2 000 000 на запуске онлайн марафона по 3D моделированию в карантин
Сегодня мы поделимся с вами одной из самых масштабных наших работ - запуском марафона в сфере 3D графики. Мы прошли с клиентом вместе все этапы, от продумывания концепции марафона до продаж. Мы постарались рассказать вам о нашей работе максимально подробно, но без воды. Приятного чтения!
Кому интересны только итоговые цифры — переходите в раздел РЕЗУЛЬТАТЫ.
Онлайн-школа обучения 3D графике. Основатель и главный преподаватель школы — Никита Ивановский, кандидат педагогических наук и сертифицированный инструктор компании Autodesk международного класса.
которую перед нами поставил клиент — увеличить поток учеников, в дальнейшем автоматизировав решение.
Мы решили разработать и провести бесплатный онлайн-марафон. Наша цель проста — привлечь аудиторию бесплатным контентом, познакомить их со сферой, преподавателем, его стилем обучения, и всех желающих уже закрыть на основные обучающие курсы. Стандартный запуск инфопродукта.
Мы провели 3 онлайн-запуска, и далее упаковали их в автоматизированного чат-бота. В данном кейсе мы подробно расскажем о нашей работе над запусками.
Первый тестовый запуск мы проводили в Instagram, остальные запуски перенесли ВК, так как там гораздо удобнее работать с базой рассылки + давать обратную связь ученикам.
На запуске мы заведовали не только трафиком — мы занимались всем, кроме естественно самой записи уроков)
Мужчины и женщины от 18 до 50 лет по России.
Мы ориентировались на новичков в сфере 3D графики. Именно для них был создан марафон, чтобы они смогли попробовать себя и понять, хотят ли развиваться в этом направлении и дальше.
Кратко опишем все сферы, в которых мы принимали участие.
- Придумали концепцию онлайн марафона
У клиента не было готовых уроков. Наша команда пересмотрела огромное количество контента клиента и в итоге мы пришли к выводу, что нужного материала для марафона там нет и его необходимо создать. Мы согласовали с клиентом концепцию небольшого обучающего курса, где студент с нуля сможет создать небольшой интерьер.
Вместо планируемых 3 уроков у клиента вышло 22 урока. Это немного сбило наши планы относительно величины марафона (мы планировали сделать небольшой и простой, чтобы всем было легко и интересно). Но вариантов не было, клиент настоял на том, что он хочет подать информацию именно в таком объеме. Решили тестировать этот вариант и смотреть результат. 22 урока упаковали в 3 БЛОКА уроков, на все уроки ученику решили все равно дать неделю, иначе рисковали получить снижение конверсии и доходимость до финала.
- Согласовали пакеты для продажи
У клиента было очень много вариантов покупки обучающего курса — чуть ли не более 30, так как сам курс состоит из 6 ступеней, плюс можно покупать либо с обратной связью либо нет и т.д. Наша задача — согласовать 3 основных пакета с градацией по цене. В итоге мы создали 3 продукта — за 4450, за 29 990 и за 9 990 рублей.
- Продумали маркетинговые идеи
Мы понимали, что продукт весьма серьезный и люди могли быть не готовы даже после марафона покупать его. Поэтому использовали несколько идей:
— купи на эфире и получи подарок.
— дефицит мест и прочее.
Все карты раскрывать не будем :)
- Обсудили сценарии приветственных и продающих эфиров
Клиент имеет большой опыт в выступлениях, но все же мы дополнительно обсуждали сценарии эфиров и внедряли новые фишки, чтобы довести аудиторию до целевого действия с большей конверсией. На всех эфирах наша команда также присутствовала, и давала клиенту обратную связь по плюсам и минусам. Забегая вперед, отмечу, что мы делали неплохие продажи уже во время самого эфира.
- Подготовили посадочные страницы для марафона и продажи
Посадочной страницей для регистрации на марафон у нас служил маленький одностраничник с кнопкой подписки на Telegram/ВК. Также мы помогали клиенту разработать сайт для основных пакетов — провели аудит сайта, дали рекомендации по блокам, а также переписали все описания ступеней самого курса.
- Создали контент для марафона от А до Я + рекомендации по сторис
Весь контент мы создавали своими силами — посты с информацией, уроками, рассылки, весь комплекс под ключ. Сторис в течение марафона клиент создавал сам по нашим строгим рекомендациям. Мы прописали темы для сторис на каждый день марафона.
Трафик собирали в базу Senler и чат Telegram, прогревали письмами, напоминали о заданиях, мотивировали и прочее. Все люди остались в базе для дальнейшей работы.
- Разработали основной лид-магнит для марафона
Основным лид-магнитом для привлечения учеников в марафон и повышения конверсии его проходимости мы согласовали электронный гайд «Как искать клиентов в 3D сфере графики». Его тоже писали и дизайнили мы — с помощью информации от клиента, как эксперта в вопросе.
