Кейс: Как на 2 года загрузить автосервис клиентами из ВК?

Битва за клиентов во время Чемпионата мира по футболу и перекрытые дороги.

2 295 разных рекламных объявлений и креативов.

Более 2 000 000 рекламного бюджета.

Какие ошибки не совершать. Какой результат получили?

Кратко познакомимся с автором статьи и читаем дальше..

Андрей Филатов — основатель и владелец консалтингового агентства WiseSales (Мудрые продажи).

Маркетолог — практик с опытом 7 лет, бизнес-консультант. Консультирую владельцев малого и среднего бизнеса по внедрению вне конкурентных бизнес-моделей, увеличению продаж, привлечению клиентов. Продвижение под ключ до результата в офлайн и онлайн.

Дано:

Автосервис на 3 бокса за чертой СПБ.

Качественное обслуживание и ремонт.

Негатива и испорченной репутации у кампании нет (с учетом анализа сайтов отзывов, отзывов клиентов и информации по брендовым запросам и упоминаниям в интернете).

Добросовестное отношение к работе, как владельца автосервиса, так и механиков (опыт в среднем 17 лет).

Искреннее желание избавить владельцев иномарок от проблем с неисправностями авто. А не просто «срубить бабла». Дружелюбное отношение и общение с клиентами.

Услуги:

Удаление катализаторов, чип тюнинг, ремонт двигателей, ГРМ, проведение ТО иномарок и сопутствующие мелкие ремонты.

Задача:

«Клиентов надо и побольше, чтобы была полная загрузка автосервиса.»

Кто типовые клиенты:

Со слов владельца автосервиса Алексея (клиента): «Все владельцы иномарок, в основном мужчины от 27 лет. Упор нужен на владельцев корейских авто и концерна ВАГ.»

Кто покупает? Кто идеальный клиент?

Кто действительно приносит прибыль, а не «сливается», не приезжая на ремонт, спросив цену?

А) Выгрузили базу номеров и email клиентов, нашли их профили ВК. Узнали их пол, возраст и в каких группах стоят в большем количестве. Нашлось мало людей с профилями ВК и указанным в странице телефоном. Но это уже достоверная информация.

Б) Собрали тех, кто писал в сообщения группы за все время. Проанализировали тех, кто записывался. Их возраст, гео, в каких группах ВК стоят.

Выяснили что целевая аудитория — не все владельцы иномарок, корейцев, ваг всех возрастов, а по факту:

Мужчины возраст от 27-44 лет. Ядро аудитории, то есть более платежеспособные и целевые, — от 30-44 лет.

Листайте вправо =>

1 of 6

Участников группы до меня набирали разными способами, так что их старались не учитывать при анализе.

Вычистили ботов и удаленные аккаунты. Заблокировали партизан — коллег, у кого в управлении группы наших конкурентов.

Где обитают наши типовые клиенты? И откуда их приводить через рекламу ВК?

Смотрим анализ целевые сообщества и куда вступали те, кто обращался раньше. С помощью сервиса поиска аудитории «ТаргетХантер».

Получаем группы, где состоит аудитория:

Наша аудитория участники групп: Дтп, угоны, драйв2, авторынок, группы по названию марок и моделей авто корейские и ВАГ. Кто живет в СПБ и рядом с Автосервисом. А также в группах наших прямых и косвенных конкурентов соответственно.

В итоге получилось более 58 вариантов и сегментов.

Где и как найти и привести в группу автосервиса владельцев иномарок, которые чаще всего оплачивают и приезжают, а не просто состоят в разных группах по авто-тематикам за компанию или конкурсы?

Это важно, чтобы привести самых заинтересованных и горячих клиентов. Потом доводя менее заинтересованных постами, отзывами и в общении группы до обращения на ремонт.

Майнд-карта аудиторий и сегментов (краткая):

Прежде чем довериться и оплатить, люди проходят несколько стадий принятии решения.

В стратегию удержания и продаж входит (кратко):

1) Позиционирование — что вы делаете и с кем работаете.

2) В чем ваша уникальность и отличие от сотен конкурентов на рынке.

3) Точно и правильно настроенная реклама с сильным предложением на тип (аватар) людей, которые уже покупали /оплачивали услуги.

4) Постами и общением в комментариях, вовлечением в общение вызвать доверие. Показать качество и экспертность в том, что вы делаете.

5) И только потом человек, пройдя эти этапы, обратится к вам и заплатит.

Так выстраиваются отношения с потенциальными клиентами, которые будут обращаться годами. Приносить прибыль бизнесу, а вам личный доход и реализацию целей.

