11 признаков того, что у вас проблемы в отделе продаж

11 симптомов, которые нельзя не замечать

1.Отсутствие развернутых планов.

Начальник отдела продаж обязан разрабатывать для подчиненных детальные планы, которые учитывают количественные и качественные показатели. Его цель — наметить конкретные задачи для коммуникаций с новыми и постоянными клиентами. Неимение этих планов означает, что руководитель плохо представляет себе работу своего отдела или не пытается должным образом влиять на действия подчиненных.

2.Неумение работать в CRM. Менеджер должен знать, как настраивать систему CRM, чтобы из актуальных данных составлять различные отчеты, которые обнаруживают проблемы отдела продаж в любой фазе.

3.Нет внедренного цикла Деминга (планирование-действие-проверка-корректировка). Когда руководитель игнорирует передовые подходы и эффективные механизмы, не анализирует итоги работы, не способен делать выводы и выявлять недоработки, то шансы на плодотворную работу ваших сотрудников крайне низки.

4.Не практикуются регулярные планерки. Квалифицированный менеджер обязан ежедневно и неоднократно обсуждать с начальством личные результаты продвижения к основной цели — удачному завершению сделки. Для этого нужно продумывать свои действия, анализировать и вносить поправки в pipeline (рабочий список сделок любого менеджера). Руководитель обязан замечать проблемы и находить решения в безвыходных случаях. Если этого нет – ваши менеджеры ведут себя бесконтрольно.

5.Нет взаимодействия с маркетологами. Отсутствие налаженной связки указывает на то, что руководителю неизвестно о степени лояльности клиентов компании, не измеряется NPS, не планируются возможные акции и прочие приемы, направленные на ускорение закрытия сделок.

6.Руководитель выполняет функцию диктофона. Он не просто должен передавать вам то, что слышит от менеджеров, а последние – от клиентов. Ему следует влиять на ситуацию и корректировать ее при необходимости. Ведь вы, скорее всего, хотите узнать не причину неудавшейся сделки, а предложения по ее успешному завершению.

7.Самостоятельно не продает, что вообще недопустимо. Ведь фактически это самый первоклассный специалист в команде. И если он не способен закрывать сделки, замечать проблемы отдела продаж, знать как минимум три ответа на каждое возражение клиента, то ему не под силу оценить производительность своих подчиненных. Ему следует работать с ними на равных.

8.Не может характеризовать клиентов. Когда руководитель не понимает, где «расположена» целевая аудитория, не способен работать и коммуницировать с покупателем, то это значительно усложняет становление отдела продаж.

9.Не выстроена система мотивации. Руководитель обязан знать приемы ее создания. Сотрудники, выполняющие план, должны, как минимум, иметь зарплату втрое больше остальных, которым это пока недоступно. Еще одна подсказка для вас – успешным работникам нужно платить суммы выше рынка труда, остальным – ниже этой границы.

10.Незаинтересованность в обучении персонала. У хорошего руководителя всегда намечен образовательный комплекс (тренинги) для менеджеров и подготовлены листы их личного роста.

11.Не отслеживает звонки подчиненных. Ежедневно хотя бы единожды начальник должен слышать, как общается с покупателями каждый сотрудник. В противном случае каким образом он станет корректировать рабочие скрипты и совершенствовать своих сотрудников?

Приведенный перечень — только верхушка айсберга. Отличный руководитель должен быть профессионалом во всем, начиная с организации рабочего времени и заканчивая абсолютным контролем каждого локального бизнес-процесса.

Вологодская торгово-промышленная палата готова помочь, узнайте прямо сейчас у специалиста учебного центра Драницыной Елене по тел:72-46-87