Кейс: Карантин + 20к = 1 млн чистой прибыли в строительстве
Вот такая формула успеха от таргетолога Юлии Тистовой и сообщества PROдвижение | SMM | ТАРГЕТ.
Мой кейс о том, как компании начать свою группу в ВК с нуля, попасть в карантин, вложить всего 20 000 рублей в рекламу и заработать 1 000 000 чистой прибыли!
О ПРОЕКТЕ
Компания Строим по Правилам существует на рынке с 2010 года, занимается каркасным домостроением в Московской области и соседних регионах. 10 лет клиенты приходили по «сарафанке» и через сайт. Средний чек — 2 000 000 руб.
В январе 2020 года было принято решение «заходить» в соцсети, а я оказалась одним из заинтересованных лиц, так как владелец компании — мой муж))) Поэтому доверять кому-то собственный бизнес не стала, а взяла всё в свои руки)
ЗАДАЧИ, КОТОРЫЕ БЫЛИ ПОСТАВЛЕНЫ
- Создать успешную продающую группу по строительству загородных домов.
- Повысить узнаваемость бренда.
- Сформировать образ представителей компании как экспертов в каркасной технологии.
- Наполнить группу информационным материалом, проектами, видеообзорами со строящихся объектов, а также видеоотзывами клиентов.
-Привлечь подписчиков в сообщество, прогреть контентом для дальнейшего закрытия на продажи уже «утепленных».
- Поддерживать обратную связь с подписчиками: периодическая публикация проектов домов и рассылка подробных предложений по запросам в комментариях.
- Запуск и ведение таргетированной рекламы.
- Выйти на стабильные показатели в генерации лидов стоимостью до 500 рублей за тех, кто писал в сообщения сообщества, либо заполнял заявку, либо проявлял какую-то заинтересованность нашим продуктом в группе.
— Выйти на стабильные показатели в генерации горячих лидов стоимостью до 1500 рублей за тех, с кем диалог продолжается.
— Определить среднюю стоимость клиента (человека, подписавшего договор) на базе статистических данных за годовой период.
ПРЕИМУЩЕСТВА компании Строим по Правилам
1) Лучший тип фундамента в малоэтажном домостроении — УШП.
2) Утепление значительно превосходит установленную норму.
3) Вся скрытая инженерия уже в базовом предложении.
4) Лучшая стоимость в этой комплектации.
5) Гарантированный срок службы — более трех поколений.
Ни для кого не секрет, что продавать недвижимость в соцсетях не так легко. Цикл сделки очень долгий и может растянуться более, чем на год. А в моем случае, в добавок к этому через 2 месяца после открытия группы всех закрыли на карантин и те клиенты, с которыми уже велся диалог, притормозили и отложили стройку на неопределенное время.
А теперь обо всем по порядку))
ПОДГОТОВКА посадочной страницы, оформление
Группа создавалась мною полностью с нуля в конце января 2020 г. Первыми подписчиками стали работники компании, их друзья, а также бывшие клиенты, которых мы смогли найти через соцсети.
- Обложка, статус, описание, меню, товары, приветственный виджет, закрепленный пост, портфолио, приложение по сбору заявок, отзывы — короче всё, что и должно быть по чек-листу)
На обложке прописали основные УТП, а также гео, в пределах которого работает строительная компания на данный момент. (В планах есть, конечно, мысли о расширении).
В меню вынесли форму сбора заявок, подписку на рассылку, отзывы, товары, портфолио.
Настроили приветственное сообщение с призывом к действию — задать вопрос) Этот текст человек увидит, если захочет написать сообщение в группу.
Заполнили блок Информация, Товары, Отзывы
ВЫЯВЛЕНИЕ и СЕГМЕНТИРОВАНИЕ ЦА
Мужчины и женщины 27-45 лет, со средним и выше достатком, которые имеют земельный участок в МО и соседних регионах, либо еще находятся в поиске участка.
Боли ЦА
Были проанализированы отзывы и частые вопросы аудитории в нише недвижимости. Исходя из этого, выделили боли:
- плохие материалы;
- «есть подводные камни»;
- холодный дом зимой;
- дорого;
- маленький гарантийный срок.
Таргетированная реклама
Бюджет в месяц был совсем небольшой — 3000-5000 р., так как основной бюджет расходовался на рекламу в Яндекс.
Разложив всю ЦА по лестнице Ханта, я поняла, что рекламного бюджета хватит только для того, чтобы охватить 4 и 5 ступень, хотя немного попробовала потестить и 3.
