Кейс. Редизайн сайта для цветочного бизнеса — b2b.
Ко мне обратился клиент с классической ситуацией — есть сайт на конструкторе, но он не продает. Решили делать новый: красивый, с индивидуальным дизайном и по всем правилам продаж.
Смотрим, что из этого вышло.
Первый экран нового сайта
Первый экран старого сайта
Abrosimova Art Studio — это креативная команда флористов с профессиональным образованием, которая занимается оформлением бизнес-мероприятий и коммерческих помещений.
Шаг первый
Маркетинговое исследование
Перед началом работ над сайтом я задаю много вопросов заказчику, ответы на которые лягут в основу нашего инструмента продаж.
Ниже я приведу лишь некоторые из них, иначе статья получится слишком длинной.
- Определяем целевую аудиторию.
Это очень важный момент, потому что попадая на сайт человек должен узнать себя и свои потребности.
Я спросила клиента, кто его целевая аудитория. Попросила подробно описать категории тех, кто к ним обращается сейчас. И тех, кого они хотят видеть в качестве своих клиентов.
В приоритете b2b — собственники бизнеса или агентства. Те, кто тратит не свои деньги. Или предприниматели с деньгами.
Нам нужны люди с чувством вкуса, те, кто хочет получить качественный продукт. Наш продукт скорее для людей среднего класса и выше. Мне бы хотелось, чтобы попадая на нашу страницу они ощущали себя приятно, как в красивом ресторане, где тебе с первого взгляда нравится всё и ты начинаешь рассматривать детали и поучаешь от этого удовольствие.
У нас получилось три типа персонажей идеального клиента. На других мы не ориентируемся.
• Собственники бизнеса с деньгами
• Агентства
• Люди, принимающие решения в крупных компаниях
2. Определяем, какие услуги мы хотим продавать в первую очередь, какие во вторую.
Исходя из этого, мы будем расставлять приоритеты по услугам на сайте.
3. Определяем цели редизайна сайта.
• Увеличение количества заказов, потому что текущий сайт на конструкторе не продает.
• Эстетическая красота.
• Функциональность и удобство.
4. Определяем акценты, на которых нужно сконцентрировать внимание посетителя сайта.
Я думаю, что людям с которыми я хочу работать важно было бы тоже, что и мне – доверие. Мои клиенты приходят ко мне на страницу впервые, скорее всего им страшно, потому что мы не знакомы, а незнакомому человеку сложновато довериться.
Я для них надёжный партнёр, ведь многое знаю о цветах, покупаю у проверенных поставщиков. Я не буду покупать дешевле и худшего качества, а всегда постараюсь найти наилучшее качество по максимально приемлемой цене. Работаю чётко по указанным срокам и стараюсь превзойти ожидания клиента. Радуюсь, когда человек искренне говорит мне спасибо и понимаю, что он ни капельки не пожалел об отданных мне деньгах. Нереально переживаю, когда опаздывает поставка или что-то идёт не по плану и делаю всё возможное, а порой даже невозможное, чтобы отдать продукт в срок в надлежащем качестве.
Я живу этим цветочным делом.
Многие флористы работают без образования, цветочные композиции держат без холодильников - мне хочется, чтобы все было идеально.
Всем этим моментам мы уделили особое внимание на главной странице.
Я люблю, когда у людей такое отношение к своему бизнесу. И тоже стремлюсь к тому, чтобы все было идеально в моих продуктах.
5. Определяем позиционирование.
Премиум-качество всех продуктов и роскошь. Ориентируемся на дорогих клиентов с хорошими бюджетами. Да. Но я бы назвала средний класс и выше. Нос задирать не нужно. Опять про ресторан, попробую: не каждый может позволить себе ужин в любом ресторане с бутылкой нереально крутого вина 1816 года, но многие смогут зайти туда на чашку кофе с десертом и полюбоваться видом из окна). Мы гибкие) Можно сделать небольшую композицию из красивых цветов и она будет очень стильная.
6. Мы разобрали еще очень многие вопросы, некоторые из них я дальше просто перечислю.
• Нашли и определили преимущества перед конкурентами.
• Разобрались, что самое важное для клиентов при заказе услуг.
• Выявили, чего они боятся при заказе услуг.
• Что заказывают чаще всего, а что хотелось бы, чтобы заказывали чаще. На этом мы сделаем акценты.
• Поняли почему они это заказывают.
• Нашли легкий порог входа для клиента, чтобы ему было просто сделать первый шаг. Это бесплатная визуализация оформления цветами, которая ни к чему не обязывает.
И многое-многое другое.
7. Анализ конкурентов.
Я посмотрела, что предлагают конкуренты для интересной нам целевой аудитории. Какие у них сильные и слабые стороны.
Сильных сторон практически не нашлось, как бы пафосно это не звучало, но увы. А слабых много, очень много. На этом мы тоже сыграли. У большинства из них сайты неудобные, там сложно найти нужную услугу. Мало нужной информации и много лишней. Слишком много намешано услуг: все и для всех.
