Кейс: 3 542 лида в нишу недвижимости. До и во время самоизоляции

Приветствуем! В этой статье расскажем, как привлекали заявки в нишу недвижимости. Над проектом работали Грушка Сергей и Ирина Рыбачок.

Поговорим про достаточно крупный холдинг, который занимается строительством и продажей готовых домов в Ярославле и Ярославской области. Хотелось бы отметить, что благодаря пониманию и терпению всех членов команды, работа была слаженной, комфортной, интересной и самое главное продуктивной.

Расскажем о выгорании креативов, аудиторий, УТП и других аспектах продвижения. Как работали с ограниченным ГЕО и неограниченным бюджетом. Как собирали лиды, почему выбрали такой формат и что можно сотворить благодаря чат-боту.

Также расскажем, как разработать УТП и благодаря этому снизить стоимость заявки на просмотр недвижимости от 20% и больше. Данное сообщество взяли на разработку рекламной стратегии, УТП и дальнейшее полноценное ведение рекламной кампании.

О стройхолдинге

Группа — Эверест Стройхолдинг | Дома на заказ и коттеджи

Представляющее лицо 👉 Роман Захаров

Холдинг занимается строительством домов под заказ и под проекты клиентов и продажей готовых домов.

В компании хорошо выстроен личный бренд, коммуникация с помощью контента и других точек касаний. Это доставляет одно удовольствие работать.

Группа наполнена всеми необходимыми элементами для активной продажи недвижимости. А мы помним, что все аспекты оформления и наполнения группы влияют на конечную продажу. Особенно в тематиках с высоким средним чеком.

Важная заметка:

— Посты с живыми фотографиями
— Видеоконтент
— Множество фотографий с готовыми домами
— Фотографии о этапах строительства
— Активное общение под постами

Согласитесь, это действительно рай для контент-менеджера и таргетолога.

Взгляните сами 👇

1 of 5

УТП (уникальное торговое предложение ) — строительство домов с оплатой по факту постройки и продажа готовых домов от застройщика с фиксированной ценой и полной сметой в договоре по удивительным ценам🎁

Далее разработали другое УТП, что помогло увеличить показатели: CTR и CR лида, тем самым снизить стоимость потенциального клиента

Цели, задачи, KPI

1. Привлечение заявок на обратный звонок от компании через форму сбора заявок
2. Привлечение подписчиков от 65 до 200 рублей в рассылку
3. Суточная норма лидов в рассылку от 30-100 в день, без предела
4. Суточная норма заявок от 5 до 10 шт

Наши прогнозы рекламной кампании:

— подписчик в рассылку от 90 до 130 рублей при дневном бюджете от 3 до 7 тысяч в день;
— конверсия в подписку на рассылку от 10% до 25% и выше;
— цена заявки в лид-форму от 80 до 250 рублей.

Перед нами рекламную кампанию уже настраивали и открутили немалый бюджет. Но нашего коллегу не устраивали результаты. Поэтому мы поставили себе более точные цели и взялись за разработку подходящей стратегии продвижения, которая удовлетворяла бы наши запросы. Перед стартом определили, что цена лида была до нас более 200-400 рублей

Благодаря отличному дуэту мы смогли достичь прекрасных показателей. Из-за чего мы процветали, набирали и набираем до сих пор клиентскую базу, не смотря на режим самоизоляции. Здесь даже нет сомнений в том, что мы захватили рынок на долгое время.

К каким объёмам мы пришли сегодня:

Всего за 6 месяцев успешной командной работы мы получили:

— 3 542 лида в сенлер;
— 557 заявок в форму сбора заявок;
— 1588 подписок в сообщество при активном ведении трафика в рассылку.

Более детальными данными о продажах мы поделиться не можем, так как считаем это неэтичным по отношению к партёнрам

1 of 2

Реклама

Каждый проект — это индивидуальное создание предпринимателя. И благодаря пониманию такой простой истины мы достигаем прекрасных результатов. Любой бизнес похож на маленького ребёнка: все дети разные и подход к ним нужен индивидуальный.