Итак, наши аудитории:
5 ступень. Подписчики нашего сообщества и пиксель, установленный на сайт. Помним о том, что в этом случае мы доминируем на 101% от рекомендованной ставки (ставку рассчитывала с помощью Eresh).
4 ступень. Активные подписчики конкурентов, нововступившие, реакции.
База конкурентов собиралась через парсер TargetHunter по ключевым словам. Далее — фильтрация сообществ, удаление всех мертвых и тех, кто давно ничего не постил. Выбираем активности и ставим в исключение сотрудников, администрируемых и контакты сообществ администрируемых, чтобы как можно дольше админы конкурентов не знали о нас)) На активности и вновь вступивших создаем автоматический кейс и запускаем отслеживание 1 раз в 12 часов. На 4 ступени тестировать начинаем с 55% от рекомендованной ставки. Далее — торгуемся на аукционе на auto-CPM.
3 ступень. Подписчики конкурентов, участники, пребывающие минимум в 3-х группах, LAL на реакции, а также активные подписчики очень близких смежных сообществ с ключами «дача», «баня», «недвижимость» и т.д.
Ниже по лестнице опускаться смысла не было, так как бюджет всё равно бы не позволил охватить эти ступени ((
Все реакции сохраняла в аудитории ретаргетинга, что позволило впоследствии «догонять и дожимать» перешедших в сообщество, но не подписавшихся, исключать Негатив. Создала LAL от тех, кто переходил, писал в сообщения сообществ конкурентов и пиксель (эту аудиторию немного потестила, но не получив особо хороших результатов, оставила ее до времени, когда будет выделен бОльший бюджет). Все аудитории сегментировались по гео, полу и возрасту. Отобразила свою ЦА на mide-карте.
Трафик изначально решили вести на группу, прогревая подписчиков контентом и рекламой (да-да, на своих подписчиков тоже крутили рекламу, чтоб не отвлекались на рекламу конкурентов)) Касание с клиентом взяли за основу нашей стратегии.
Форматы рекламы:
Использовала следующие виды: универсальная запись, пост с кнопкой на подписку, пост со сбором заявок и карусель. Именно карусель показала себя самым лучшим образом))
ТЕСТОВАЯ РЕКЛАМНАЯ КАМПАНИЯ
Так как наше сообщество на момент настройки рекламы насчитывало всего около 200 человек, то решили зайти с видеоотзывом на один из построенных нами домов, а точнее фотостудии. Результаты получились хорошие (листайте карусель)
Также была создана карусель из проектов, с кнопкой «Вступить в группу». Вот одна из самых удачных РК на активности конкурентов.
И много разных креативов: с приглашением на экскурсию, проекты различных домов, а также били в «боль» клиента по энергосбережению каркасного дома и почти в каждом промопосте показывали, что наша гарантия 15 лет (еще одно закрытие боли).
Перед тем как запускать рекламу, прочитала множество кейсов, и во всех были крутые результаты по сбору заявок, причем по минимальной стоимости. Как только число подписчиков немного подросло, решили протестить и этот формат – заявку. Но результаты оказались плачевными, и мы вернулись к прежнему вИдению — приглашать в группу и прогревать контентом.
Немного доработали карусель, которая уже на тесте давала хорошие результаты (листайте карусель)
Также неплохо себя показали несколько проектов, которые крутились во время карантина. Вот один из них. Кстати, именно в период карантина было бОльшее количество вступивших и по более низкой цене, но это и не удивительно — почти всё население сидело онлайн…
Приветствие подписчиков после вступления в группу
ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ
Итак, за 5 месяцев рекламной кампании потрачено 20 850 руб.
Работа начиналась в личном рекламном кабинете, затем в агентском (смотрите карусель)
Получено :
5960 переходов, средняя цена перехода — 3,5 руб
Min цена перехода — 0.94-1.26 (мальчики дешевле)))
1125 вступлений в группу, средняя цена подписчика — 18,5 руб
Лучшая цена — 8.31 руб
Средний CTR% — 2%
Лучший — 100%)) Правда, это было лишь один раз, зато красивая какая картинка получилась))
За этот период было 87 обращений в комментариях по расчетам проектов, опубликованных в группе + 10 заявок в сообщения сообщества. Итого 97 лидов по 215 руб. Из них 15 человек дальше продолжили диалог в личных сообщениях. Это наши потенциальные клиенты, цена горячего лида — 1390 руб.
