Кейс. Как онлайн-клуб йоги побил в 2 раза свой предыдущий рекорд по месячной выручке
В этом кейсе разбираем:
- как элементы геймификации помогают повысить активность и вовлеченность аудитории
- что нужно учесть при внедрении автоматизации с такой геймификацией через чат-бот в ВК
- как использовать результаты геймификации в продажах и какие еще дополнительные маркетинговые фишки были использованы, чтобы «догреть» тех, кто не покупает
Механики взаимодействия с аудиторией, а также способы прогрева и продаж данного кейса можно адаптировать практически под любую нишу: товарка, услуги, инфобизнес.
Навигация по кейсу:
- Вводная
- Что было сделано
- Что это дало (итоги качественные и количественные)
- Подводные камни в чат-ботах с награждением за активность
- Интервью с клиентом: что сработало и будете применять дальше
Вводная
Онлайн-клуб йоги работает на рынке уже несколько лет. В клубе работает система абонементов с подпиской на определенный период с доступом к материалам клуба, помогающим участникам практиковаться в йоге самостоятельно.
В ноябре 2023 г. ко мне обратился владелец клуба. Нужно было в сообществе ВК автоматизировать награждение подписчиков за активности (лайки и комментарии). Сроки акции были ограничены, результаты нужны были уже через неделю.
Было сложно, но мы успели.
Пару дней согласовывали детали и «докрутили» схему, в том числе по моей рекомендации:
- отказались от проверки репостов (т.к. сложно отследить их удаление после)
- добавили штрафы за отмену лайков и удаление комментариев
- разработали справедливую систему баллов за каждую активность и соответствующий размер штрафов.
Что было сделано
В декабре в ВК-блоге клуба проводили дни открытых дверей. Все желающие оформляли подписку на рассылку и получали недельный доступ к практикам клуба на сайте.
Параллельно в самом блоге проводился конкурс активности. Для него оперативно настроили систему ботов, которые отслеживали активность под определенными постами:
- начисляли призовые баллы за лайки и комментарии разного содержания (отчеты об онлайн-занятиях по степени развернутости: чем подробнее и длиннее комментарий, тем больше баллов)
- штрафовали участников за удаление лайков и комментариев.
Вся информация благодаря ботам автоматически собиралась в закрытую гугл-таблицу для администраторов. Благодаря этому они видели имена участников, их VK ID, накопленные баллы в режиме реального времени.
А еще с помощью ботов часть информации дублировалась в открытую таблицу, которую могли читать все участники. Как это все было технически настроено, рассказано здесь.
После завершения недели активности были разыграны призы — 12 абонементов в онлайн-клуб. Кроме того, все участницы могли использовать свои призовые баллы как скидку при покупке абонементов (из расчета 1 балл = 1 рубль).
Сразу после розыгрыша призов началась неделя продаж абонементов для новичков со скидками в виде полученных баллов и новогодних подарков в зависимости от приобретенных абонементов. Для действующих участников клуба, которые тоже участвовали в неделе активности, эти новогодние условия действовали весь декабрь.
Что это дало (итоги)
Какие итоги получили в результате акции.
1. Качественные
- участники блога подробно познакомились с деятельностью онлайн-клуба йоги и йогатерапии, изучили его работу изнутри, попробовали практики разной направленности, сложности и продолжительности
- действующие участники клуба смогли познакомиться с разделами, к которым в обычных условиях у них нет доступа, т.к. в клубе разный уровень доступа к видеотеке йоги и к видеотеке йогатерапии в зависимости от абонемента
- всем очень понравилось практиковать в такой большой группе одновременно, когда идет поддержка друг от друга, когда вдохновляешься отчетами других участников, когда можно получить совет о том, какую практику выбрать для занятия
- было немало просьб повторить неделю открытых дверей.
2. Количественные
- в акции приняли участие 1060 участников (оформили подписку на рассылку через мини-лендинг в BotHunter)
- ежедневно в конкурсе активности участвовали 100-110 человек, при этом по дням из-за конкурса активность не снижалась (обычно на подобных онлайн-акциях всегда наблюдалось постепенное снижение количества отчетов к концу мероприятия)
- получено около 150 хороших отзывов о практиках клуба, которые можно использовать в дальнейшем в работе
- сейчас в разработке чат-бот на основе материалов недели открытых дверей, чтобы новички могли именно так знакомиться с клубом йоги, не дожидаясь следующей массовой акции
- на конец месяца свыше 110 человек воспользовались новогодними условиями и приобрели абонементы со скидкой (и новички, и действующие участники клуба)
- на конец месяца оказался рекорд по месячной выручке клуба, при этом предыдущий рекорд уже превышен в 2 раза.
Интересная динамика с предварительными результатами:
24 декабря — около 90 человек купили абонемент, рекорд превышен в 1,5 раза
28 декабря — свыше 100 человек купили, рекорд превышен в 1,8 раза
31 декабря — свыше 110 человек купили, рекорд превышен в 2 раза
и, конечно, сотрудничать с Таней, спасибо ей за ее работу!» —
всегда приятно такое слышать от довольных клиентов.