В нашем случае стояла задача привлекать заявки с двух географических точек с ограниченным количеством нашей целевой аудитории. Несмотря на это, мы проработали интеллектуальную карту с 50+ разными сегментами аудиторий, категориями их прямых и косвенных интересов

1 of 3

Как выглядит наш потенциальный клиент?

Один из важнейших аспектов в продвижении вашего бизнеса — аналитика и сбор всевозможных данных. Именно благодаря этому проще создать и оптимизировать уникальные и адаптированные под вашу ЦА:
— УТП,
— тексты,
— воронку писем для рассылки,
— рекламную воронку,
— маркетинговую стратегию в целом,
— чат-бота.

Знакомьтесь, портрет клиента:

— Пол — М 46% / Ж 54%
— Возраст — от 27 до 45 +
— Семейное положение — 85% Замужем/Женаты
— Более 2 детей, чаще взрослых
— Среднего и выше достатка
— Хотят уехать в город с тёплым климатом и поближе к Мск
— Интересуются домом и дачей
— Декор и дизайн жилья (Женщины)
— Увлекаются охотой (Мужчины)

На самом деле, параметров нашей целевой аудитории намного больше. Здесь мы описали самые основные, которые помогут понять, в каком направлении искать ЦА на ваших бизнес-детях =)

Чего боится ЦА?

Конечно же, зная нашу аудиторию, мы можем тщательно изучить её потребности, страхи и пожелания. Благодаря этому создать то самое уникальное предложение, индивидуальную воронку и привлекательные креативы.

В данной нише первый контакт не такой лёгкий, как может показаться. Вроде бы всё просто: подпишись и получи звонок.

То есть согласиться на получение звонка от продавца — это один из первых страхов, которые могут как-то нарушить комфорт человека. Мы решили и эту задачу, на что был создан нереально крутой чат-бот, который закрывал этот барьер и снижал стоимость целевого действия.

При этом знакомил ЦА с ассортиментом, брендом и его рабочим коллективом, также создавал тёплую ассоциацию у потенциальных клентов о компании. И если помните, то именно положительные эмоции, связанные с брендом, влияют на покупательское решение клиента.

Проанализировав наших конкурентов, а также после проведения мозгового штурма с коллегами опередили и другие моменты, которые беспокоили нашу аудиторию.

Например:

— все ли коммуникации есть в доме,
— из каких материалов построен дом,
— есть ли оплата дома по факту постройки,
— можно ли купить готовые дома, чтобы не ждать постройки,
— полная ли смета в договоре,
— на сколько фиксированы цены,
— а выгодные ли условия ипотеки,
— есть ли возможность использовать мат.капитал и другие сертификаты,
— возможно ли оформление полного пакета документов на дом и многое другое, что только может заинтересовать и закрыть болевые моменты целевой аудитории.

1 of 2

Как работает чат-бот

Невозможно описать все его прелести и также его масштаб. Он настолько разносторонний и адаптированный под нашу целевую аудиторию, что в режиме автомат может подобрать множество вариантов подходящих клиентам домов, коттеджей и так далее. Что может быть удобней для продажи недвижимости, практический без контакта с менеджерами?

С чат-ботом аудитория проходила несколько моментов, сама того не осознавая:

— Коммуникация с компанией
— Первые 5-10 контактов на автомате
— Формирование общего мнения, за счёт грамотно продуманных текстов
— Знакомство с товарами
— Знакомство с возможностями и самыми выгодными предложениями от компании
— Понимание того, что компания предлагает практический всё, что связано с постройкой и покупкой дома
— Чувство заботы компании о своих клиентах, благодаря учёту желаний клиента (огород, близость к городу, комната для ребёнка или двоих детей, школы, садики, двор, площадки для детей и так далее).

