XYZ-анализ. Что, зачем и как?

Что такое XYZ-анализ

Чтобы провести XYZ-анализ, нужна статистика по продажам за несколько месяцев. На ее основе мы поймем, насколько устойчив спрос на тот или иной товар в определенный период.

Чтобы лучше понимать эту методику, возьмем за пример продукции аксессуары:

Дисклеймер: все цифры и товары вымышлены. Любые совпадения с реальным бизнесом случайны.

Так, теперь нам нужно рассчитать, как объемы по каждому товару изменяются из месяца в месяц, или, проще говоря, рассчитать коэффициент вариации. Можно использовать калькулятор или знания в математике, но лучше воспользоваться Excel.

Используйте формулу «=СТАНДОТКЛОНП()/СРЗНАЧ()», где в скобках – диапазон ячеек с данными о продажах по отдельному товару. Далее каждому коэффициенту присвойте формат процентов. Должно получиться вот так:

Примечание: в разных версиях программы функция может меняться.

И теперь делаем градацию по процентам и присваиваем каждому товару группу, где:

• 0-10% — группа X. Самый устойчивый товар.
• 10 до 25% — группа Y. Средний товар.
• 25+% — группа Z. Слабый товар со случайным спросом.

Получается, что самый устойчивый спрос на парео, очки, шляпки и бейсболки. Все это лидеры продаж. Сланцы с 15 % вошли в группу Y, а все остальное – аутсайдеры с коэффициентом выше 25%.

Что делать с этой информацией

А все и так понятно. После анализа видно, какие из товаров являются наиболее востребованными и имеют наибольший спрос. Теперь нужно принимать решения.

Группа X — товары, с которых идет основной доход. Они обязательно должны находиться на прилавке.

Группа Y — тут ситуация сложнее. Присутствие этих товаров остается на ваше усмотрение. Возможно, есть какая-то невидимая причина, почему продукт не так активно расходится. В любом случае на него спрос есть, но погоды он не делает.

Группа Z — это аутсайдеры. Возможно, стоит отказаться от их закупки или поставлять их под заказ.

Одно большое «НО»…

У XYZ-анализа есть одно большое «но» (вы же не думали, что все так просто?) — коэффициент вариации сильно зависит от сезонности спроса.

В зависимости от продукции продажи могут активизироваться зимой или в сезон отпусков. Если исключить статистику продаж за период январь-март, то картина будет совершенно другая.

Чтобы прогноз был более точным, учитывайте это и разбивайте анализ на сезоны и исследуйте их отдельно. Вы же знаете высокие и низкие сезоны своего бизнеса, правильно?

Еще одно небольшое «но»…

Все товары, которые вы подвергаете XYZ-анализу, полезно протестировать еще одним методом — АВС-анализом. В его основе лежит принцип Паретто — 20/80: 20% товаров приносят бизнесу 80% прибыли.

Но это тема на отдельную статью, и если этот лонг вас заинтересует, мы сделаем продолжение. Не волнуйтесь, мы поймем о его популярности по лайкам, комментариям и репостам ;)

А если вы дочитали до конца, значит, тема аналитики вам близка, и вы понимаете всю ее необходимость в предпринимательстве. Еще больше аналитики, наглядные и простые графики для анализа входящих, исходящих платежей и остатков в сервисе «Аналитика» можно найти в интернет-банке УБРиР.