Вредный продавец и вредный клиент — кто прав?
Предыстория.
Приходит мне рассылка - я на неё сама подписалась, сама интересуюсь продуктом.
Бот не настроен - ну думаю, круто, личный подход к продаже, здорово, щас задам все интересующие меня вопросы.
А что было дальше?) а дальше мы выяснили, что "эксперт по продажам" не может быть заинтересован в услуге по цене от 15 000...
К слову, я была реальна заинтересована в услуге. И мне до сих пор интересно.
Почему они не хотят продавать?
Ответить достаточно сложно.
Скорее всего им кто-то внушил, что после продающей рассылки клиент должен спрашивать только «КУДА ПЛАТИТЬ?».
✔ И да, это возможно. При условии, что вы прошли все шаги продаж (знакомство-выявление потребности-презентация-снятие возражений) в рассылке. Только почему-то все забывают об этом.
Да, мы находимся в социальных сетях, но это не значит, что классическая схема продаж тут не работает. Скорее наоборот, только она и работает в полном понимании этого слова.
Вредный клиент. Или нет?
Возражения клиента — это показатель заинтересованности. Тот, кто боится что-то спросить у продавца обычно говорит — «спасибо, я подумаю».
В рассмотренном диалоге есть несколько ошибок:
- Нет понимания, что продающая рассылка ≠ продажа.
Презентацию продукта никто не отменял. - Агрессии твердое НЕТ!
Иногда клиенты раздражают нас своими глупыми вопросами. Стоит относиться философски. Клиент приносит деньги, соответственно лучший вариант — просто ответить на вопросы. - Ответ «Смотрите в группе»
— после этого клиент уйдет и больше не придет. Это намек на то, что клиент настолько глуп, что даже не может найти ответ на свой вопрос. - Специалист по продажам никогда ничего не купит.
Открою страшный секрет все продавцов. Они тоже люди и тоже покупают :)) Причем ежедневно. Такие люди задают вопросы по делу. - Мне не интересно вам продавать.
А кому интересно?) Тому, кто скажет — скиньте номер карты Сбербанк? Это не продажа. Продажа — договор двух людей о взаимовыгодном сотрудничестве. Если вам не интересно продавать своим клиентам — не удивляйтесь, что бизнес быстро придет в упадок.
Вредный клиент — как его определить?
Миниоткрытие — вредных клиентов не бывает. Бывают неподготовленные продавцы.
Но можно свести к минимуму работу продажника с «вредными» клиентами (сами продажники, просто всезнайки, почемучки, нехочухи и т.п.) 👇
- Предоставляйте максимум информации о продукте. Подробные описания. Обзоры в блогах. Ответы на часто задаваемые вопросы. Диаграммы, графики, таблицы со статистикой. Чем больше, тем лучше.
- Побольше деталей. Например, подробные технические характеристики товара.
- Предъявляйте доказательства. Если приводите какой-то факт, указывайте источники.
- Рассказывайте не о пользе вашего продукта, а о его особенностях. Это верный путь привлечь внимание методического покупателя. Он и так прекрасно знает о пользе продукта. Его интересует, почему он должен выбрать именно ваше предложение, а не кого-то из конкурентов.
- Ссылайтесь на результаты исследований.
- Убеждайте логическими доводами, а не эмоциями. Никаких веселых картинок и слоганов. Только факты и доказательства.
- Используйте сдержанный тон. Особенно при обсуждении преимуществ и особенностей продукта. Вредные клиенты терпеть не могут, когда товар расхваливают.
- Покажите «кухню» вашего проекта. В первую очередь при продаже сложного оборудования. Расскажите о тонкостях производства, кто поставляет комплектующие и так далее.
- Проработайте страницу «О компании». Многие подходят к ней формально, но методические клиенты обязательно прочитают.
- Будьте готовы ответить на вопросы. Предусмотрите быстрые способы связи (онлайн-консультант).
Тут мы плавно подошли к типам клиентов, о них будет отдельная статья. (это повод подписаться)
Я не умею / не хочу продавать. Что делать?
Не умею — эту проблему легко решить ✔
Куча литературы, обучения, личные коучинги (есть и у меня, кстати). Главное — желание.
Не хочу — это проблема уже посерьезнее. Поймите сначала для себя, что вас смущает в вашем продукте? В каком месте появляется сомнение? Проработайте эти вопросы, скорее всего поймёте на каком этапе переговоров вы теряете клиентов и веру в себя (одно способствует другому).
Возможно стоит поработать с психологом.
Уважайте свой труд, любите свой продукт, любите и уважайте своих клиентов. В этой гармонии родится продажа.
