Куда сейчас направлять товарные остатки и бюджет: стратегии продаж Wildberries, Ozon и Яндекс.Маркета по итогам начала 2026 года

В разборе итогов I квартала 2026 года мы уже показали, как меняется экономика продаж на маркетплейсах в целом: https://dzen.ru/a/aepEAbk3IiMKr_D8. Но рынок в среднем — это не ваш бизнес. Средняя температура по рынку одновременно скрывает тех, кто зарабатывает больше, и тех, кто теряет быстрее, чем понимает. Разница между ними почти всегда одна: одни знают свои цифры, другие — нет.

По выборке из более чем 3000 продавцов на Wildberries, Ozon и Яндекс.Маркете за начало 2026 года у трёх площадок получились три разных профиля. И если бизнес присутствует на нескольких из них, это означает, что у него не одна правда, а три — и они не совпадают. Управленческое решение, принятое без понимания этой разницы, скорее всего принято вслепую.

Wildberries: деньги приходят быстрее всех, но правда о прибыли неудобная

По продажам WB пока в плюсе — плюс 9,19% к полному 2025 году за первые пять месяцев. Выглядит как рост.

Но вот что происходит с реальными деньгами: приход на расчётный счёт за те же пять месяцев — минус 1,97% к прошлому году.

Валовая прибыль — минус 5,11%. ROI по валовой прибыли упал с 10,22% в 2025 году до 6,63% сейчас.

То есть оборот ещё чуть растёт, а деньги и прибыль уже идут вниз — и этот разрыв стал виден не по итогам года, а уже в мае. Строка «Продажи» в кабинете показывает одно, расчётный счёт — другое. Разница между ними — это и есть то, чего не видно без управленческой отчётности.

Управленческий вывод здесь один: наращивать объёмы на WB без понимания, на каких именно артикулах и статьях расходов застряла маржа — это увеличение оборота при сжимающейся прибыли, потому что бизнес на этой площадке стал вдвое менее прибыльным в расчёте на рубль продаж, и этот тренд продолжается.

Чтобы принять решение об инвестиции в эту площадку, нужна не строка «Продажи» из кабинета, а разбор по артикулам с динамикой за несколько периодов. Иначе решение принимается по цифре, которая выглядит хорошо, но не отвечает на вопрос «сколько я зарабатываю».

Ozon: прибыль растёт, но это не вся правда

На Ozon продажи за январь–май 2026 года выросли на 29,34% к полному 2025-му — это самый быстрый рост из трёх площадок. Звучит как хорошая новость. Но дальше: приход на расчётный счёт за те же пять месяцев — минус 0,16% к прошлому году. Практически ноль. При росте продаж почти на треть деньги на счёт не пришли.

Валовая прибыль выросла на 8,05% — это единственная из трёх площадок, где прибыль хоть немного, но в плюсе. Но соотношение простое: оборот вырос на 29%, прибыль — на 8%, деньги на счёт — на 0%. Ozon сейчас площадка, которая засасывает кэш в оборот быстрее, чем возвращает его обратно. Рост есть, денег нет.

Управленческий вывод: Ozon сейчас требует понимания реального цикла возврата денег под конкретные артикулы. Принять управленческое решение о том, сколько вкладывать в развитие на Ozon, без понимания реального цикла возврата денег — значит планировать оборотный капитал по неполным данным. Прибыль в отчёте есть, а денег на следующую закупку нет — распространённая ситуация именно на этой площадке при быстром росте.

Яндекс.Маркет: площадка, которая ещё год назад была самой выгодной

В 2024-2025 годах ЯМ держал долю прибыли в обороте на уровне 22-23% — выше, чем на WB и Ozon. Это была самая маржинальная площадка из трёх. Начало 2026 года изменило эту картину резко: продажи упали на 19%, приход на расчётный счёт — на 44%, валовая прибыль — на 55%. Маржа с 22% ушла к 13%.

Это не многолетний постепенный тренд, как на WB, — это резкий сдвиг за один год. Причина может быть в изменении комиссий, логистики, алгоритма выдачи или в наборе нескольких факторов сразу. Правда в том, что вывод «надо уходить с ЯМ» может быть таким же ошибочным, как и игнорирование этих цифр. Площадка, которая ещё недавно давала лучшую маржу из трёх, требует сначала диагностики — что именно изменилось и у кого именно — и только потом решения по остаткам и бюджету. Решение, принятое без этого разбора, с одинаковой вероятностью окажется как правильным, так и поспешным.

То, что происходит с ЯМ в начале 2026 года, — наглядный аргумент против работы на одной площадке. Не потому, что Яндекс.Маркет плохой, а потому, что любая площадка в любой момент может изменить правила: комиссии, логистику, требования к схемам работы, алгоритм ранжирования. Если весь оборот сосредоточен в одном канале, одно такое изменение меняет экономику всего бизнеса сразу — и решений для манёвра не остаётся.

Что делать?

Диверсификация по площадкам работает не как «больше каналов продаж», а как условие для того, чтобы управленческие решения вообще были возможны: перераспределить остатки, перенаправить бюджет, протестировать схему работы на одной площадке, не останавливая оборот на другой.