Бизнес и продажи — это как строить отношения с женщиной.

(с субъективной точки зрения автора кейса)

1. Сначала увидели девушку/женщину. Привлекли внимание, заинтересовали. Начали первое знакомство и короткий диалог с предложением продолжить общение.

Человек увидел рекламу и перешел в вашу группу ВК.

2. Договорились о встрече и начали общаться, узнавая друг друга.

Человек вступил в группу или подписался на новости и читает ваши посты, ставит лайки. Пишет комментарии, вопросы.

3. Женщина узнает вас лучше и больше доверяет, ей нравятся ваши качества и какой вы мужчина. Но среди ее круга общения вы пока не единственный претендент, увы это реальность.

Подписчики группы читают посты и смотрят примеры ваших работ, видят экспертность. Человеческим простым языком рассказываете о типовых ошибках ремонта. Что и как делать правильно, а что нет и почему. И параллельно обращают внимание и на предложения ваших конкурентов.

4. Женщина уже сильнее доверяет и более откровенно общается. Спустя несколько встреч начинаются первые поцелуи и объятия. Больше доверия и времени, которое проводите вместе.

Участники группы начинают задавать вопросы о своих проблемах с ремонтом авто. Участвуют в комментариях под постами группы, обсуждая проблемы с авто аналогичным их. Или пишут в сообщениях, задавая вопросы. Некоторые уже приезжают впервые и платят за первый ремонт.

5. Первая совместная страстная ночь или день… :) и впечатления женщины, что понравилось, а что нет. Оправдались ли в ее голове ожидания о том, как она себе это представляла и как произошло в реальности. Сбылись ли ее страхи или они были напрасны.

Те, кто пришли с рекламы и не не знали раньше о вашей фирме и ее существовании, — приезжают на ремонт. Задают вопросы про другие проблемы с авто и варианты их решений. Вы и ваш бизнес начинаете зарабатывать. Окупая рекламу и вложенные ресурсы в посты, работу сотрудников и общение с аудиторией.

6. Вы уже живете вместе с женщиной и строите планы на отдых, дом, детей… :) Она влюблена в вас «до бабочек в животе или дрожи в коленках» и счастлива с вами. Вы, естественно, тоже сыты, довольны и обласканы.

Клиенты к вам лояльны и доверяют только вашей компании, игнорируя предложения конкурентов. У вас ведь самое сильное предложение на рынке? Иначе вам будет сложно конкурировать.

Так это на самом деле в вкратце и работает...

Вернемся к нашей истории продвижения автосервиса :)

Упаковали и оформили минимально группу:

1) Сделали простую мобильную обложку с указанием на кнопку позвонить. Потому что 81% аудитории в этой сфере заходят в ВК с мобильных устройств. И по нажатию кнопки «позвонить» получаем звонки от заинтересованных клиентов.

2) Оформили основные товары из услуг, чтобы те, кто уже на стадии выбора поставщика услуг, — могли через товары задать вопросы или записаться на услугу.

3) Описание группы так, чтобы потенциальным клиентам было понятно, чем занимается автосервис. Какие отличия от конкурентов, выгоды в статусе и описании группы.

4) Подключили и настроили виджет «отзывы» для увеличения доверия и лояльности.

5) Сделали поисковую оптимизацию по ключевым словам. Вывели группу в топ-5 рейтинга ВК по РФ и 3 место по СПБ среди конкурентов. В поиске по ВК, получая часть клиентов бесплатно.

Привлечение нужной аудитории

(которая платит, а не просто спрашивает).

Всего на данный момент создано 2295 разных рекламных объявлений за время рекламы.

Показывали рекламу на каждую из 58 аудиторий, так и на участников группы, чтобы подвести к обращению уже лояльных. Мы ведь уже вложили в них деньги, чтобы привести в группу, и они вступили.

Примеры рекламных объявлений:

Листайте вправо чтобы посмотреть примеры =>

1 of 6

Часть объявлений были с дешевыми переходами на вступление. Это те, кто долго принимает решение, и им нужно время, чтобы убедиться в качестве услуг и сформировалось доверие.

Вспоминаем структуру, как люди принимают решение о покупке, и метафору про отношения с женщиной.

Есть объявления с более высокой стоимостью перехода. Но они приводят больше обращений с рекламы в первые несколько суток.

Объявления нужно регулярно отслеживать, учитывая задачу каждого из них в отдельности. Одни на вступление, другие на доверие, третьи для обращения сейчас и т.д.

