AIDA и производные
Пока другие ломают голову, над тем, «шобтакого написать, чтобы продавалось», предлагаю тебе перейти на уровень выше и освоить формулы!
Да, они прекрасно работают не только в физике и математике, но и в маркетиге.
Начнем с классики – AIDA.Внимание, интерес, желание, действие.
Традиционно ее считают основной формулой в копирайтинге, но на самом деле она прекрасно ложится и на другие инструменты маркетинга. Потому что описывает те цели, которых мы хотим достичь на каждом этапе «прогрева» ЦА.
По большому счету, любые формулы построения текста можно наложить не только на промо и продающие письма, но и на всю welcome-серию и воронку вообще.
Давайте попробуем!
Суть AIDA
- Внимание – это первый контакт с аудиторией и нам важно «выдернуть» человека, привлечь к нашему предложению и выделиться на фоне «белого шума» и конкурентов. Подробнее об этом ==> на вебинаре
В текстах эту роль играет заголовок. В промопостах в этой роли может выступать первый абзац или картинка к промо-посту.
В welcome-серии — это первое письмо, где вы знакомитесь с подписчиком, рассказываете немного о себе (выделяетесь среди конкурентов), отдаете лид-магнит (показываете свою полезность) и описываете его использование, обращаете внимание на то,что через N дней вы вернетесь снова с чем-то… интересным (плавно подводим к следующему этому).
В воронке интерес мы вызываем рекламой в принципе, потому что цель рекламы в первую очередь привлечь и перевести человека на следующий этап. А уже потом продажа. Конечно, нюансы зависят от «теплоты» сегмента и стратегии воронки.
- Интерес — удерживаем внимание через интерес к своему предложению. В идеале плавно разжигать желание.
Но идти интерес должен не просто от интриги, а опираться на потребности потенциального клиента: что и как он получит? Какую проблему сможет решить? Какая неожиданная возможность откроется?
Например, во втором письме welcome-серии можно дать сторителлинг, отзывы клиента с похожей проблемой. Показать, что «он не один такой», проблема решаема с помощью вашего продукта (интересно, как?)
В воронке на этом этапе может стоять welcome-серия в принципе. Строить ее можно через стратегию «путь героя»или «свой парень». Или здесь может быть геймификация через квиз, тест, викторину, которые будут показывать клиенту путь решения и обострять «боль». Можно строить этот этап и через контент сообщества, оставляя недосказанность и вызывая интерес «а что дальше» (помните, по пабликам была «эпидемия» серийных игр с помощью персонажу и\или выбору дальнейших вариантов развития сюжета)
- создали интерес – переходим к Желанию. Мы вскрыли или обострили проблему. Показали, что ее можно решить и мы способны помочь. Теперь представляем свой продукт и как он может помочь. Помните — мы говорим с точки зрения выгод клиента! Продаем не габариты машины, а сколько вещей человек сможет увезти на дачу. Не «уникальную систему тренировок», а сколько на сколько кг может человек похудеть, просто изменив ритм дыхания. Мне не нужна красота деревянных рамочек — мне важно, что я смогу красиво оформить пылящиеся грамоты детей и они всегда будут на виду на зависть гостям, гордость мне и стимулировать детей на дальнейшие достижения. Надеюсь, понятно.
Да, в промопосте нам придется показать это 1-2 фразами, но в welcome-серии можно развернуться на 2-3 письма, а в воронке и вообще проработать серией постов в сообществе или сделать контентного бота с навигацией по сообществу или каталогом полезных материалов.
Теперь об инструментах, как можно разжигать желание
(напомню, это уже относится больше к воронке в целом, а не отдельному тесту)
— визуализация (показываем, как изменится жизнь, после приобретения продукта. Каких целей сможет достичь клиент, какие мечты осуществить. Для контента подойдут видео, фото, тест-драйвы и тд.)
— триггеры («спусковые крючки», которые через подсознание запускают конкретную реакцию на сообщение)
— согласие (на определенном этапе получаем от клиента согласие с нашей информацией)
— бесплатность\дополнительная полезность (можно использовать и для подкрепления визуализации, например дать мастер-класс, небольшой интенсив)
— фрейминг (показываем только важные и значимые детали и исключаем «болезненные» моменты или возможные препятствия)
- и наконец Призыв к действию — должен быть простым, четким и конкретным. Одно послание — одно целевое действие. То есть не надо сразу и подписывать на паблик, и давать ссылку на сайт.
В промопостах целевое действие переводит пользователя на следующий шаг: перейти, нажать, узнать, подробнее (обычно прямо на кнопке) или кликай, переходи, нажимай и т.д. (в тексте поста).
В welcome-серии и рассылке в целом целевым действием может быть не только переход на «продажник», но и переход в сообщество с целью прочесть пост, высказаться в комментариях, поучаствовать в опросе. А еще — ждать следующего письма и оставаться в рассылке (не отписаться)
В воронке мы стараемся целевым действием сделать продажу. Но не надо забывать и о сегментации. Важно оставить подписчика в базе лояльных клиентов (для повторных продаж, кросселов и апселлов), а некупивших перевести на даунселл или в другую прогревающую цепочку.
Производные AIDA
AIDCA (модификация AIDA)
C — confidence — доверие
После того, как вызвали желание, подкрепляем его доверие. Это можно сделать с помощью отзывов, сертификатов и т. д.
Например, в промопосте можно взять текст отзыва на картинку, скрин или на основе отзыва написать сам пост.
AIDMA (модификация AIDA)
М — motivation — мотивация
Добавляем мотивации
Перед призывом к действию дайте читателю дополнительную мотивацию воспользоваться предложением: ограничения по количеству, дедланы, возрастающая цена.
Тактика ясна?Внедряй! Получай! Делись ==»
ВКонтакте с вами, Ирина Шмидт.
Следите за трендами рынка вместе со мной!