Отдельный угол — продавцы, у которых помимо маркетплейсов есть собственная офлайн-точка или производство. В их случае воронка входа не завязана только на алгоритмы площадок: часть продаж и часть прибыли живут отдельно от того, что происходит с комиссиями WB или маржой на ЯМ. Это не универсальный совет — у офлайна своя экономика. Но когда три площадки одновременно показывают сжатие маржи, наличие канала вне этой динамики принципиально меняет набор доступных управленческих решений.

ФБС или ФБО: привычка, которая стоит денег

Здесь важно понимать одну вещь, которую легко упустить: маркетплейсы — коммерческие площадки. Они не думают о том, как вам зарабатывать, они думают о том, как зарабатывать им. Именно поэтому условия меняются — и почти всегда эти изменения выгодны площадке, а не продавцу. Перерасчёты не в пользу селлеров случаются регулярно, и узнают о них обычно постфактум — когда деньги уже ушли.

Весной 2026 года Wildberries ужесточил условия работы по ФБС. Один из клиентов RASK — продавец мебели, тумбочки — работал по ФБС и был уверен, что для его товара это единственная рабочая схема: крупногабарит, своя логистика, привычный процесс. Аналитики показали на цифрах, что в новых условиях ФБС ему невыгоден. Клиент не верил. Договорились протестировать один артикул на ФБО. По итогам теста маржинальность выросла на несколько процентных пунктов. Клиент перевёл весь товар на ФБО — сэкономил на фулфилменте, поднял маржу и снизил расходы на комиссию за счёт изменения временных рамок.

Это не история о том, что ФБО лучше ФБС. Это история о том, что условия площадки изменились — и решение, которое работало год назад, перестало работать сейчас. Схема работы без регулярной проверки цифр под конкретный артикул и конкретную площадку — это не стратегия, а всего лишь привычка. А управленческие решения, принятые по привычке, а не по данным, на маркетплейсах стоят денег.

Кто не знает цифр — выходит из бизнеса

Три площадки, три разных профиля, три разных правды. Правда Wildberries — деньги приходят быстро, но прибыль на каждый рубль оборота падает уже пять лет подряд. Правда Ozon — прибыль растёт, но медленнее, чем кажется по выручке, и под этот рост нужна оборотка. Правда Яндекс.Маркета — площадка изменила правила игры резко, и решение о том, что с этим делать, требует диагностики, а не паники.

Ни одну из этих правд личный кабинет маркетплейса не показывает напрямую. Он показывает выручку, начисления и движение по складу — и это не одно и то же, что данные для управленческого решения. Разрыв между «что вижу в кабинете» и «что происходит с деньгами и прибылью» — это и есть то место, где большинство решений по остаткам, бюджету и площадкам принимаются вслепую.

Именно для этого RASK и собирает управленческую аналитику по Wildberries, Ozon и Яндекс.Маркету в одну систему.

Мы не просто следим за новостями маркетплейсов ради красивых постов в канал. Новости сами по себе денег не сохраняют. Мы отслеживаем изменения в комиссиях, логистике, рекламе, алгоритмах и отчётности, чтобы быстро дорабатывать сервис и адаптировать аналитику под реальную операционку селлеров.

Когда площадка меняет правила, это должно отразиться в расчётах. В отчётах, в формулах, в разрезах по SKU, в подсказках для принятия решений. Иначе владелец снова остаётся один на один с кабинетом маркетплейса, где оборот видно, а смысл происходящего приходится додумывать самому.

В RASK данные по WB, Ozon и Яндекс.Маркету сводятся в единую управленческую картину: продажи, прибыль, расходы, остатки, реклама, оборачиваемость, рентабельность и движение денег. История данных уходит вглубь до 2022 года, поэтому можно смотреть не только текущий месяц, но и сезонность, долгосрочные изменения и последствия решений, которые начали бить по экономике спустя несколько периодов.

Главное преимущество RASK — не в том, что сервис показывает много цифр. Много цифр у селлера и так есть, обычно они просто лежат в разных отчётах и раздражают всех участников процесса.

Ценность в другом: RASK помогает увидеть, где конкретно бизнес зарабатывает, где прибыль проседает, где деньги зависают в остатках, где реклама создаёт оборот без результата и какие товары пора масштабировать, пересчитывать или выводить из ассортимента.

А сопровождение аналитика превращает отчёты в управленческие решения. Не нужно самому собирать формулы из обрывков кабинетов WB, Ozon и Яндекс.Маркета. Аналитик помогает интерпретировать цифры, найти отклонения и понять, какие действия дадут эффект именно в вашем бизнесе.

RASK существует, чтобы селлер видел реальную финансовую карту бизнеса и принимал решения до того, как деньги уже утекли.

Подписывайтесь на наши каналы в Telegram, MAX и VK. Там регулярно проводим живые эфиры, разбираем реальные кейсы селлеров, показываем, как считать экономику по факту и где именно теряются деньги в сезон.