Как клиника в СПб увеличила загрузку с 6% до 12% с помощью системного маркетинга

О клиенте

Клиника «А********» (Санкт-Петербург) работает более 15 лет и оказывает услуги в направлениях: подология, дерматология, офтальмология, психиатрия.
4 филиала, около 10 постоянных врачей. Основной актив — опытные специалисты, одни из самых доступных цен в городе.

Контекст и исходные данные

До старта проекта:

• Вели соцсети (VK, Instagram*, Telegram), но живого контента почти не было — в основном использовался AI-генератив.
• Основной поток пациентов шёл через агрегаторы (Продокторов, НаПоправку).
• Средняя загрузка клиники была всего 6%.

📉 Проблема: зависимость от агрегаторов и низкая собственная генерация заявок.

Цели и KPI

• Главная цель: повысить загрузку врачей и филиалов минимум до 25%.
• Вторичные цели:
  • увеличить доверие к клинике через живой контент,
  • поднять вовлечённость (в итоге рост ×5).

Подготовка и гипотезы

Моя работа на этапе подготовки:

• Проанализировала конкурентов в Невском районе и Кудрово.
• Провела RFM-анализ клиентов.
• Изучила позиции врачей в агрегаторах — клиника уже входила в топ-2, что стало сильной базой для рекламы.

1 of 2

Гипотезы для тестов:

• Акционные офферы:
  • УЗИ + приём гинеколога по спеццене,
  • приём офтальмолога со скидкой + проверка глазного давления в подарок,
  • удаление новообразований по спеццене,
  • приём психиатра по спеццене.
• Форматы контента: видео с врачами (по написанным мной сценариям и организованным съёмкам).

Работа / процесс

• Каналы:
  • VK Реклама (основной акцент).
  • Яндекс.Директ.
  • Реклама на медицинских агрегаторах: Продокторов, НаПоправку, СберЗдоровье.
  • Небольшие посевы в сообществах.
  • Офлайн-листовки.
• Рекламные кампании строились по акциям и врачам.
• Сегменты: женщины 30–50 лет, таргет по гео.
• Протестировано более 40 креативов в каждом канале.
• Бюджет: ~25 000 ₽/мес (нерегулярно) + 10 000 ₽ в Директе.
• Заявки вели через VK лид-формы и Telegram-бота.

1 of 4

Результаты (апрель — сентябрь)

• Общая загрузка клиники выросла с 6% до почти 12%.
• Вовлечённость в соцсетях увеличилась в 5 раз.
• Средняя стоимость заявки составила 732 ₽.

💰 ROI (приблизительно):
Средний чек = ~3 000 ₽.
При стоимости заявки ~732 ₽ и конверсии даже в 50%, каждая заявка окупалась минимум ×2.

Сложности

• Администраторы обрабатывали заявки некачественно: звонки были грубыми и формальными.
• Часть врачей отказалась участвовать в съёмках.
• Врачи не записывали пациентов на повторные приемы.

Выводы и рекомендации

• Главная проблема оказалась не в трафике, а в обработке лидов: рост заявок не приводил к пропорциональному росту загрузки.
• Рекомендации:
  • обновить или обучить администраторов,
  • нанять продажника,
  • внедрить прозвон и построить воронку по пациентам,
  • сконцентрироваться не только на объёме заявок, но и на конверсии в приём.

Что важно для медицинского маркетинга

• Пациенты выбирают врача, а не клинику → личный контент с врачами работает лучше любого баннера.
• Даже при небольших бюджетах можно получить рост, если тестировать офферы и форматы.
• Главный «бутылочный горлышко» для медпроектов — не реклама, а работа администраторов.

🚀 Чем помогу вашей клинике

• Анализ ЦА, конкурентов и сильных направлений.
• Подбор и тестирование гипотез (офферы, акции, сегменты).
• Настройка и оптимизация рекламы в VK, Директе и на агрегаторах.
• Создание контента с врачами и вовлечение аудитории.
• Выстраивание воронки: от заявки до визита.

📩 Если вы хотите вывести поток пациентов из зависимости от агрегаторов и системно увеличить загрузку клиники — напишите мне vk.me/ustinova_smm , обсудим проект.