Особенности переговорных моделей стран Латинской Америки
Изучение национальных особенностей деловых коммуникационных моделей представляет большой интерес, так как именно они во многом обуславливают выбор успешной переговорной стратегии. Различия в способах коммуникации, помимо очевидного личностного фактора, объясняются в том числе и особенностями мышления и ценностных ориентаций представителей того или иного этноса.
В связи с тем, что до недавнего времени российский бизнес отдавал предпочтение партнерству со странами коллективного Запада (нынешними «недружественными» странами), основное внимание в исследованиях также отводилось моделям делового общения данных наций. В последние же годы наблюдается тренд на перенос фокуса внимания политических и экономических интересов России на страны Глобального Юга, в особенности – Латинскую Америку.
Несмотря на колоссальный экономический потенциал региона, а также его возрастающую долю как в импорте, так и экспорте Российской Федерации, представители российского политического и бизнес-сообществ обладают крайне поверхностными знаниями об особенностях национальных коммуникационных моделей и переговорных стратегиях. Этот факт значительно снижает эффективность делового взаимодействия России со странами Латинской Америкой.
На мировосприятие и концептуализацию деловых взаимоотношений и корпоративную культуру в странах Латинской Америки значительное влияние оказали как испанский язык и культура, так и местные национальные поведенческие особенности. Кроме того, при анализе переговорных моделей стран региона важно учитывать выраженную нестабильность политической, экономической и социальной ситуации в указанных государствах, а также климатические факторы – от жаркого и влажного климата до частых стихийных бедствий.
Говоря о переговорных моделях стран региона, стоит начать с того, что наибольшее внимание в деловой культуре уделяется хорошим, тёплым, зачастую практически приятельским отношениям с деловым партнером. Доброжелательные, радушные, открытые, эмоциональные и позитивные по своей природе латиноамериканцы ожидают проявления подобных же качеств от своих визави. При ведении переговоров представители региона стремятся к выстраиванию доверительных, партнёрских отношений, созданию сердечной, неформальной обстановки. Большинство встреч проходят в формате «без галстуков» и в «повседневной» обстановке (рестораны и обычные кабинеты вместо праздничных залов и приёмов).
Идеальные переговоры, в представлении латиноамериканцев, — это дружеская непринужденная беседа между давними приятелями. Особо стоит отметить, что самой подготовке к переговорам и обучению переговорщиков уделяется мало внимания, основной упор делается на личных качествах и умениях. Латиноамериканцы предпочитают действовать «по ситуации», при этом нацеливаясь на перспективу.
Упомянутые выше турбулентные характеристики внутриполитической жизни стран региона накладывают свой отпечаток на отношение латиноамериканских переговорщиков к обязательности. Представители Латинской Америки в большинстве своём в целом не считают необходимым соблюдать какие-либо договорённости – любые обещания в ходе переговоров считаются лишь объявлением намерений, но никак не обязательством. Сами же латиноамериканские переговорщики относятся к этому очень непринужденно и спокойно.
Такие национальные черты характера, как эмоциональность и спонтанность, являются неотъемлемой частью переговорных моделей стран региона. Более того, данные качества могут становиться настоящими аргументами и даже манипуляциями в ходе переговоров – латиноамериканцы совершенно открыто говорят о своих чувствах и эмоциях. Прямолинейные заявления «нам это неприятно»/«нам это неинтересно» считаются весомыми позициями. Подобная «открытость» не всегда правильно трактуется противоположной стороной и порой приводит к кросс-культурным конфликтам. Основными методами переговорщиков из Латинской Америки является апелляция к жалости и стремление вызвать сочувствие и/или чувство вины у противоположной стороны.
Ведущая переговорная модель для большинства (но не для всех!) стран региона – это позиционный торг. Процесс выстраивается следующим образом: в самом начале выдвигаются чрезмерно завышенные требования, которые затем постепенно и крайне неохотно снижаются (каждая «ступень» понижения» отмечается чувством обиды и неудовлетворения – в стиле российской крылатой фразы «Вы режете нас без ножа!»). При этом, вне зависимости от избранной стратегии, латиноамериканцы для достижения успеха уповают, в первую очередь, на человеческий фактор – если удалось выстроить дружеские отношения, то переговоры завершатся успехом, выгодным для обеих сторон.
