Надо дождаться 'полного восстановления'…и вообще, зачем работать над продажами в пандемию?
- "Работать над ‘продажами’ в пандемию? Вы серьёзно?"
- "Стоит ли вкладываться в персонал перед голодной зимой? Может сначала дождаться полного восстановления..."
- "Мне, вроде, и хочется...но пока не понимаю, что делать. Наверное, лучше подождать и посмотреть, что будет дальше..."
В этой заметке разбираем самые популярные вопросы и сомнения, которые возникают у наших подписчиков ⤵️
Регистрация на восьмой поток тренинг-программы «Эталонное Управление Продажами турагентства 2020: АДАПТАЦИЯ» в самом разгаре (уже 73 директора записались).
У многих потенциальных участников есть вопросы и сомнения: будет ли программа полезна в их текущей ситуации?
В этой заметке отвечаем на вопросы, даём полный расклад, расставляем точки над ё и проясняем спорные моменты по главной тренинг-программе этой осени:
Работать над ‘продажами’...в пандемию?
Вы серьёзно?
Да. Серьёзно.
Кризис – лучший момент для инвестиций в инфраструктуру бизнеса. А из чего состоит инфраструктура турагентства? В первую очередь – из менеджеров и того, как организованы процессы, в которых они принимают участие – в том числе и продажи.
Но как можно ‘вкладываться в инфраструктуру’, когда прямо сейчас, на наших глазах, всё рушится? Когда ежедневно из профессии уходят директора-профи, турфирмы с многолетний историей сжимаются до одного-двух офисов (или закрываются вовсе), а менеджеры, уставшие от бесконечных переброней и эмоционального давления, идут искать работу в отрасли, которые меньше пострадали от последствий пандемии?!
📈 Очень просто – да, COVID отбросил всех нас назад – в ситуацию 2009’го…когда у нас есть короткое окно возможностей: на восстановлении туррынку потребуется больше агентов, чем на нём осталось!
С каждым следующим месяцем, с каждым новым открытым направлением, обращений будет всё больше (даже у агентств, которые не очень хороши в привлечении клиентов), поэтому сейчас – тот самый момент, когда нужно вложиться в менеджеров:
- и в тех, которые уже у вас работают (чтобы они продали с максимальной конверсией по тем обращениям, которые вы получаете прямо сейчас),
- и в тех, которых вы возьмёте в штат в ближайшее время – когда откроются дополнительные направления, и пойдут обращения по ним.
То, что границы откроются и спрос восстановится – уже очевидно.
И произойдёт это в ближайшие 5-7 месяцев.
Поэтому те турагентства, которые найдут в себе силы и ресурсы на то, чтобы вложиться в свою инфраструктуру прямо сейчас, подойдут к ‘отскоку’ в отличной форме – они снимут сливки и вернутся из ‘ужасного 2009’го’ к цифрам 2019’го уже в начале весны…
…и пока их менее дальновидные конкуренты будут медленно раскачиваться, они компенсируют то, что недозаработали в 2020’м 🤷♂️
Не вижу смысла вкладываться сейчас.
Надо дождаться ‘полного восстановления’…
Многие думают, что ‘сейчас’ – не время вкладываться в систему продаж и менеджеров – ведь ‘до сих пор не ясно, что дальше будет с обращениями турпродуктом’.
Следуя этой логике, надо сперва ‘дождаться момента, когда где-то там наверху обратно поднимут рубильник, и все направления снова резко откроются’…
…если это ваша позиция, мы вынуждены вас расстроить: в таком формате этот момент не наступит никогда.
Открытие границ не будет одномоментным. Но оно уже началось – в каждую следующую пару-тройку месяцев мы будем получать одну-две-три новых страны, которые сможем продавать.
Нравится нам это с вами, или нет – не важно; важно принять эту новую реальность и перестроить под неё работу наших турфирм:
- открылась ещё одна страна, восстановилась полётка, появились пакеты,
- пошли первые обращения, менеджеры начали по ним продавать,
- туристы вернулись, рассказали всем о том, как там классно,
- запросов на эту страну стало больше,
- мы взяли очередной рубикон ежемесячного объёма броней.
И так – направление за направлением – мы постепенно придём к полному восстановлению рынка – и с точки зрения ‘доступности турпродукта’ и с точки зрения ‘спроса на туры’.
