Успешное деловое общение в арабских странах: секреты, мифы и решения
Первый этап подготовки – выбор оптимальной даты, времени и условий для переговоров.
Ни для кого не секрет, что для успешных переговоров правильно подобранные день и время играют немаловажную роль. Арабский мир не является исключением, ведь религия здесь влияет не только на социальную сферу жизни, но и на деловую.
При назначении встречи стоит убедиться, что выбранная дата не выпадает на пятницу (выходной день во всех арабских странах) или на религиозный праздник.
Миф 1: Не назначайте встречи в Рамадан – священный месяц поста.
Рамадан действительно является священным месяцем для мусульман, во время которого от рассвета до заката соблюдается строжайший пост. Режим работы и жизни меняется во многих странах Арабского мира, но это не значит, что целых 30 дней арабы просто ничего не делают.
Жизнь идет своим чередом: ставятся задачи, выполняются планы, обрабатываются запросы.
Только это происходит в ином режиме. Не стоит бояться назначать встречу с арабскими партнерами во время Рамадана: предложите им самим выбрать удобное время для встречи.
Миф 2: Все арабы одинаковые.
В нашем представлении арабы – это мужчины, одетые в длинные платья, покрывающие голову белыми платком; женщины, одетые в черное с ног до головы – как аксессуары. Этот миф давно уже не актуален даже в самой консервативной стране арабского мира – Саудовской Аравии, где женщины уже довольно давно занимают различные должности, в том числе места советника монарха.
Данный стереотип более близок к культуре стран Персидского залива (Кувейт, Бахрейн, Катар, ОАЭ, КСА, Оман) и абсолютно далек от арабских стран Средиземноморья (Египет, Сирия, Ливан), чья культура более схожа с европейской средиземноморской, нежели с арабской.
Традиционные платья здесь практически не видны на улицах, а женщины занимают главные роли во многих сферах экономики. Например, Зейна Акар – бывший вице-премьер и министр обороны Ливана.
Арабы Северной Африки с радостью развеют стереотип «Восточной сказки»: белокожие, светловолосые (благодаря смешению с берберами)… с трудом представляется, что и с этими представителями арабского мира стоит соблюдать правила делового общения с людьми Востока.
Наиболее знаменитым бербером является бывший футболист – Зинедин Зидан.
Миф 3: Арабы сорят деньгами.
Наоборот. Арабы очень щепетильно относятся к деньгам и расстанутся с ними, только если увидят как минимум двукратную выгоду от вложения. Поэтому стоит преподносить идеи с акцентом на выгоду для арабских партнеров.
Второй этап подготовки – обращаем внимание на свой внешний вид.
Как бы презентабельно ни выглядели слайды на экране, как бы эффектно ни применялись визуализационные материалы, арабы в первую очередь будут обращать внимание на собеседника и его внешний вид.
До сих пор в странах арабского мира многомилионные контракты заключаются устно и заверяются простым рукопожатием. Как же так?
Репутация играет огромную роль в арабском мире: на ее поддержание уходит немало сил, времени и денег. Ввиду тесных семейных связей и клановости, в том числе и в бизнесе, многое передается из уст в уста. Хорошая репутация и рекомендации от «своих» для араба значат намного больше, чем любые документы. А нарушение каких-либо договоренностей приведет к позору целой семьи\клана и полному разорению.
Любого иностранца, как неизвестного игрока арабского рынка, будут скрупулёзно изучать и осматривать. Поэтому стоит уделить большое внимание не только одежде, но и манере держаться и невербальному языку телодвижений.
Здесь стоит придерживаться канонов деловой культуры, а также воздержаться от физических контактов с представителями противоположенного пола, даже если вы являетесь близкими коллегами. Проявление чувств на публике, включая невинные поцелуи в щеку, не одобряются арабами.
С женщиной арабы будут осмотрительнее в поведении, так как рассматривать женщину является верхом неприличия.
Миф 1 : Женщинам нужно покрывать голову при встрече с арабами.
На деловую встречу с арабскими партнерами женщинам, не покрывающем голову в принципе, не стоит покрывать ее и на встречу. Арабы толерантно относятся ко всем религиям. Также не стоит забывать, что во многих арабских странах есть и арабы-христиане.