Мы бы с удовольствием показали, как выгляди такой умный чат-бот, но он настолько большой, что не помещается в экран. Поэтому буквально парочку скринов для понимания того, как это выглядит

1 of 2

Магия рекламной стратегии

Поэтому здесь мы постараемся быть краткими

Наша рекламная кампания была подготовлена с самого нуля. В первую очередь провели тестовую рекламную кампанию, что помогло определить и установить точные KPI и при этом спрогнозировать будущие показатели

Рекламная кампания велась по такой стратегии для лид-формы ВКонтакте:

1. Таргетированная реклама на форму сбора заявки.
2. Оставил заявку.
3. Открыл форму и не оставил заявку — Попал в воронку рекламных постов, где получал полезную информацию о покупке недвижимости с призывом оставить заявку.
4. Не открыл форму, перешёл в группу и оставил заявку в меню группы.
5. Не открыл форму, перешёл в группу и не оставил заявку — Получил серию догоняющих рекламных постов, где использовали более точечное предложение с призывом оставить заявку.
6. Не открыл форму и не оставил заявку, не подписался на сообщество — так же получает серию скрытых рекламных постов, где раскрываются важные детали в выборе недвижимости с призывом к действию.

Практически такая же рекламная стратегия на подписку:

1. Реклама
2. Кликнули на подписную страницу и подписались
3. Кликнули на подписную и не подписались
4. Перешли в группу и не подписались в рассылку
5. Перешли в группу и подписались в рассылку
6. Перешли в группу и не подписались в группу

После прохождения каждого шага в данной стратегии мы показывали другие уникальные предложения, возможности и болевые моменты нашей ЦА. Это действительно помогало снизить на этих этапах стоимость заявки и подписки в 2 и более раза. При этом не отпускать тёплую аудиторию для своих конкурентов, которая с нами уже контактировала.

Секретные креативы:

1 of 2

Как снизить стоимость лида на +20% с помощью прямой продажи в тексте?

При долгосрочной работе с проектом жизненно необходимо уметь масштабировать и быстро оптимизировать рекламную кампанию. После открученных 100-200 тысяч рублей, вероятнее всего, сталкиваешься с выгоранием.

Креативы в данной нише действительно очень сильно влияют на конверсию, но когда приедается текст, решать проблему становится куда интереснее. Мы пошли путём прямой продажи, так как до этого её не использовали.

Также отмечаю тот аспект, который очень важен в успешном продвижении любого проекта — это глубокий анализ ниши и всех возможностей. Какой текст Вы поставили в прямую продажу, чтобы он цеплял ЦА?

Мы посчитали стоимость самой часто используемой ипотеки и определили, сколько денег платит клиент за свой дом. Что у нас получилось?

Вот такое прекрасное УТП помогло нам снизить стоимость подписки. То есть заявки на расчёт стоимости своего дома всего по 45 рублей на достаточно длинной дистанции и высоком объёме. Используем по сей день.

Полезная отметка по настройкам в кабинете = )

Замечали, насколько могут меняться результаты всего от одной настройки в РК?

В нашем случае это был ГЕО-таргетинг и таргетинг по регионам.

Для примера возьмём наш регион, Ярославль и обл. То есть в нашем случае очень важным моментом является тот факт, чтобы человек находился в том регионе, где находится наша недвижимость. Берём две простые настройки и добавляем нашу категорию интересов:

1. Точечная настройка по географии
2. Настройка по городу

1 of 2

В первом случае у нас 81 тысяча человек, а во втором 75 тысяч. Вроде, не столь значительно. А вот в рекламной кампании оказалось не совсем так. Настройка на карте даёт нам целевые действия по 65 рублей, а вот настройка по региону уже по 99+ рублей. Гипотеза про качество аудитории в зависимости от одной настройки оказалась правдивой не только в этом проекте, но и во многих других.