Чем более узкая ниша, тем лучше продается продукт. Поэтому мы убрали свадьбы и оставили исключительно b2b. Бизнес могут напугать свадьбы и наоборот.
Шаг второй
Прототип сайта
Итак, в исследовании мы определили о чем и как мы будем говорить на нашем сайте. И разработали стратегию для лидирующих позиций среди конкурентов.
Следующим шагом надо разработать прототип сайта, сделать удобную структуру, расположить информацию в порядке приоритетов.
Предыдущий сайт был неудобным и нелогичным, там было сложно сориентироваться и найти что-то нужное. Было легко запутаться и заблудиться.
На новом сайте я все разложила по полочкам предельно понятно и логично. Разработала удобное меню. Расположила только ту информацию, которая действительно важна для клиента.
Никакой воды.
Никакой миссии компании.
Никаких кирпичей текстов ни о чем.
Шаг третий
Ура, дизайн!
И только теперь, после этих длинных подготовительных работ, мы можем приступать к наведению марафета.
Предыдущие два шага составляют половину работы. Без них сайт будет просто красивым фантиком, а не инструментом продаж. А нам ведь надо, чтобы продавало?
Первые три экрана я сделала яркими и сочными, чтобы захватить внимание. Остальная часть страниц более консервативная, так как это все-таки не лендинг, а многостраничный сайт, здесь свои законы.
В целом я решила сделать сайт легким и воздушным, с яркими акцентами.
Первый экран
На главный блок затрачивается максимальное количество усилий, потому что именно он определяет — останется человек на сайте или уйдет. У нас есть максимум 10 секунд, чтобы рассказать на первом экране кто мы и что мы можем предложить. Если предложение зацепит посетителя, то он будет изучать сайт дальше. Если нет, то увы.
Теперь я разберу по частям этот блок, чтобы было понятно значение каждого элемента.
- Меню, логотип и дескриптор, контакты, предложение, призыв к действию + легкий шаг для входа, обработка страхов, картинки.
2. Левый верхний угол: помимо логотипа, здесь мы обязательно пишем дескриптор — что мы предлагаем и где мы это делаем.
3. Правый верхний угол: для удобства клиентов пишем, что можно обратиться в мессенджеры, потому что не все любят звонить, кому-то удобнее написать. Еще я предложила сделать для солидности телефон с кодом 495, в макете его нет, но на сайте он будет.
4. В основной части экрана: крупно — что мы делаем, чуть меньше текстом — как мы это делаем и что от этого получит клиент. Здесь я воспользовалась формулой Джона Карлтона: «С помощью ___ (услуга/продукт) мы помогаем ___ (ЦА) решить ___ (проблема) с ___ (выгода)».
5. Маленькие четыре блока текста внизу — это обработка главных страхов целевой аудитории при заказе услуг. Таким образом мы сразу с порога успокаиваем клиента, что с нами спокойно и надежно. А дальше бережно ведем за руку, отвечая на все его вопросы. В первой части работ мы их нашли, теперь мы их опережаем и сразу даем ответы.
На главной странице мы ведем посетителя по шагам. Посетитель плавно переходит от одного раздела к другому, изучает услуги, компанию, проникается доверием.
Мы обработали страхи, возражения, ожидания и приправили все это щепоткой эмоций. И добавили легкий шаг для контакта: заказ бесплатной визуализации, которая ни к чему не обязывает.
Таким образом, у нас получился сайт-антистресс, который успокаивает и ничего не навязывает. Посетитель сам хочет заказать. Ну и конечно на нем просто приятно находиться в плане эстетики. Это тоже важно.
Сложности на пути
Очень сложной задачей оказалось структурировать тарифы и цены. Огромное количество услуг, которые надо было как-то логично объединить в разделы. Просмотр конкурентов практически ничего не дал, в основном у всех все свалено в одну кучу, поэтому трудно найти то, что тебе надо.
Плюс надо было как-то аккуратно все это уместить на один экран главной страницы.
На этот этап ушло два дня, потому что это один из ключевых моментов. Посетитель должен сразу сориентироваться и найти свою услугу.
Для удобства добавила к каждому подразделу минимальную стоимость из этого перечня.
Форма заявки
Форма должна быть с минимальным количеством полей, потому что никто не любит их заполнять. А еще она должна выглядеть так, чтобы хотелось ее заполнить.
Страница 404
Мобильные
Ну и конечно была сделана адаптация под все устройства, большинство пользователей сейчас заходит на сайт с телефонов.
Аналитика, прототип, дизайн Светлана Калинова
На момент написания кейса клиент еще не успел загрузить качественные фотографии, соответствующие разделам. Поэтому пока там стоят заглушки.
Сайт можно посмотреть по ссылке https://abrosimova.ru/
Спасибо за просмотр
