КЕЙС. Маркетинговое исследование + прототип квиз-лендинга

В этой статье вы увидите во всех подробностях, каких трудов стоит разработать мощный лендинг, который действительно будет продавать.

С чего всё началось

Ко мне обратилась Галина Золотарёва. Она дизайнер интерьеров с большим опытом. Работает как частное лицо с 2005 года.

У нее был самостоятельно сделанный сайт, который не приносил клиентов. Типичная ситуация. Сайт есть, продаж нет. Большинство моих клиентов приходят именно с такими обстоятельствами.

Решили делать новый, но теперь уже делать все, как следует. И заодно масштабироваться в компанию с соответствующей подачей на сайте.

Вот ее старый сайт https://ergodis.ru/

Здесь небольшой разбор ошибок на нём https://vk.com/wall538475_8794

Галина искала специалиста, который сможет разработать сильный прототип на основе маркетингового исследования, а не написать тексты с потолка, как это делают многие. И получить на руки результаты исследований. Как оказалось, их отдают тоже далеко не все.

У меня вы сможете их забрать.

Во-первых, они помогут вам самим лучше понимать ваших клиентов.

Во-вторых, вы сможете потом использовать их в работе с любыми другими специалистами.

Это очень ценные материалы.

Задача:

Разработать прототип лендинга для студии по дизайну интерьеров и «влюбить в себя» (со слов клиента).

Решение:

Первый этап — интервью и постановка задач

1. Познакомились по телефону, обсудили текущую ситуацию, цели и задачи.
2. Составили техническое задание, этапы работ и график платежей.

Пожелания, которые были выявлены в ходе интервью:

1. Высокая конверсия (большое количество заявок)

2. Минимизировать вопросы от клиентов о процессе работы и условиях, чтобы сразу переходить к обсуждению их проектов

3. Внушить доверие

4. Создать впечатление о том, что результат работы для клиентов будет позитивным

5. Влюбить в себя и сделать так, чтобы хотели работать именно с ними

6. Получить данные на основе конкурентного анализа, выявить и перенять какие-то крутые фишки

Второй этап — анализ компании и продукта

Я составила для заказчика индивидуальный список вопросов из 37 пунктов. Он позволил мне найти их самые сильные стороны. Теперь мы можем выстроить мощное позиционирование.

Третий этап — анализ целевой аудитории (желаемых типов клиентов и текущих клиентов)

Самое главное

Я нашла платежеспособных клиентов, у которых есть деньги и которые готовы их платить. А так же которые интересны моему заказчику для работы. На них мы и будем ориентироваться при построении прототипа.

Так же я изучила:

1. Почему обращаются потенциальные клиенты. Зачем они заказывают дизайн интерьера. Почему сами не сделают, как им нравится.
2. Когда и почему они покупают
3. Какие проблемы возникают в процессе работ, чем они недовольны
4. Страхи при заказе
5. Желания
6. Критерии выбора студии дизайна интерьеров
7. Ожидания и потребности
8. Факторы, вызывающие доверие
9. Возражения
10. Вопросы
11. Форумы, где обсуждают проблемы при работе со студиями дизайна интерьера
12. Сайты с отзывами
13. Определила основные группы целевой аудитории и провела их сегментацию
14. Неожиданные приятные вещи, которые понравились клиентам
15. И многое другое

Результат:

Вот такая большая интеллект-карта, которую заказчик получил на руки. Теперь он отлично знает и понимает психологию своих клиентов.

Четвертый этап — изучение и анализ конкурентов

Конкурентов огромное количество. Я сделала подробный анализ тех конкурентов, на уровне которых заказчик хочет быть.

Анализировать конкурентов других уровней не имеет смысла, потому что они нам не конкуренты. Это тоже важно понимать при подборе.

Анализ был проведен по 19 параметрам.

+ я оставила заявки и посмотрела, как они с ними работают, чтобы выявить сильные и слабые места продаж.

Параметры исследования:

1. Позиционирование
2. УТП (уникальное торговое предложение), оффер
3. Акции, спецпредложения
4. Целевые действия
5. Подстройка под ЦА (желаемых клиентов), отработка их страхов и возражений
6. Состав и этапы оказания услуги
7. Стоимость услуги
8. Порядок оплаты
9. Наличие лид-магнитов
10. Гарантии
11. Преимущества, выгоды, результаты для клиентов
12. Отзывы
13. Сроки выполнения
14. О команде
15. Наличие соцсетей
16. Сильные места
17. Слабые места
18. Фишки
19. Калькуляторы, квизы

Результат:

Большая таблица со сравнением конкурентов и пониманием их сильных/слабых мест.

Теперь, на основе этих данных, мы можем сформировать мощный прототип и сильные тексты, которые сделают так, что посетитель захочет купить именно у нас.

Приступим к прототипу?

Только глубокое маркетинговое исследование позволяет сделать такой сайт, который будет пpoдaвaть. Сможет достучаться до нужной аудитории. И никак иначе.