Разница в цене оказалась на целых 65% выгодней. При месячном бюджете от 40 000 и выше это помогло сэкономить немаленькую сумму. При этом до начала сотрудничества этот регион, как правило, выходил в 2 и более раз дороже.

Что получили в итоге:

Готовую маркетинговую цепочку касаний с целевой аудиторией внутри социальной сети ВКонтакте. Возврат максимально тёплой аудитории и доведения её до целевого действия. Также массовое ознакомление наших потенциальных клиентов со всеми возможностями нашей компании.

При этом мы рассказываем и общаемся с аудиторией на человеческом языке, экономим время и повышаем продуктивность, благодаря чёткой аналитике и своевременной реакции.

Данная стратегия позволяет нам:

1. Прогревать потенциальных покупателей
2. Собирать базу данных
3. Узнавать о потребностях ЦА
4. Создавать более качественную рекламу на базе потребностей и анализе ЦА
5. Быстрее и точнее удовлетворять потребности ЦА
6. Контролировать поступление заявок
7. Управление ценой окончательного действия, то есть лида

Получается, что каждый, кто контактировал с брендом, продолжает в нативном формате с ним знакомиться. Благодаря такому алгоритму процент отписок нашей ЦА не превышал даже средней нормы. То есть не более 7%

Такой подход может показаться слишком долгим и неэффективным, но в первую очередь нам говорят цифры. Сотрудничаем с проектом более полугода и впереди ещё много времени. Да, воронка не самая быстрая, но в данном проекте, как и во многих других, мы нацеливаемся на денежный результат, а не на количество лидов.

Лучшие базы

1. Категории интересов — Ремонт и строительство
2. Категории интересов — Кредиты и займы
3. Похожие аудитории показали себе неплохо, но нас не устраивала цена — как всегда хотелось дешевле.

В данной тематике не забывайте тестировать как можно больше креативов. В нашем случае прошли тест 150+ разных креативов

Итоги рекламной кампании

Потрачено — 473 501 Р
Показы — 6 666 397
Переходы — 48 615
CTR — 0,7 %
Стоимость клика — 9,8 Р

Подписчиков в рассылку(лидов) — 3 547
Средняя цена лида— 130 р

Данные показатели являются общими вместе с тестовой РК, тестами новых креативов и аудиторий

🔥🔥🔥 Бонусы для новых пользователей TargetHunter по промокоду ДоброПожаловать:

1) в сервисе парсера ЦА ВКонтакте:
два дня тарифа «Автоматизация» бесплатно + 1 месяц в подарок при оплате любого тарифа минимум на 3 месяца.

Активировать промокод ДоброПожаловать нужно ЗДЕСЬ

2) в сервисе парсера ЦА в Одноклассниках:
два дня тарифа «Автоматизация» бесплатно + 1 месяц в подарок при оплате любого тарифа минимум на 3 месяца.

Активировать промокод ДоброПожаловать нужно ЗДЕСЬ

3) в сервисе рассылок и чат-ботов Модератор TargetHunter:
14 дней тарифа «Начальный» бесплатно + 1 месяц в подарок при оплате любого тарифа минимум на 3 месяца.

Активировать промокод ДоброПожаловать нужно ЗДЕСЬ

4) в сервисе Рекламный кабинет TargetHunter:
14 дней тарифа «Базовый» бесплатно + 1 месяц в подарок при оплате любого тарифа минимум на 3 месяца.

Активировать промокод ДоброПожаловать нужно ЗДЕСЬ

Подписывайтесь на наши рассылки.

Самые полезные алгоритмы на нашем канале ВК

Бесплатное обучение от TargetHunter — здесь.

1) Агентство недвижимости «Гранат»: Как получить более 500 лидов в новостройках Перми?

2) 268 заявок по 224 рубля в сфере недвижимости СПб.

3) 10 рабочих идей для сбора и фильтрации в нише ремонта/недвижимости