Ок. С тем, как будет проходить ‘полное восстановление’ – разобрались…но почему вкладываться в менеджеров и то, как они продают, нужно СЕЙЧАС?
Очень просто – перестройка инфраструктуры агентства и его процесса продаж тоже не происходит одномоментно – всё это требует времени: сперва вам нужно разобраться в технологиях нашей программы лично, затем показать их вашим менеджерам, после – изменить то, как они ‘делали раньше’ на то, как ‘надо делать теперь’, и в итоге – ‘заморозить’ эти изменения.
В зависимости от того, что из себя представляет ваше агентство на данный момент, всё это суммарно продлится от 2’х до 5’ти месяцев. В итоге, к февралю-марту вы получите эталонное турагентство с эталонной командой продаж – то, что нужно, чтобы взять от сезона-2021 максимум…
…и если начать всем этим заниматься не ‘сейчас’, а зимой-весной 21’го, вам просто физически не хватит времени на перестройку того, как работает ваша структура.
Придётся работать в сезон с неэффективной командой продаж и низкой конверсией. Естественно, это проигрышная стратегия. Поэтому и надо начинать прямо сейчас.
Программа – супер, но денег нет.
Что делать – пока не понимаю.
Наверное, надо подождать…
Мы вас прекрасно понимаем: действительно, в кризис деньги нужно вкладывать в то, что даёт результаты ‘здесь и сейчас’.
И именно поэтому зовём вас в нашу программу.
Судите сами: обращений сейчас у всех сравнительно мало, и продавать по ним стало сложнее | одновременно с этим, даже в тех турагентствах, где менеджеры раньше работали великолепно, из-за карантинных месяцев простоя, навыки продаж у всех «подрастерялись».
И чтобы дожить до открытия дополнительных направлений, нужно исправить это как можно скорее: сливать обращения сейчас – буквально смерти подобно!
Поэтому вам нужно прямо сейчас ответить себе на непростой вопрос: «остаюсь я в туризме, или нет?»
- если «сомневаетесь» / «устали» / «подумываете, чтобы временно поставить на паузу» / «хотите отработать сжатой структурой» – прямо сейчас режьте и замораживайте своё агентство (как в марте) и уходите на несезон в спячку (если ‘протянете’ время, работая в половинчатом формате – в итоге – потеряете больше). вас никто не будет винить – этот кризис и правда уникален – после него в туризме останутся только те, кто готов ‘осознанно рисковать’ и не представляет свою жизнь в другой профессии.
- если «остаётесь» – играйте ‘на полную кассу’ – возьмите от текущего временного периода максимум: вложитесь в перестройку своей инфраструктуры и добейтесь от менеджеров максимальной эффективности прямо сейчас (чтобы продать по всем обращениям, которые у вас сейчас есть), участвуя в «Эталонке»!
Всё это, конечно, здорово,
но у меня совсем нет времени!
Мы вас прекрасно понимаем. У директора агентства действительно мало времени: продажи своим постоянщикам-випам, контроль броней, текучка, подчистка косяков за менеджерами, авиакомпаниями, ТО, принимашками, а в этом году ещё и изматывающие разбирательства и переброни по ‘ковидным’ турам...
В общем, времени на обучение катастрофически не хватает, и каждый раз, когда эта тема как-то у вас ‘всплывает’, сразу же находятся более срочные дела, которым отдаётся предпочтение.
У нас есть для вас решение: и, как ни странно…это «Эталонка» 😁.
Это единственная бизнес-образовательная программа в СНГ для директоров турагентств, которая действительно высвобождает им кучу времени за счёт трёх главных результатов:
- Вы наконец-то сможете полностью отойти от продаж (или уменьшить время, которое на них тратите – наша методология и скрипты сокращают цикл сделки в ~2,5 раза);
- Вы делегируете часть операционной текучки и контроля подчинённым (если их у вас ещё нет - быстро наймёте, а затем - делегируете);
- Ваше агентство будет стабильно работать без вашего присутствия (серьёзно).