- Привели трафик на марафон с двух соцсетей: Instagram и ВК
Подробнее о результатах рекламы расскажем в разделе ниже
- Провели сами марафоны
Выкладывали посты, делали рассылку, отвечали на вопросы, помогали клиенту. Присутствовали на эфирах. Мы были на оперативной связи в течение всего марафона — чтобы клиенту было спокойно, и все было под контролем. Без косяков конечно не обошлось, все мы люди, но мы максимально быстро решали все моменты, даже не в рабочее время.
Например, мы не уследили на объемом пакетов сообщений в Senler и перед прямым эфиром нам не хватило сообщений на 3-е оповещение подписчиков. Мы решили вопрос за пару минут и все письма пришли. Очень важно в таких моментах быстрое реагирование, оно позволяет минимизировать ущерб от недосмотров, а недосмотры могут быть у всех, так как мы люди, а не роботы.
- Проанализировали результаты
Подбили итоги по продажам. Подробнее ниже :)
Таргет ВК мы включили только на второй и третий запуск, так как первый делали только в Instagram.
Перед запуском мы провели анализ целевой аудитории и разработали карту сегментов для сбора баз.
Примеры креативов, которые мы тестировали:
Основная наша стратегия — работа по касаниям. На первое касание лучше всего работал пост с длинным текстом, на второе запускали уже более короткие посты.
Дополнительное дожимное объявление показывалось на тех, кто перешел по ссылке или отреагировал на рекламу (поставил лайк, сделал репост), но не зарегистрировался на марафон.
Эта стратегия дала нам отличные результаты — на повторные касания цена кликов уменьшалась.
Средние данные по самым результативным сегментам:
- обучение 3D — средняя цена клика 21 рубль
- группы по 3D— средняя цена клика 25 рублей
- второе касание — средняя цена клика 18 рублей
- участники марафонов — средняя цена клика 26 рублей
В тестовую кампанию ВК (которая была на втором запуске) мы получали регистрации по средней цене по 57 рублей. На третий запуск уже по 38 рублей, снизили цену на 35%, так как уже работали с наилучшими связками после теста.
Итоговые результаты таргета ВК
Всего потрачено на 2 запуска 28 270 рублей
Получили 1238 кликов по средней цене 22,8 рубля за клик
Получили 689 регистраций в марафон по цене 41 рублю
Конверсия клика в регистрацию составила 55,7%
В ходе рекламной кампании объявления откручивались на следующие аудитории, они оказались самыми эффективными:
- 3D modeling
- Трёхмерная графика
- Autodesk 3ds Max
- Revit
- ZBrush
Работа велась с рекламной целью “Конверсии”. При работе с этой целью рекламные алгоритмы дают возможность получать аудиторию которая не просто кликает, а вероятнее всего совершит целевое действие, в нашем случае это подписка на марафон.
Тестировались плейсменты показа рекламы: Лента новостей, Интересное в Instagram, Истории, Лента+ Истории.
Лучшую стоимость подписки на марафон показывает плейсмент Истории
Итоговые результаты таргета Instagram
Всего потрачено на 3 запуска 81 153 рубля
Получили 7 376 кликов по средней цене 10,2 рублей за клик
Получили 1 710 регистраций в марафон по цене 47,5 рублей
Конверсия клика в регистрацию составила 23,2%
_________________________________________________________________________________
Как мы видим из аналитики, Instagram показал цену регистрации практически такую же, как и ВК. При гораздо более дешевом клике и меньшей конверсии в регистрацию. Основные выводы — стремиться понижать цену клика ВК, и улучшать конверсию в подписку в Instagram. Работать с обоими каналами в равных приоритетах.
Почему так получилось? Трафик вели в другую соцсеть, это влияет на конверсию (в первом запуске, когда марафон проводили в Instagram, стоимость по регистрациям были примерно на 20% лучше).
Но почему же при лучшей конверсии в Instagram мы все же решили следующие запуски делать именно ВК? Причина проста — ВК предоставляет множество удобных возможностей дальнейшей работы с рассылкой. Также мы заметили, что после проведения первого запуска (в котором мы вели на рассылку Telegram) — очень много людей выходили из рассылки и читаемость последних писем была очень низкая. Решили проверить и поработать ВК. В результате ВК открываемость в 1,5-2 раза выше. Поэтому далее решили работать именно с ВК.
Может возникнуть вопрос — если в ВК результаты по регистрациям были чуть дешевле, почему основной бюджет не был направлен именно туда? Поясняем — в ВК в первый месяц работы получались дороже, чем хотелось бы, и мы работали над снижением цены участника марафона. Поэтому в сжатые сроки набора людей на марафон мы просто физически не смогли открутить больший бюджет.