На конец июня подписано 2 договора (стройка начнется в августе) с ожидаемой чистой прибылью в 1 000 000 рублей + несколько договоров находятся на стадии согласования деталей.
ВЫВОДЫ:
По всем пунктам, прописанным в задачах, были показаны хорошие результаты. Сообщество развивается, контент подписчикам очень нравится, так как охват постов одними лишь подписчиками 40-60%, а это очень хороший показатель!
Цену лида удалось снизить в 2 раза, горячий лид также имеет стоимость чуть ниже той, что мы определили в начале рекламной кампании.
Опять же, напомню, что РК велась до, во время и после карантина. Но даже при том, что некоторые клиенты, с которыми завязался плотный диалог, перенесли строительство на следующий год, мы получили очень хорошие результаты.
В нише недвижимости ситуация сложная. Ведь этот товар далеко не первой необходимости. Есть и такие люди, которые проявляют активность в группе и заказывают расчет сразу на несколько домов, причем в разной ценовой категории))), но пока не покупают…
Многие обращения заканчиваются такими фразами: «я пока только мечтаю о своем доме», «мы интересуемся на будущее», «планируем строить в следующем году, пока присматриваемся» и так далее.
ОШИБКИ
- Во время проведения полного анализа рекламной кампании я обнаружила, что 70% людей, которые отправляли запросы на получение описания и цены проекта, не увидели впоследствии дополнительной заинтересованности с нашей стороны. Т.е. людям приходила в личку информация по заинтересовавшему их проекту, и на этом работа менеджера по продажам заканчивалась. Уверена, если бы он проявил больше инициативы и продолжил работу с потенциальными клиентами и дальше, то мы получили бы больше горячих лидов и, как следствие — подписанных договоров.
- Изначально планировалось все-таки все силы бросить на увеличение количества подписчиков в группе, так как строительный паблик с малым количеством подписчиков не внушает доверия. Возможно, если бы мы вели людей в рассылку, используя welcome-серию, и ею прогревали клиентов, то (возможно) результат был бы лучше. В любом случае, сейчас я работаю над созданием welcomе-цепочки и планирую использовать ее в дальнейшей работе.
- Сбор реакций с самого начала велся только в две аудитории: Негатив (все негативные действия) и Позитив (все позитивные действия). Уже учась в Академии TargetHunter, я узнала о правильном сборе реакций, что позволило мне собирать аудитории более качественно и в дальнейшем правильно работать с ними.
ОТЗЫВ о моей работе.
Также хочу поблагодарить TargetHunter за крутой сервис, без которого работа таргетолога уже не представляется возможной))
Понравился кейс? Тогда ставьте лайк, вступайте в мою группу, добавляйтесь в друзья, буду рада сотрудничеству! Если есть вопросы — задавайте, с удовольствием отвечу. Это мой первый опыт в строительной нише, поэтому буду рада вашим комментариям))
🔥🔥🔥 Бонусы для новых пользователей TargetHunter по промокоду ДоброПожаловать:
1) в сервисе парсера ЦА ВКонтакте:
два дня тарифа «Автоматизация» бесплатно + 1 месяц в подарок при оплате любого тарифа минимум на 3 месяца.
Активировать промокод ДоброПожаловать нужно ЗДЕСЬ
2) в сервисе парсера ЦА в Одноклассниках:
два дня тарифа «Автоматизация» бесплатно + 1 месяц в подарок при оплате любого тарифа минимум на 3 месяца.
Активировать промокод ДоброПожаловать нужно ЗДЕСЬ
3) в сервисе рассылок и чат-ботов Модератор TargetHunter:
14 дней тарифа «Начальный» бесплатно + 1 месяц в подарок при оплате любого тарифа минимум на 3 месяца.
Активировать промокод ДоброПожаловать нужно ЗДЕСЬ
4) в сервисе Рекламный кабинет TargetHunter:
14 дней тарифа «Базовый» бесплатно + 1 месяц в подарок при оплате любого тарифа минимум на 3 месяца.
Активировать промокод ДоброПожаловать нужно ЗДЕСЬ
Подписывайтесь на наши рассылки.
Самые полезные алгоритмы на нашем канале ВК
Бесплатное обучение от TargetHunter — здесь.
1) Продвижение группы застройщика
2) Как через интернет продавать загородные коттеджи?
3) Почему упали охваты в сообществе строительства каркасных домов?