Ваш бизнес правильно работает со скидками? Теория и практические советы.

Классическая ошибка – неправильное выражение скидки. Не все понимают, когда нужно указывать скидку в процентах, а когда в рублях. Например, если продукт стоит 30 рублей, то «скидка 50%» будет выглядеть лучше, чем «скидка 15 рублей», в то время как у дорогостоящих товаров лучше указывать скидку в рублях, чем в процентах.

И не убирайте старую цену с ценника. Обязательно оставляйте ее рядом с новой, чтобы можно было от чего-то отталкиваться. Старая цена должна быть меньшего размера, чем новая. Также новая цена на ценнике должна стоять первой.

Так какую выбрать скидку (да, существуют разные виды скидок)? Давайте рассмотрим несколько, а вы подберете ту, которая лучше всего подходит вам.

Скидка по обмену

Самый честный вид скидки – та, которая дается клиенту в обмен на какое-то действие. Например, оставить отзыв или подписаться на рассылку. Или, что все чаще появляется у предприятий, скидка за приведенного друга – привлечение новой аудитории скидывается на самого клиента.

Бонусная скидка

Такая скидка хорошо выражается в деньгах. Часть потраченных клиентом денег возвращается обратно в виде внутренней «валюты» магазина. Ею можно оплатить часть другой покупки, но только в том же магазине. А поскольку накопленные бонусы «жгут карман», это заставит клиента совершить повторную покупку.

Скидка на повторную покупку

Скидка, при которой товар по сниженной цене отдается только при повторной покупке. Не работает на товарах с гарантией, но подходит для ежедневных покупок (в кофейнях или ресторанах).

Игровая скидка

Клиенту обещают скидку, но только после нескольких покупок (каждая пятая чашка кофе за полцены). Клиент втягивается в игру и понимает, что, покупая у конкурентов, рискует не приблизиться к заветной скидке. Первую «покупку» можно давать сразу, так клиент легче включается в игру.

Скидка на отдельные категории

Чаще всего этим методом пользуются в двух случаях: когда надо разогнать продажи или «слить» товар, который не пользуется спросом. Делается громкая акция «Скидки до 70%», а на соседние товары ставится скидка поменьше, чтобы покупатель мог приобрести продукт по инерции.

Скидка за формирование продукта

Дайте возможность клиенту изменять продукт. Например, пройти опрос, чтобы выявить, какие стороны продукта нужно доработать. Для вас – полезная информация, а клиент начнет лояльнее относиться к продукту, поскольку сам косвенно поучаствовал в его разработке.

Кобрендинг

Скидочный кобрендинг полезен для формирования необходимой аудитории. Например, если вам нужна аудитория студентов, делайте скидки за предъявление студенческого билета. Также можно использовать заведения, которые находятся рядом с вами. Например, скидка на кофе за предъявление чека из соседнего книжного магазина. Это дополнительный поток определённой аудитории и захват постоянных покупателей чужого бренда.

Скидка ко дню рождения

Также называется «событийная скидка». Суть такой скидки заключается в том, что в праздничном настроении покупатель склонен тратить больше, а такое внимание к его персоне, как личная скидка, вызывает у него дополнительные положительные эмоции.

Также лучше давать скидку не в сам день события, а перед ним, поскольку ожидание события всегда сильнее, чем само событие.

Скидки в определенное время

Этот способ часто используют в кафе и ресторанах, чтобы загрузить период низкого спроса. Например, скидка 10% на кофе за покупку с 16:00 до 17:00. Важно понимать, что далеко не все старые клиенты будут подстраиваться под вас, а новые заинтересуются, только если им нужен товар именно в это время.

Скидка на товар дня

Если ваша продукция пестрит разнообразием, можно делать скидку каждый день на определенный товар. Так клиент будет чаще заглядывать к вам, чтобы посмотреть, что сегодня можно купить подешевле, а если предложить такому покупателю подписаться на рассылку ежедневной акции, он согласится охотнее.

Скидка за возвращение клиента

Хороший инструмент, который поможет вернуть клиента после работы над ошибками. Предложите персональное предложение для клиента, который перестал у вас покупать, чтобы он смог дать вам еще один шанс.

Триал-скидка

Такая скидка вырабатывает привычку у покупателя. В зависимости от вашего рода деятельности вы можете давать бесплатный пробный период или скидки за первые покупки.

Скидка 1+1

Еще одна популярная скидка, когда покупатель приобретает товара больше, чем ему надо. Помните ту мысль? Покупая два товара по цене одного за 100 рублей, вы не экономите 100 рублей, а тратите их.

Скидка за новый канал

Таким инструментом пользуются, когда хотят перевести часть покупателей в новый канал торговли. Например, вы открыли онлайн-заказы в своем магазине. Чтобы увеличить продажи через дистанционный канал, даете за онлайн-заказ скидку.

Допродажа

Этот инструмент работает только в момент покупки. Клиент покупает продукт, а ему предлагают сопутствующие товары со скидкой. Клиент должен понимать, что сейчас единственный шанс использовать предложение, которое он может упустить, и решение надо принять здесь и сейчас.