашивают что-то от изжоги, и в разговоре с покупателем выясняется, что она случается часто, предложите антацид и ИПП.

Объясняем так.

— Чтобы справиться с изжогой быстро и надолго, я советую вам:

Препарат X (называем антацид) – он снимает изжогу быстро, но действует кратковременно. Его будете принимать 5-7 дней.

Препарат Y (называем ИПП) – его эффект будет ощутим как раз через 5-7 дней, но зато он длится долго (при регулярном приеме).

Принимать его нужно утром по 2 капсулы (10 мг) за 30 минут до еды 14 дней.

(Применение его дольше 14 дней – только через врача).

Омепразол в этой связке хорош тем, что во-первых, по сравнению с другими ИПП он самый недорогой, и покупатель легко согласится на такую покупку.

Во-вторых, в отличие от некоторых своих собратьев по группе, он совместим с антацидами.

При регулярной изжоге не забудьте посоветовать покупателю обратиться к врачу, чтобы обследоваться.

Идея 2

Она вытекает из идеи № 1.

Вы не раз мне говорили, что ингибиторы протонного насоса – одна из самых назначаемых сейчас групп препаратов. Причем, часто врач рекомендует при гастроэзофагеальной рефлюксной болезни ИПП без антацида, забывая (или не зная) о том, что ИПП начинает действовать не сразу.

И что получается?

Человека мучает изжога. Периодически он ощущает жжение и боль за грудиной, которые вызваны забросом кислого содержимого желудка в пищевод.

Это значит, что слизистой пищевода грозят ожог и изъязвления.

Поэтому если видите назначение ИПП, спросите:

— Изжога?

Или:

— Это вам назначили в связи с изжогой?

Зачем задавать этот вопрос?

Ингибитор протонной помпы может быть назначен на фоне приема нестероидных противовоспалительных средств или при язвенной болезни, которая не всегда сопровождается изжогой, или в других ситуациях.

Если покупатель отвечает «да», спрашиваем:

— Что еще от изжоги назначили?

Этот вопрос сразу дает понять покупателю, что должно быть назначено что-то еще.

Если он говорит «ничего», объясняем:

Назначенный вам препарат начинает действовать не сразу, а через 5-7 дней. Поэтому врачи обычно на эти 5-7 дней назначают второй препарат, который будет снимать изжогу уже через несколько минут после приема. Например… (называем антацид).

И можете добавить:

— Изжогу терпеть не нужно. Это может привести к ожогу пищевода и его изъязвлению.

Какой антацид предложить, решать вам.

Только имейте ввиду, что препараты на основе лансопразола (Ланцид, Эпикур), принимать одновременно с антацидом нельзя. Необходимо развести их во времени в 1-2 часа.

Идея 3

Она вновь связана с ИПП.

Если ингибитор протонной помпы назначен больше чем на 3 месяца, это может привести к снижению содержания магния в крови.

Напомню симптомы гипомагниемии:

• Повышение АД,
• Аритмия,
• Быстрая утомляемость, слабость,
• Повышенная раздражительность, тревога,
• Головные боли,
• Судороги, спазмы, и пр.

Поэтому когда покупателю назначен ИПП, особенно, в высокой дозировке, задайте вопрос:

— Сколько времени/как долго врач сказал вам это принимать?

Если покупатель говорит цифру, превышающую 3 месяца, спросите:

— Что-то для профилактики дефицита магния вам назначили?

Дальше, как вы понимаете, следует что-то вроде «нет, а зачем?», и вы объясняете:

— Длительный прием …. (называем препарат) приводит к дефициту магния. Это влечет за собой аритмии, повышение давления, головные боли, слабость, утомляемость, судороги в мышцах и пр. Поэтому вместе с этим препаратом обычно советуют еще принимать средство, содержащее магний.

Чтобы предупредить дефицит магния, я рекомендую вам … (называем средство, содержащее магний – на ваше усмотрение).

Идея 4

Сезон гриппа и простуды в самом разгаре. Симптоматические средства льются рекой. В том числе, жаропонижающие.

При продаже стандартных жаропонижающих средств предложите дополнительно цветки липы или черной бузины. И то, и то оказывает потогонное действие. Плюс противовоспалительное, противомикробное, мочегонное.

Бузина идет с 12 лет, липу можно детям более младшего возраста, правда, в инструкции к красногорскому средству есть оговорка «осторожно детский возраст». Думаю, больше для перестраховки, т.к. единственное противопоказание — индивидуальная непереносимость.

Аргументируйте так:

— Для усиления эффекта (парацетамола, нурофена и пр.) можете еще попить в виде настоя… (цветки липы/бузины).

Они оказывают не только потогонное, но и противовоспалительное, противомикробное и мочегонное действие. Это поможет быстрее справиться с температурой и с простудой в целом.

Итак, вот 4 идеи для повышения среднего чека, которые мы разобрали:

1. При запросе «мне что-нибудь от изжоги» рекомендуйте не один препарат, а два: антацид + безрецептурный ИПП, при условии, что изжога у данного покупателя — явление частое.
2. Если покупателю ИПП назначил врач для лечения ГЭРБ, предложите дополнительно антацид.
3. Если в разговоре с покупателем выясняется, что ИПП назначен ему длительным курсом (более 3 месяцев), порекомендуйте магний для профилактики дефицита магния.
4. При продаже жаропонижающих препаратов для усиления эффекта посоветуйте дополнительно цветки липы или бузины, которые оказывают потогонное, противовоспалительное, противомикробное, мочегонное действие.

С любовью к вам, Марина Кузнецова