Продажи от А до Я. Как зарабатывать больше на аналогиях

Хотел написать маленький пост, но как обычно растекся мыслью по древу. Но не думай, дружище-предприниматель, что дальше будет размазанная по тарелке манная каша. Отнюдь! Сейчас я расскажу в двух частях о таком мощном оружии в продажах, что ты точно захочешь это записать в свой блокнот и завтра же применить на практике. Нет, даже сегодня! Так что, поехали!

Эта часть родилась благодаря одному Клиенту, который заказал у нас переделку существующего сайта. Немного позже, когда мы закончим работу, я опубликую кейс. А пока я пришел к мнению, что это последний мой заказ на доделку существующих сайтов. Отныне мы этим заниматься не будем. Только новые сайты. И сейчас я расскажу, почему я так решил.

И для этого я прибегну к аналогиям. Все знают, что это такое? Это познание предмета путем сравнения его с другим предметом, имеющим схожие свойства. Немного заумно, но дальше станет понятнее.

Долго размышлял, какие именно аналогии проводить и понял, что лучше примеров от Саши Чипижко не найти.

Итак, приходит Клиент и просит немножечко доделать сайт. Поставить тут форму обратной связи, там добавить страницу отзывов, а в Корзину прикрутить новый функционал по расчету доставки товаров. И если я начну ему объяснять на моем языке, что его CMS устарела, что поедет вёрстка, что доработать функционал невозможно без привлечения дорогого узкого специалиста — он меня не поймет. Он будет стараться, но мой птичий язык программиста настолько перегружен техницизмами и спецтерминами, что человек будет кивать мне головой, соглашаясь, но в глазах его будет пустота. Он ни-че-го не поймет. Поэтому я не должен вытягивать его на свой уровень, а должен спуститься на его. Где мы оба будем говорить на понятном друг другу языке.

Для этого я должен прибегнуть к аналогиям. То есть провести параллели. Давайте возьмем дом. Обычный одноэтажный частный дом на участке земли. Вы его хозяин, я — ваш подрядчик, которого вы просите этот дом переделать. Сейчас в доме нет пары окон, дует из всех щелей и протекает крыша. И вы просите меня не просто заделать течи, а превратить вашу халабуду в трехэтажный коттедж с камином и сауной. И я простыми словами, понятными всем, говорю — не выдержит фундамент, толщины стен недостаточно, чтобы сложить камин и впихнуть в подвал сауну. Для этого дом придется разобрать по кирпичикам. И стоимость этих работ превысит стоимость нового дома. И в итоге мы получим это.

Как говорится, лучше бы не начинали.

Просто сейчас у нас реально есть заказ на переделку существующего сайта на CMS Joomla. Мало того, что настоящих спецов по ней немного, так еще и переделывать чужой код в ней такое себе удовольствие. Мы сейчас похожи на пластического хирурга, который пытается пришить пациенту левое ухо, но почему-то после этого съезжает правая бровь. Пытается вернуть на место бровь — отклеиваются усы. И так далее.

А ведь в самом начале Заказчику предлагали новый сайт, но тогда не хватило вот этих аналогий и мы сами согласились «страдать». Ни в коем случае не хочу сказать ничего плохого про нашего Клиента — это отличные ребята, которые сделали нам очень понятное ТЗ, терпят в процессе работы все наши отваливающиеся уши и установили адекватные сроки исполнения. Просто мы изначально решили идти вот так — переделать старый, а не делать новый.

Думаю если бы тогда, в начале переговоров, я применил технику аналогий, то закрыл бы сделку на новый сайт. Что ж, зато получили опыт :)

Стоимость лендинга у нас сейчас начинается от 50 000 рублей и откуда берутся такие цены, я уже объяснял. Потому что над сайтом будет работать команда спецов: маркетолог, дизайнер, копирайтер, программист-верстальщик. И тут будущий Клиент, в надежде получить скидку, заявляет тебе — а зачем копирайтер? У меня жена — учитель русского языка, сама неплохо пишет. Вот как сядет, да как напишет мне продающие тексты на сайт моей медицинской клиники! Поэтому давайте дешевле.

И тут опять не стоит объяснять, что копирайтер — это не учитель русского языка, а специалист, которого учили писать тексты, которые будут и пользователем читаться с удовольствием и поисковому роботу понравятся так сильно, что он ваш сайт аж на первую страницу выдачи в поиске через пару недель выведет. Зачем? Когда есть борщ! (спасибо, Александр, еще раз за вкуснятину)

Как объяснить, что цена за продукт фиксированная и уменьшению не подлежит? Давайте пойдем в ресторанчик и спросим, сколько стоит борщ. Нам скажут — 140 рублей порция. Мы спросим, а сколько в нем чего стоит? Нам ответят — мясо рублей 50, картоха на 20, свекла там на 15, капуста на 10, морковка, зелень. А, вода рублей на 5 еще не забыть. Плюс работа повара и другие издержки производства. И мы такие, не, дорого! А давайте дешевле. Ну мясо там уберите, не надо нам, зелень опять же зачем, сметаны тоже не надо. Короче, оставьте воду, картошку, свеклу и капусту. Нас 50 рублей устроит. Ну и что нам принесут? Разве борщ? То-то и оно.

Так и с моим продуктом. Сайт должен быть красивым и продающим. Как борщ на картинке. У вас же потекли слюнки? Захотелось такой скушать? Я думаю, что 95% мужчин, дочитавших до этого места, позвонят своим женам и закажут на обед борщ :)

Аналогия — мощный инструмент продаж, когда ты говоришь со своим клиентом на одном языке, понятном обоим. Не нужно грузить клиента своей спецификой, чтобы показать, какие мы профессиональные. Вместо этого пригласите клиента в новый дом и накормите борщом. Аналогия понятна? ;)

Всем спасибо, кто дочитал! Пока-пока, до новых встреч в эфире.