Миф 2: Все арабы носят «арафатки», говорят только на арабском и незнакомы с западной культурой.
С западной культурой знакомы абсолютно все арабы. Представители стран Персидского залива предпочитают отправлять своих детей учиться в университеты Великобритании и США. Уже ни одно поколение бизнесменов выпустилось из Гарварда и Оксфорда.
В странах арабского Средиземноморья и Северной Африки есть вероятность провести встречу с арабом, плохо говорящим на арабском. Особенность местной культуры – отправлять детей учиться за границу и не уделять должного внимания родному языку. Так что не стоит спешить нанимать арабского переводчика, лучше узнать, какой язык предпочтителен для общения.
Обычно в странах Персидского залива, Ираке, Сирии, большей части Египта и части Ливана основной язык общения – английский. В Марокко, Тунисе, Алжире, в части Ливана, реже в Египте и Сирии – французский.
Проведение встречи.
- Пунктуальность.
Пунктуальность не является сильной стороной арабов. Неспешность – неотъемлемая часть арабской культуры, поэтому не стоит принимать на личный счет опоздания арабских партнеров.
- Тонкости общения.
Всем известна фраза из кинофильма «Белое солнце пустыни»: «Восток – дело тонкое…», но что она означает?
Арабы, как и все представители Востока, при общении никогда не переходят сразу к делу. Первой ступенью идет приветствие и вопрос о делах\самочувствии – своеобразная разминка перед началом разговора.
Далее разговор переходит на окружающие предметы: например, об элементах декора, вкусе кофе и тому подобное. (Не стоит также забывать о комплименте!)
Постепенно разговор начинает вестись на общие рабочие темы и только после этого – на обсуждение насущных вопросов. Как уже упоминалось ранее, представители арабского мира знамениты своей неспешностью и ожидают принятия этого качества от своих партнеров.
Частой ошибкой переговоров является выплеск большого количества информации, постановка вопроса и ожидание твердого ответа. Для арабов такое поведение кажется подозрительным: складывается впечатление, что собеседник хитрит, пытается о чем-то умолчать или что-то скрыть.
Неспешность разговора, спокойный тон, отсутствие дедлайна и давления о принятии решения –ключ к успешному общению с представителями Ближнего Востока и Северной Африки.
- Ин Ша Алла (Дай Бог)
Как и всем представителям восточных культур, арабам неудобно говорить «нет» в лицо собеседнику. Вместо этого используется фраза Ин Ша Алла, что буквально переводится как «по Божьей воле» или «Дай Бог». Эта фраза означает либо «посмотрим» (т.е. информацию требуется обдумать), либо «нет».
Ин Ша Алла является одной из самых употребляемых фраз в ежедневной речи, поэтому требуется практика для понимания: отказали вам или попросили время подумать.
Подводя итог, хотелось бы вновь отметить важные аспекты успешных деловых переговоров с арабскими партнерами:
- При планировании встречи необходимо учитывать календарь религиозных событий и праздников не только исламской, но и христианской традиции. Это поможет избежать столкновения с важными для арабского мира событиями и создаст благоприятную атмосферу для переговоров.
- Кроме того, следует уделить особое внимание своему внешнему виду и манере общения. Арабские деловые партнеры обычно ценят элегантность и утонченность. Поэтому правильно продуманный ход общения может являться решающим фактором в достижении успеха в переговорах. Важно показать уважение к культурным традициям, проявить вежливость и тактичность во время общения.
- Не менее важным аспектом является осознание и непредвзятость в отношении стереотипов и культурных клише. Представления об арабском мире часто строятся на стереотипах, которые могут искажать действительность и создавать неправильные ожидания. Поэтому открытость к новым знаниям и глубокое понимание культурных особенностей являются ключевыми факторами в установлении доверительных отношений и долгосрочного сотрудничества.
Создание успешных деловых отношений с арабскими партнерами требует внимательности, гибкости и глубокого понимания культурных аспектов. Подготовка к встрече, внешний вид, манера общения и непредвзятость помогут вам достичь желаемого успеха и укрепить партнерские связи.