Марафон состоял из 22 видео-уроков, записанных клиентом заранее. Они были поделены на 3 блока, на прохождение каждого блока выделялось по два дня. На практике мы увидели, что этого времени хватало далеко не всем, но благодаря условиям самоизоляции большая часть участников успевала проходить и сдавать домашние работы вовремя.
Также клиент проводил по два прямых эфира в каждом марафоне: один до начала марафона, в котором рассказывалось, что ждет людей в уроках и технические моменты, такие как сдачи домашних работ и вопросов. Второй эфир — уже после получения третьего блока уроков. В нем оглашались условия участия в конкурсе (победителям дарили небольшой курс), а также презентовалось наше основное предложение со скидками.
Было решено в том числе продавать прямо на эфире с определенными бонусами — и мы не прогадали. За два-два с половиной часа трансляции было от 5 покупок по разным тарифам.
А теперь давайте немного углубимся в успехи наших марафонцев ;)
Весь марафон проходил в закрытом аккаунте Instagram (первый запуск) и закрытом сообществе ВК (второй и третий). Домашнее задание в первом потоке нужно было опубликовать в своей ленте с отметкой нашего аккаунта, а в остальных потоках — загрузить в специальный альбом, а после под специальным постом написать в комментариях, что задание готово. Мы поставили условия — домашнее задание по одному блоку нужно было сдать до выхода следующего блока заданий. Те, кто успевали, принимали участие в розыгрыше мини-курса.
До и во время марафона мы рассылали и выпускали полезный контент, старались максимально взаимодействовать с аудиторией. В каждом марафоне было порядка 30 постов, написанных с помощью экспертного материала от клиента.
Люди не стеснялись общаться под постом с знакомствами, а в последствии и задавать вопросы кураторам.
И, конечно, уже после последних уроков мы попросили оставить отзывы. Наши марафонцы были только рады поделиться своими успехами.
Многие выкладывали работы даже на свои стены, мы попросили клиента отслеживать такие и оставлять под ними обратную связь.
Конечно, за время марафона у нас также была рассылка. Для людей это были напоминания о сроках сдачи работ, эфирах и полезных материалах в группе, а для нас — на будущее осталась большая база горячей аудитории.
Уже после окончания марафона именно в рассылке мы догревали людей на покупку нашего курса. А после основного предложения, сделали Down Sale — специальное предложение за 1 990 рублей для тех, кто не успел купить основное предложение.
За все 3 запуска проект заработал 1 409 124 рублей.
На трафик в соцсетях было потрачено 109 423 рубля и приведено 2 399 участников.
Также клиент привел 395 участников своими силами, потратив дополнительные 7 897 рублей бюджета на рекламу сайта.
- Весь марафон мы создали с нуля силами нашей команды, то имеем 100% влияние на выручку клиента.
- Клиент привлекал трафик на марафоны в том числе своими силами (на первом запуске рассылка по его базе, далее реклама сайта) — наша реклама обеспечила 85% участников марафона, соответственно, повлияла наши силы именно по трафику повлияли на 85% дохода.
С первого запуска было много продаж при небольшом бюджете на рекламу именно потому, что мы привели только 68% участников, остальные 40% - ГОРЯЧАЯ БАЗА КЛИЕНТА, по которой он несколько раз делал рассылку. На следующих запусках вся эта база уже выгорела, поэтому пришлось больше вложиться в трафик чтобы поддержать такой уровень продаж.
Клиента устроила данная доходность продукта и он согласовал разработку автоматизированного чат-бота по этому марафону. Как мы это сделали и каких результатов добились, читайте в следующем кейсе.
Год спустя владелец школы решил привлечь нового педагога (до этого все курсы проводил он лично сам) и сделать новый курс.
Наша команда снова была привлечена в запуск не только на трафик, но и на руководство и участие во всех процессах.
С новым преподавателем работать было больше рисков, так как его не знает аудитория. Но владелец школы решил рискнуть Также, как и год назад мы сделали 3 запуска в одном периоде для снижения рисков и увеличения возможностей внесения правок.
ИТОГО ПО ЦИФРАМ ЗА 3 ЗАПУСКА:
Потрачено на рекламу 102 530 рублей
Регистраций на марафон 1 536 по 67 рублей
Выручка 726 000 рублей
Как и в прошлый раз, мы занимались на запуске ВСЕМ + привлекли методиста для помощи преподавателю.
__________________________________________________
С вами была команда SMM FOX, руководитель агентства Анастасия Назарова.
Хотите запустить свой марафон? Или улучшить результаты рекламы вашего проекта? Рассказывайте о своем проекте в личные сообщения нашего агентства.