Как «УО» побеждает «УГ» 💪

Чтобы твоё турагентство росло, несмотря ни на что – нужно быть умеренным оптимистом, а не унылым 💩. Тони Роббинс на этом бы и закончил, но мы ещё не столь знамениты 😅, так что погрузим вас в детали…

Каждый раз, когда мы публикуем статистику роста наших клиентов-ТА, нас спрашивают: «Откуда такие цифры? Как им удалось столько заработать?!»

Отвечаем 👇

Рецепт роста турагентства

Независимо от того, что происходит на туррынке, есть ТРИ вещи, которые ТА должно сделать в течение года, чтобы вырасти:

1. В начале года – подготовить структуру: переобучить старых менеджеров и нанять-отстажировать новых – чтобы в сезон, когда обращений станет много, людей хватало для качественной отработки по ним (с высокой конверсией).
2. В предсезон – запустить рекламу (и не выключать её до осени) – чтобы получить как можно больше обращений от новых туристов и наполнить клиентскую базу «свежей кровью».
3. В течение всего года – плотно общаться с базой в массовых каналах: слать рассылки, регулярно постить в соцсети, проводить live’ы – чтобы постоянные клиенты чувствовали, что мы рядом, и продолжали у нас покупать.

Это стандартная модель «Снежного кома», о которой мы рассказываем с декабря 2016’го. НО…

В последнее время рынок лихорадит. И как только очередная пандемия / закрытие направлений / мобилизация или другой кризисный момент наступают – эта модель роста частично ломается.

Три шага к преодолению любого кризиса

Независимо от того, что вызвало кризис, есть три шага, которые помогают выйти из него с минимальными потерями. И они всегда ☝️ одинаковы:

1 – Как только кризис возник, в его острой фазе, мы транслируем на наших туристов успокоительный контент (через все массовые каналы).
Главная задача на этом этапе: показать, что «мы не исчезли, мы рядом и держим ситуацию под контролем».

Обычно в такие периоды у туристов есть куча причин для беспокойства (и срывающееся путешествие – лишь одна из них). Поэтому мы сразу даём понять: о всём, что касается тура – не переживай – мы тебя прикроем.

Действуя так, мы: снимаем нагрузку с наших менеджеров (туристы их не дёргают, ведь мы сказали, что с каждым отработаем индивидуально), сохраняем комиссию и зарабатываем очки доверия.

Причём доверять нам больше начинают не только туристы, за туры которых мы бьёмся, а ещё и все остальные: те, кто читает нашу рассылку, следит за постами и сторис в соцсетях и ходит на наши эфиры.

Все эти люди видят, чего мы на самом деле стоим…поэтому когда острая фаза проходит, и мы говорим им, что «вот теперь – можно ехать», они с уверенностью обращаются к нам за туром.

Менеджеры наши тоже видят, как мы спокойно всё это разруливаем, так что не только ‘из туризма НЕ уходят’, а ещё и перестают думать о том, чтобы в ‘свободное плавание’ отправиться (зачем уходить от директора, который прикрывает тебя от любых невзгод 🤷‍♀️).

2 – На первых же позитивных инфоповодах – начинаем продавать то, что нам доступно (практика показывает, что даже если кризис не завершился целиком, уже через 2,5-3 недели люди «принимают новую реальность» и, если наш маркетинг показал им, что «рисков нет», начинают покупать | впрочем, ничего удивительного – они ж нам доверяют после шага №1).

3 – Как только появляется возможность давать рекламу – сразу её включаем на максимум и собираем сливки.

Обычно к этому моменту наши «впечатлительные» коллеги только начинают приходить в себя: убытки фиксируют, по искам ‘подбиваются’, о том, 'как в глаза подписчикам теперь смотреть' думают…

…а мы их к этому моменту не просто «обошли» – мы уже «в стратосфере»:
менеджеры – сохранены, отношения с постоянниками – тоже, по комиссии мы никому ничего не должны (всё перенесено), обращения-брони – поступают. И реклама для нас – форсажные двигатели – она выносит нас на орбиту.

Следуя этой стратегии, мы все кризисы, которые в туризме застали – прошли, прекрасно прибавив в деньгах. И назвали её «Умеренный Оптимизм» 👌

«УО» против «УГ»

С методологией разобрались…только вот в туризме одно лишь ‘наличие’ методологии – бесполезно. Ведь у нас с вами не завод и не McDonald’s.

Турагентство – это бизнес, результаты которого на 100% зависят от энергетики людей, которые в нём работают.

И если эти люди не могут найти в себе сил, чтобы справиться со всей той дичью, которая на них свалилась – если чувствуют себя унылым 💩 – понимание методологии им никак не поможет 👇

Они мееедленно придут в себя, нехотя примут новую реальность и, когда никому от них уже ничего не нужно – пойдут по кусочкам собирать развалившееся турагентство 😢

Чтобы такого не происходило – мы и придумали «Умеренный Оптимизм».

Ведь это не столько стратегия/методология, сколько ПРИНЦИП:

вместо того, чтобы грызть себя, переживать о том, что «мы все умрём» 😅 и прокрастинировать, мы закладываемся на умеренно оптимистичный сценарий развития событий и следуем 3’м простым правилам 👇

Несмотря ни на что, МЫ ВСЕГДА БУДЕМ:

1 - Оставаться на связи с нашими туристами и подписчиками,
2 - Продавать те турпродукты, которые нам доступны,
3 - Вкладываться в рекламу.