На основе скучных фактов начинаем оборачивать смыслы в интересные, заботливые тексты, которые цепляют.

Самое важное — это первый экран. Наша задача — зацепить внимание за 8 секунд. Потому что если за это время человек не увидит, что здесь то, что ему нужно, то он уйдет.

Поэтому здесь мы размещаем самое главное для клиента.

В заголовке пишем уникальное торговое предложение.

Затем усиливаем заголовок дополнительными выгодами, закрытием страхов, критериями выбора, факторами доверия.

После того, как мы зацепили первое внимание, можно [немного] выдохнуть и начать беседовать с посетителем.

Да-да, именно так. Сейчас хорошо работают лендинги, которые как бы разговаривают с тобой. Это сближает.

На втором экране приводим факты о компании в цифрах. Это хорошо работает на доверие. Это важный момент. Потому что, если вам не доверяют, у вас ничего не закажут. Такова жизнь.

Затем обращаемся к каждому сегменту целевой аудитории (типам клиентов) по тому, в какой ситуации они сейчас находятся. И пишем, что именно на этом мы и специализируемся.

То есть бьем прямо в цель. А не из пушки по воробьям.

Продолжаем невзначай обрабатывать страхи и возражения.

Продолжаем обрабатывать страхи и возражения. Прорабатываем доверие.

Предлагаем скачать наш каталог работ в PDF с контактами, чтобы они нас не потеряли, если закроют сайт.

Разделяем портфолио на категории по целям наших желаемых клиентов. Таким образом им не нужно будет пересматривать все работы, чтобы найти то, что их интересует.

Плюс они увидят, что мы специализируемся именно на их потребностях, а не делаем все подряд.

В портфолио пишем что это и где находится.

Обязательно добавляем эмоциональную кнопку «Хочу так же!».

Никаких «Заказать» и «Оставить заявку». Это не работает, а наоборот отталкивает.

Обрабатываем страхи и возражения. Как вы наверное заметили, мы это делаем практически на каждом шагу. И неспроста. Потому что все это формирует доверие к компании и желание обратиться именно сюда.

Проявляем заботу. Прикрепляем доказательства в виде скриншота диалога с клиентом.

Успокаиваем клиента по процессу работы и показываем пример, как это происходит на деле.

Обрабатываем главные страхи и предлагаем скачать пример договора.

Отвечаем на основные вопросы, которые возникают у клиентов. Чем меньше их останется, тем больше вероятность, что они обратятся.

Оставляем контакты, чтобы люди могли задать свои вопросы, если они остались.

Предлагаем скачать пример визуализации и чертежа, чтобы все было предельно понятно и прозрачно.

Добавляем еще одно целевое действие. Чем больше разных, тем лучше. Нам нужно протестировать, какие лучше сработают на аудиторию.

И очень интересное уникальное предложение — учитываем индивидуальный хронотип для сов и жаворонков.

Рассказываем о свое подходе к работе и своих ценностях, которые должны откликнуться будущему клиенту.

Показываем заботу о детях и животных.

Рассказываем, что умеем делать и умный дом.

Раскрываем полностью процесс работы и предлагаем скачать примеры документов. Показываем полную прозрачность процессов и успокаиваем клиентов.

Смягчаем процессы оплаты этапами и рассрочкой.

Скидки, подарки, повышаем лояльность.

И снова выводим на заявку по расчету стоимости.

В форму заявки добавляем фото и обращение от главного дизайнера. Это создает впечатление, что он разговаривает с клиентом, что положительно влияет на восприятие и снимает стресс от заявки.

Блок на формирование доверия. Сертификаты и команда.

И последний экран. Зачем мы здесь пишем про хобби и увлечения? Для формирования доверия и лояльности. Если кто-то увидит здесь увлечения, совпадающие со своими, то подумает: о, ты такой же, как я.

И в завершение предлагаем написать напрямую главному дизайнеру. Многие захотят пообщаться именно с ним, а не с менеджером по продажам. Протестируем эту кнопочку.

Спасибо, что дочитали :)

Еще был разработан прогревающий квиз, но я решила уже не перегружать им этот кейс.

Ну а от себя на каждом экране квиза я добавила тексты, которые дополнительно подогревают клиента к работе с нашей компанией.

Это страница «Спасибо» после того, как человек оставил заявку.

Теперь мы не можем себе позволить его отпустить просто так, чтобы он ушёл изучать конкурентов. И переводим его в наши соцсети дальше прогреваться. Так же добавляем фото владельца и делаем обращение как бы от его имени. Предлагаем другие способы связи. И возможность вернуться на сайт, если он хочет ещё что-то уточнить.

На этом всё

Теперь это можно упаковывать в красивый дизайн и программировать. Ждем готовый продукт.

Нужен мощный прототип с продающими текстами?

Напишите мне: https://vk.me/s_kalinova

Проведу бесплатную консультацию и подберу для вас индивидуальное решение.