Управлять ценой перехода, процентом обращений, вступлений, вопросов с рекламы каждый день. И менять как сами объявления или картинки и аудитории, так и полностью переделывать.

Так как реклама приедается и люди на нее реагируют со временем хуже, кто-то среагирует на прямое предложение, а кто-то на полезную статью про ремонт. Или историю ремонта иномарки с рекомендациями как сэкономить на ремонте или не попасть на подделки. Либо на пост с отзывом владельца авто.

Когда объявлений больше 500 или тысячи, это непросто. И нужно на ходу анализировать как всю стратегию, так и цифры и где когда что исправить.

Этот процесс можно сравнить с дирижёром, который управляет звучанием десятков разных инструментов одновременно, чтобы получилась шикарная мелодия, а не трам-парам-бам-бум..

Что получаем по обращениям каждый день?

1 of 3

Периодически приходилось останавливать рекламу

Обычно сммщики/таргетологи радуются, что загрузка полная в бизнесе с их настроенной рекламы..

А для меня это сигнал, что
а) надо понимать цены на услуги в этом бизнесе,
б)надо повышать уровень клиентов, с которыми бизнес работает. Плавно переходить в более дорогой ценовой сегмент, поднимая прибыльность бизнеса и вложений в рекламу и функционирование сервиса.

Поднимать ценность в восприятии клиентов. Писать открыто, с кем работает бизнес, а с кем нет (худшие клиенты).

Доверие и удержание аудитории

Привлечение настроили, теперь нужно выстроить отношения с людьми и подвести к желанию обратиться.

Проводили разные конкурсы и акции с поощрением активных участников группы, чтобы сформировать ядро тех, кто нам будет доверять, покупать и рекомендовать.

За счет активностей участников их подписчики и друзья узнавали о нашей компании и тоже приходили в группу.

Еще одна цель раскачивать активность и вовлечение — это подвести комфортно людей к первому обращению на услуги ремонта. С какой компанией человек больше проводит времени и общается, к той и больше доверия.

Помните про отношения и женщину? Что случается, если мы начинаем пропадать на работе и уделять ей меньше внимания?... Правильно — ничего хорошего. То же самое, если мы не напоминаем о компании нашим потенциальным клиентам — они забывают о нас. И возможно уходят к другим…

Как повлияли конкурсы и контент в группе на продажи?

Количество обращений во время конкурсов увеличилось в 3 раза.

Итог

Полная загрузка клиентами и работой для всех механиков на 4 и более дней вперед. Постоянные обращения на ремонт в течение 3-х лет совместной работы с клиентом.

За период с 24 февраля 2019 – 9 августа 2020 потрачено в рекламе 1 330 943 руб.

Средняя цена клика (перехода с рекламы) eCPC=7.90 руб. показатель переходов CTR=1.6% (процент увидевших разделить на кол-во тех, кто перешел по рекламе). Эти показатели держим в течение всего времени.

Старые данные за 2018 и до февраля 2019 утеряны из-за закрытия старого рекламного кабинета ВК. Там мы открутили в рекламе около 780 000 руб. показатели аналогичные.

Отзыв владельца автосервиса:

Подписывайтесь на наши рассылки.

Самые полезные алгоритмы на нашем канале ВК

Бесплатное обучение от TargetHunter — здесь.

🔥🔥🔥 Бонусы для новых пользователей TargetHunter по промокоду ДоброПожаловать:

1) в сервисе парсера ЦА ВКонтакте:
два дня тарифа «Автоматизация» бесплатно + 1 месяц в подарок при оплате любого тарифа минимум на 3 месяца.

Активировать промокод ДоброПожаловать нужно ЗДЕСЬ

2) в сервисе парсера ЦА в Одноклассниках:
два дня тарифа «Автоматизация» бесплатно + 1 месяц в подарок при оплате любого тарифа минимум на 3 месяца.

Активировать промокод ДоброПожаловать нужно ЗДЕСЬ

3) в сервисе рассылок и чат-ботов Модератор TargetHunter:
14 дней тарифа «Начальный» бесплатно + 1 месяц в подарок при оплате любого тарифа минимум на 3 месяца.

Активировать промокод ДоброПожаловать нужно ЗДЕСЬ

4) в сервисе Рекламный кабинет TargetHunter:
14 дней тарифа «Базовый» бесплатно + 1 месяц в подарок при оплате любого тарифа минимум на 3 месяца.

Активировать промокод ДоброПожаловать нужно ЗДЕСЬ

1) 342 заявки на антикоррозийную обработку автомобиля.

2) Как снизить стоимость заявки на автомобильные коврики.

3) Продвижение проката квадроциклов