Давайте сравним:

Чтобы увидеть, как эмоциональный настрой директора влияет на финансовые результаты его ТА, давайте проведём небольшую ретроспективу – посмотрим на период с 20’го по 22’й.

Директор с «УО»

2020’й:

• Как только начался локдаун – использовала массовые каналы, чтобы всех туристов успокоить. Договорилась с менеджерами ‘бороться за каждую бронь’. В результате – почти всех «перенесли».
• Во время локдауна – была со всеми на связи – развлекала туристов онлайн-турами, а с менеджерами учила турпродукт РФ.
• Как только открыли Россию – сразу начала её продвигать в постах, сторис, рассылках и реактивационном обзвоне – получила брони.
• Пошли новости о скором открытии Турции – включила рекламу и моментально начала продавать.

Результат: денег за год заработала меньше, чем планировала изначально, но всё, что база у неё могла купить – купила + получены новые клиенты (пришедшие из закрывшихся и молчаливых ТА) + доверие туристов.

2021’й:

• Без страхов и сомнений пиарила и продавала «Раннее Бронирование». Количество броней – рекордное за всё время существования ТА.
• Когда весной закрыли Турцию и Танзанию – вновь успокоила туристов. В ритме вальса вместе с менеджерами перенесла/перебронировала все заявки на другие направления/осень.
• Ни о чём не переживая – продавала открытые направления, а осенью превосходно прибавила на вновь открывшейся Турции.

Результат: рост по сравнению с доковидным 2019’м на ~30+% (если ТА крупное – по чистой прибыли | если ТА небольшое – по комиссии).

2022’й:

• В январе-феврале – нашла слова, за счёт которых вновь смогла продать базе идею «Раннего Бронирования». В итоге – побила прошлогодний рекорд.
• В день начала СВО, несмотря на то, что сама пребывала в шоке – вновь успокоила туристов и менеджеров. Через неделю – повторила иными словами для закрепления эффекта.
• Как только появился первый позитивный инфоповод (кешбэк за туры по РФ, возобновление полётки) – начала продавать то, что доступно, и предлагать доп.услуги (визы, карты иностранных банков и т.д.).
• Весь сезон крутила рекламу и продавала «как в последний раз». И, естественно, отлично заработала.
• В сентябре, когда объявили мобилизацию – вновь всех успокоила. Продала кучу авиабилетов и доп.услуг.
• Через 1,5 недели люди успокоились, и осень прошла штатно.

Результат: поставлен очередной исторический рекорд (рост в зависимости от размера ТА, ситуации с менеджерами и территории – от +20% до +90%).

Директор-УГ

2020’й. Начинается пандемия. Прострация. 24/7 разговоры с туристами об аннуляциях и судах. Желание – одно: спрятаться под одеялку и тихонько умереть 😱

Открыли Россию – боюсь продавать…вдруг опять всё закроют?!
Открыли Турцию – аналогично.

Результат: к концу года продажи кое-как пошли – удалось не умереть с голоду.

2021’й. Раннее Бронирование почти не продавала – страшно – вдруг, опять всё позакрывают…не хочу аннуляций! Тем более, вокруг все говорят о появлении новых штаммов и медленных темпах вакцинации.

Закрывают Турцию: «Вот! Я же говорила!»

В итоге – продаж за год – минимум.

Результат: 21’й хуже 19’го.

2022’й. Стартует СВО – «Ну вот теперь-то туризм точно умрёт». В итоге – никаких постов, никаких коммуникаций с базой. Максимальная самоизоляция.

Пришла в себя к июню, до сентября что-то успела попродавать, и… 😅

Прочитав строки выше и, возможно, узнав себя в последнем куске про пессимистичного директора, вы могли обидеться на нас за резкость и сказать: «Легко вам об этом писать…вы же – маркетологи, а не ТА!
Посмотрела бы я, как вы сами со всем этим справлялись! 🤬»

Ещё во время нашего первого кризиса в туризме в 2014-15’м, работая с директорами, мы увидели, как им нелегко: когда ты – один, вокруг – люди, которым ты что-то должен (туристы/менеджеры), а в голове – сомнения (а точно полетим? а уместно вот сейчас продавать? а точно деньги, вложенные в рекламу, отобьются?), объективно сложно найти в себе силы, чтобы оставаться оптимистом и действовать.

Поэтому мы решили, что возьмём эту ношу на себя: будем теми, кто встанет рядом с директором и, чтобы ни происходило вокруг, сперва – подставит плечо эмоционально, а затем – даст всё, что нужно для того, чтобы кризисный момент преодолеть.

И именно так мы с нашими клиентами-директорами и справлялись в пандемию, СВО и мобилизацию – мы были их эмоциональной опорой и «антикризисным оперативным штабом» (это они так нас назвали 😅).

Все наши усилия в кризис направлены на то, чтобы глубоко разобраться в ситуации, найти правильные для туристов слова, а затем нежно заставить директора сказать их его базе в нужный момент 😊, заработав доверие и $.

Хотите пройти сквозь 2023’й вместе с нами?

Регистрируйтесь в «Туристы На всю Жизнь 2023: контент турагентства на весь год» и знайте, что что бы ни случилось, мы вас прикроем и поможем получить лучшие результаты из возможных!

– Дмитрий Потапов, Михаил Анкудинов и вся команда TurMarketing.ru