Стиль общения представителей Латинской Америки при ведении деловой коммуникации предполагает экспрессивность и открытую трансляцию оценочного значения (упомянутое выше публичное проявление эмоций и чувств). Цель подобного поведения – выстроить эмоциональный контакт с другой стороной. Латиноамериканцы предпочитают общаться на языке эмоций и чувств, а не фактов и цифр. Для этого в речи активно используются средства, содержащие положительную или отрицательную оценку. Для придания переговорам личностно-ориентированного характера и выстраивания дружеской обстановки стандартные формы вежливости и обращения на «Вы»(исп. «Usted») очень быстро (буквально через несколько предложений после знакомства) переходят в обращение на «ты»(исп. «tú») вне зависимости от должности и статуса участников переговоров, а также их уровня беседы. Кроме того, начинает активно использоваться инклюзивное местоимение «мы»(исп. «nosotros»), что необходимо для создания у противоположной стороны ложного чувства общей пользы прилагаемых усилий. В речи переговорщиков часто присутствуют средства, усиливающие выразительность фразы для привлечения внимания собеседника, усиления и подчеркивания конкретной информации (конструкции усиления и частицы), а также активная игра интонациями и громкостью голоса.
Целью подобных приёмов является достижение более эффективного контроля над вниманием визави. В процессе торга в речи представители региона активно используют средства выражения частичного согласия с последующим выдвижением контраргумента (модель «да… но…»), а также глаголы, выражающие личную точку зрения (думаю, предполагаю, мне представляется, считаю и проч.), намеки, уклончивые ответы, пространные фразы, не несущие под собой никакой конкретики. Типично использование пассивного залога, клишированных фраз и обезличенных предложений. Это связано с тем, что, несмотря на пылкость и эмоциональность, представители региона крайне негативно относятся к конфликтам и стремятся всячески их избежать.
С точки зрения речевых стратегий, переговорщики из Латинской Америки нередко прибегают к соперничеству и угрозе, выражаемым через эмоционально-оценочные глаголы, страдательный залог, речевую агрессию, иронию и ироничную насмешку (с конкретной целью демонстрации превосходства и создания у другой стороны ложного чувства низкого уровня подготовленности к переговорам).
На протяжении всех переговоров латиноамериканцы словоохотливы, говорят обычно значительно больше своих визави. В речи гибко и расслабленно относятся к грамматическим нормам. Редко отвечают прямо и чётко на поставленный вопрос, предпочитая либо давать уклончивые ответы «Посмотрим, будет видно, уточним, что можно сделать, вернёмся к вам с ответом позже и проч.», либо вовсе резко менять предмет разговора, оставляя вопрос «до лучших времён».
С точки зрения иерархии, среди латиноамериканских переговорщиков преобладает патриархальный подход – глава делегации авторитарен, его точка зрения не обсуждается, советы от подчиненных не принимаются. Подобная патриархальность является наследием модели выстраивания общественных отношений в регионе в колониальный период, получившей название «патронат» (от исп. patron– покровитель). Кроме того, иерархичность, элитарность и кастовая закрытость с ярко выраженной дистанцированностью власти были в целом характерны для стран Латинской Америки на протяжении длительного периода истории. Не в последнюю очередь это стало результатом формирования национальных когнитивных стереотипов под влиянием мировоззрения испанских конкистадоров, традиций римского права, а также строгой системы ценностей и учений римско-католической церкви.
В связи с вышеупомянутыми особенностями, переговоры представителями региона ведутся с позиций индивидуализма и жёсткости, с обязательным соблюдением вертикали власти. Только глава делегации может выдвигать ключевые аргументы, «понижать» позиции в торге, а также заключать итоговую сделку.
Таким образом, на основе всего вышерассмотренного можно сделать вывод, что переговорная модель стран Латинской Америки характеризуется выстраиванием доверительной дружеской атмосферы с избеганием любых конфликтов, повышенной эмоциональностью и открытостью, личностной ориентированностью, необязательностью в отношении договоренностей, индивидуализмом, иерархичностью, активным использованием эмоциональных манипуляций, осуществляемых с помощью широкого набора языковых средств. Основными стратегиями выступают торг и уклонение.
В целом, можно заключить, что наибольшего успеха при ведении переговоров с представителями Латинской Америки можно достичь, играя на их поле и по их правилам. Тактика отзеркаливания (но исключительно с психоэмоциональной точки зрения) будет способствовать налаживанию контакта и выстраиванию доверительных отношений, а открытая демонстрация чувств и намерений, а также стремления достичь успеха с выгодой для обеих сторон – эффективному диалогу.