Подводные камни в чат-ботах с награждением за активность
- Лимиты интеграции с гугл-таблицами
Нужно учитывать количество людей, которые гипотетически будут участвовать в вашем мероприятии, т.к. большое количество участников приводит к разовым сбоям и ошибкам
Решение: подключение гугл-таблиц через сервисный аккаунт и создание дополнительных ключей. - Нагрузка на гугл-таблицу серией последовательных запросов
В идеале мы сначала смотрим, есть ли такой участник в системе.
Если да, то обновляем у него значение баллов.
Если нет, то добавляем новую строку под этого участника.
Таким образом, 2 запроса:
1) найти строку
2) добавить новое значение в ячейку /новую строку
Решение: ввести переменную-переключатель, по которой будет определяться, была уже добавлена строка под этого пользователя или нет.
- Ограничить «фарм» баллов
Если с лайками очевидно — пока не отменишь лайк к посту, новый поставить физически невозможно, то вот с комментариями так не «прокатит». Кроме того, важно настроить индивидуальное отслеживание активности по каждому посту, который участвует в акции.
Решение: добавляем проверку ID поста и проверку, проходил ли пользователь ранее шаг с начислением баллов именно за этот конкретный пост.
- Дать возможность частично восстановить баллы после штрафа.
Пользователь мог случайно удалить лайк или коммент. И это особенно обидно с учетом того, что штрафы мы сделали х2 от того, что ты зарабатываешь за целевую активность. Поэтому решили дать возможность хотя бы частично восстановить утрату — вторую попытку сделать целевое действие, за которое уже получил штраф. И, конечно, с проверкой, что это было именно по тому же самому посту, что и штраф.
Решение: дополнительная серия проверок истории проходов в ботах с начислением штрафов и баллов, которая идет по зеленой ветке блока «Шаг 5» на картинке выше.
- Как быть со штрафами за удаление комментария? Ведь комментарии могут быть 3 вариантов длины и за них даем разное количество баллов
В идеальной картине мира за удаление комментария пользователь должен потерять ровно в 2 раза больше, чем заработал на отправке комментария, как и с лайками. Поставил лайк +10, убрал лайк -20. Но с комментариями тут всё сложнее, ведь мы решили давать разное количество баллов в зависимости от развернутости комментарии, а точнее за количество написанных символов в комментарии +20/+30/+40 и вычитать баллы по идее нужно соответственно -40/-60/-80.
Решение 1: создать отдельную систему учета — историю начисления баллов за каждый пост, перед начислением штрафа обращаться к этой истории, чтобы умножить значение на 2 и полученное количество баллов вычесть.
Это можно реализовать через дополнительные записи всех историй начислений в гугл-таблице и обращаться к таблице за этой информацией. Но это снова добавит нагрузку на интеграцию с гугл-таблицей. Кроме того, это увеличит риск, что сторонний сервис (гугл) «упадет» и вообще не сработает начисление штрафа.
Другой вариант реализации — через создание отдельных пользовательских переменных под каждый пост и хранение информации по начисленным баллам за комментарии в этих переменных. Это достаточно трудоемкий процесс, но не нагружает гугл-таблицы дополнительными запросами.
Решение 2 (которым мы и воспользовались): отказаться от сложных схем, существенно удорожающих разработку бота и увеличивающих время на его реализацию, утвердив фиксированный штраф -30 баллов.
Ну и напоследок, как выглядел сам бот для начисления баллов и запись их в Google-таблицу:
1) Добавляем баллы на баланс (для комментариев сначала еще определяем, сколько будем начислять баллов).
2) Уведомляем пользователя о том, сколько прибавили и сколько всего он накопил.
3) Актуализируем информацию в гугл-таблице (как работает бот «НОД гугл» показано в п.2 выше).
Интервью с клиентом: что сработало и будете применять дальше?
— Как считаешь, что больше всего повлияло на такой рост выручки? Накопленные очки, которые стали скидкой? Элементы розыгрыша или еще что-то? Я так понимаю, что день открытых дверей не в первый раз у вас?
— Такая неделя открытых дверей первый раз у нас была, потому что на Тильде появилась возможность массового доступа к практикам в личном кабинете на ограниченный срок.
Повлияло, мне кажется, всё в совокупности: и что впервые такой формат (раньше были пробные недели, даже в воронках, но там был доступ очень усеченный), и конкурс активности, и акция с новогодними условиями (со скидками и подарками).
Будем делать такие недели массово два раза в год. В июне (к международному дню йоги) и в декабре (на новый год). В остальное время будет возможность пройти неделю индивидуально по воронке, сейчас ее заканчиваю.
Обсудить данный кейс или разобраться в автоматизации вашего проекта можно со мной в личке ВКонтакте или Телеграм.
Еще больше интересных лайфхаков по автоматизации и настройке чат-ботов читайте в моем блоге ВКонтакте и Телеграм.