Если вам действительно не хватает времени на развитие (себя и своего бизнеса), если каждый раз уезжая в отпуск, вы берёте с собой ноутбук и подключаете расширенный роуминг на рабочую симку (чтобы фирма не потеряла в деньгах, менеджеры не наломали дров, и всё работало, будто вы в офисе), если вы чувствуете, что место вашей личной жизни уже давно заняло ваше агентство…
…«Эталонка» – то, что вам нужно. Не верите? Прочтите парочку интервью директоров, которые вместе с нами смогли отойти от оперативного управления и у них теперь куча свободного времени (раз, два).
ВАЖНО: сперва вам придется найти время на прохождение программы и внедрение её технологий, и лишь затем время начнёт высвобождаться. Если у вас нет уверенности в том, что вы сможете найти в своём графике 3-4 часа в неделю – не вписывайтесь.
Дайте уже просто скрипты, а?
Многие руководители до сих пор свято верят в то, что для того, чтобы менеджеры начали работать в полную силу (с высокой конверсией из обращений в продажи), достаточно просто раздать им бумажки с эталонными скриптами продаж и поручить их использовать…
…честно говоря, мы уже устали детально показывать, почему такой подход не работает. :) Устали настолько, что в прошлом году даже провели эфир, на котором подробно показали, как скрипты внедряются в агентствах, и почему без огромного количества поддерживающих процессов и процедур, они – бесполезны.
Вам лень смотреть эфир? Ок. Мы терпеливы...итак, ещё раз: сами по себе скрипты не дают никаких результатов – они увеличивают конверсию только тогда, когда работают в связке с целым рядом дополнительных процессов, процедур, инструментов и систем:
- с системой планирования и учёта ключевых показателей,
- с системой финансовой и нефинансовой мотивации,
- со стандартами и регламентами работы,
- с системой обучения и аттестации.
Именно поэтому скрипты и стандарты продаж – лишь один из элементов программы. Без остальных кусочков системы продаж, скрипты – это бесполезные бумажки, которыми никто не будет пользоваться.
Так что, пожалуйста, доверьтесь нашему многолетнему опыту построения отделов продаж турагентств и переходите от позиции ‘мне нужны скрипты’ к позиции ‘мне нужна система управления продажами’ – обещаем, ваше агентство от этого выиграет...мы проверяли. :)
В общем, искренне советуем вам выбирать из 2’го и 3’го пакетов участия. Но если нам не удалось вас переубедить, и вы всё ещё считаете, что единственное, чего вам не хватает для счастья, успеха и суперприбыли – это скрипты, то у нас нет с этим никаких проблем: покупайте 1’й пакет участия – они там есть (самый лучший и самый высоко конвертирующий набор скриптов на постсоветском пространстве).
Зачем нам ‘управление продажами’?
Лучше дайте больше обращений!
Ещё есть руководители, которые считают, что все их проблемы решатся тогда, когда у них будет больше обращений (и, следовательно, больше денег).
НО задумайтесь вот о чём: скорее всего, вы УЖЕ получаете поток входящих звонков и обращений (большой/небольшой – не важно), но подавляющее большинство клиентов просто собирают информацию: интересуются, тратят время ваших менеджеров и клятвенно обещают перезвонить позже…после чего исчезают навсегда. :’(
Вы даже не представляете, сколько денег теряете от того, что не контролируете процесс продаж на 100%. Конечно, вы можете и дальше продолжать вкладываться в рекламу и продвижение, совершенствовать оформление офиса и интернет-маркетинг.
Но если у вас нет системы отработки с входящими обращениями, которая гарантированно превращает эти обращения в брони, а менеджеры «недорабатывают», продолжая «сливать» клиентов и отпускать
их «на подумать», ТО КАКОЙ ОТ ВСЕГО ЭТОГО ТОЛК?
Сперва поработайте с конверсией.
Потом ‘пригоняйте табуны’ клиентов.
У вас есть свой вопрос? Задайте его в комментариях, и мы свяжемся с вами, чтобы разобраться в том, действительно ли вам нужно идти в «Эталонное Управления Продажами 2020: АДАПТАЦИЯ».
— Дмитрий, Михаил и вся команда ТМ ^_^
P.S. Напоминаем: регистрация на программу продлится до 2'го октября включительно, но спеццена 'для самых быстрых' действует только до пятницы, так что поторопитесь (в субботу заработают 'чёрные' ценники).